心理学家沃尔特·米歇尔、涅拉·利伯曼和雅科夫·特罗普将心理距离定义为，你自己和他人之间的差距（社会距离），现在和未来之间的差距（时间距离），你的物理位置和远处的差距（空间距离），以及想象某事与真实体验的差距（经验距离）。有效地控制了社会距离、时间距离、空间距离、经验距离，也就掌握了成功秘籍，将一切化腐朽为神奇。

例如，娴熟的谈判不仅需要你考虑自己的利益，也要兼顾他人的利益（弥合社会差距）。有效地管理时间，意味着准确预测出未来哪件事最紧迫（时间差距）。能够盈利的产品管理意味着在信息不全的情况下，判断出如何满足你不熟悉的顾客不断变化的需求（社会、时间、空间和经验差距）。

从抽象到具体

当心理距离较大时，我们的思维会更为抽象和宏观，我们更加关注哪些选择值得一试，以及它们为什么值得做。当心理距离较小时，我们的思维则更具象，更关注细节、选择的可行性以及我们如何利用这些选择。例如，对于完成销售这件事，更具象的想法是“填报发票”，更抽象的则是“贡献公司收入”。

你正在和一位重要客户谈合同，他预算紧张，而你的老板敦促你增加盈利率。你该如何拿下这一单？相对于和老板的差距，你和客户之间的较大社会差距让你难以分辨，到底客户在开销和产品质量间会如何取舍。诸如此例，心理距离给你带来了太多困扰。

但有的时候，心理距离也能起到积极作用。比如，当你离家上班时，空间距离让你的关注重心从家庭转移到了工作。经验差距，会让思路更宽广；这也是为什么公司通常邀请外部咨询师重新评判其产品和业务。

调节距离现在我们大体明白了心理距离会在何时起作用及其原因，下面我们来分别看看这4种差距。

社会。谈判和领导力专家一直以来都推崇换位思考，也就是努力理解对方的想法、感受和动机。这样做能缩短社会差距。相反，如果你想增大社会差距，比如新上任的经理在管理前同事时，可以使用更抽象的语言，让他们“设法增加收入”，而非“填写更多发货单”。一项大规模调查显示，如果公司领导沟通时使用更抽象、更有洞察力的语言，员工对工作的满意度就会更高（尽管他们依旧需要直接管理者的具体反馈意见）。

时间。为自己设立截止期限是一种缩短时间差距的简单做法，同时还能提高注意力、效率甚至工作表现。教授丹·艾瑞里（Dan Ariely）和克劳斯·维坦布洛克（Klaus Wertenbroch）让学生自己为各项功课设立截止期限，前提是课程结束时完成所有功课。结果那些设立截止期限越早的学生，功课完成得越出色。调节时间差距的另一大策略是使未来具象化。

增加时间差距，会让设立目标的原因变得更重要，而不是那些如何达成目标的具体步骤。如果你在撰写演讲稿时文思枯竭，不妨想象你已经完成了演讲。把注意力集中在理想的结果上，预设将要取得的成就和专业进步，能让你发现话题和好点子，指引你如愿以偿。

空间。这是你最容易掌控的一类差距，而且改变产生的效果十分惊人。显而易见，面对面会议能缩短空间（和社会）差距，让你的想法更具体。当你想要激发抽象思维，增大空间差距时，则可以换个地点试试。

经验。如果产品经理希望缩短市场调研中的经验差距，可以考虑让顾客选择和使用样品，而非仅仅提出假设问题。

用彼类代替此类所有的心理距离都蕴涵同样的思考过程，以彼类差距取代此类，能够激发更抽象或更具体的思考。这种方法屡试不爽，因此学者们认为，本质上操纵的都是心理距离。

社会。谈判中，你可以通过用时间差距代替社会差距的方法，来寻找与对方的共性。比如，你可以试着问自己：如果想在接下来的两小时中达成共识，应该提些什么建议？你并未改变自己和对方之间的社会差距，也没有和对方感觉更亲近，但缩短时间差距带来的紧迫感，可能会改变你谈判的思维和方法。

如果你需要赢得更多同僚的尊重（需要增加社会差距），可以通过改变空间差距来实现。

时间。如果你发现自己不擅掌控较大的时间差距，比如在处理大项目或计划退休时容易拖延，可以尝试利用社会差距。研究者发现，当人们看到自己年老时的照片，就更容易感知自己老年以后的情形，然后大幅增加自己的退休金投入。相反，如果越来越近的截止日期让你“压力山大”，增加空间距离可以减压：只需将身体后倾，远离电脑屏幕即可。

空间。取代空间差距效果最明显的，可能要属社会差距。如果你和你想要影响的人（比如顾客或同事）分隔两地，可以去拜访他们，但强调你们共有的特质或利益也能起到同样效果。网络鞋店Zappos通过在网站上展示Zappos家族核心价值观，以及分享送货团队照片的方式，与地理上相距甚远的顾客建立纽带。当你和地理上距离远的同事打电话时，可以先嘘寒问暖一番，也能起到缩短空间距离的效果。如果有条件，还可以使用Skype或其他视频会话手段。

经验。避免选择功能繁多产品（而非更方便易用产品）的一大有效方法是，缩短时间差距。设想你的团队必须在今天，而不是下个月就开始使用一款酷炫的软件工具。当真的需要开始安装软件时，你还会觉得这笔投资值得吗？为了支持公司的社交媒体内容，如果你必须现在就做出决定，而不是等到下一季度，哪些防火墙必不可少？此外，还可以用社会差距取代经验差距。最近在一项全球范围内进行调查中，69％的受访者说，他们会参考其他消费者在网上发布的内容，决定是否购买某产品。在社会差距较小的情况下，网上评论的影响力尤其明显。类似地，最安全的做法是，选择那些业内已经采纳的最佳实践。得到社会认可，是劝说他人选择新产品或新做法的一大利器。

每天，我们都要面对来自社会、时间、空间和经验的种种差距。通过理解这些差距之间的共性，学会调整或取代这些差距，我们就能够克服挑战。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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