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这不是写给牛人看的，那些什么战略分析师，天天跟你BB什么BAT的方向战略，和心灵鸡汤有什么区别。主要是写给目前的电商从业人员看的，客服、推广、美工、运营。主要是写淘宝、天猫电商（以下简称淘宝）。目标是让在淘宝职场人能迅速成为合格的运营，运营是电商运营的黑带。涵盖莫凡从10年接触电商自学及和身边多个年收入20w+的运营总监、老板身上所交流学习的电商运营需要的所有知识。

你凭什么做运营

运营其实一个很爽的职位，底薪高，有提成。不干活，爽。天下哪有那么好的事？请参考下图。

实际情况和上面差不多，落地到实操，大概是这么个情况。新鲜出炉的图，有点丑，但是还是热腾腾的。

运营要具备哪些能力，团队管理是最重要的，没有之一，谨记这一点。有好的团队协调，你就什么都不用做了，莫凡运营成熟的几个项目到最后，基本就没什么事了，每天看看后台，找人喝喝茶就好了。没有好的团队，运营就要能培养团队。

团队管理的本质是什么！是获取帮助的能力。所以很多在电商部基层的人都很纳闷，我们的那个运营跟个SB似的，凭什么他能当总监啊！是的，如果他什么都比你差，那么他一定有比你更强的获取帮助的能力，至少BOSS挺他。

划重点，补刀！不能获取帮助、培养团队的运营，都是烂运营，一耸耸一窝。各位在看的老板主意了，如果你的运营培养人的能力很差，那就是为什么你的团队一盘散沙的最根本原因。

假设你没有好的团队，大部分电商是这么个情况，所以运营要懂打爆款、理定位、定计划、做客服、策划活动、开发产品、分析数据、做内页、弄推广、完善流程、做KPI、 搞的定BOSS。这些都是辅助功能，缺什么就补什么是运营的最大工作。

电商运营的主要职责就是全面的负责公司的线上业务，也就是操盘手。主要内容有：

推广：自然排名、直通车、钻展、活动策划、老客户营销。掌握以上基本就可以胜任大部分的推广工作了。当然刷单对很多店铺，也是不可或缺的推广工作之一。

淘宝这些玩具是制作出来给几百万家卖家玩的，不会弄那么高的门槛的。短则5天，长也就是15天，就可以开始上手推广了。

店铺推广的核心工作是打造店内热销款，也就是爆款。

视觉：电商卖的是图片，做为一个合格的运营，需要对店铺的整体风格进行把握。淘宝店铺的装修，主要有首页、宝贝详情页、专题页的装修。视觉，是基于对消费者的理解，所给出的画面展示。运营最好会有一点图片处理的功底，便于和设计人员的沟通。学习店铺装修的最直接的方法是学会观察学习行业的优秀店铺，总结他们的装修特色，分析总结，不用自宫、亦成神功。

人员管理能力

市场分析：合格的运营，心里一定装着很多同行的，做得好的，或者不好的店铺，优秀的运营，心里装着目标心里客户，可以发现市场上的空缺。要培养一个良好的分析习惯，看到一个产品，同行的或者自己的，要下意识的去追寻他为什么卖得好，有的产品又为什么卖得不好，又是否适合自己的店铺，并且通过实践，逐渐总结出适合自己的一套操作方法。

选品能力或者“产品开发能力”。能够基于上面市场分析的开发出热销产品，是运营的最高境界，任何产品没入库之前，他的销售量，可以说已经决定了50%，这就是产品开发的魅力，也代表着他的重要性，只有能把握产品开发的运营，才对整个团队及销售，有着绝对的控制权。

文案能力，文案和平面是不可切割的部分。又和对产品及消费者的理解有着很深的关系。目前大部分中小型公司，都没有专职的文案，因为既懂产品，又懂客户的文案实在是太稀缺了。要养成经常分析同行及优秀卖家文案的习惯。

知道大家喜欢先看简单粗暴的，先上高潮部分，打爆款，打爆款依旧是目前大部分淘宝、天猫店铺的根。团队管理押后再审。

打爆款

爆款依旧是大部分卖家赖以生存的根本。先说两个非常明显的误区，很多人在这个坎山押上了全部身家。最近3年，我跟踪过至少不低于20家案例死在这条路上。

一、我店铺里卖的最好的，就是我要重点培养的爆款吗？错！

要非常警惕着一点，很多人上来就逮着销量最高的狂推。卖的最好的，有两种可能，第一他是潜在爆款。第二，在你目前的产品里，他是最常用的！矮子里拔大个而已，推到半山腰就知道痛苦了。

知道大家都喜欢看案例，我知道指名道姓好不好，这次破例，因为他们家够大，谁也学不来。这个大家知道是谁吧。

就这个款，一个品牌上来，成本掐指一算，20元，包邮26，利润43！瞬间大脑充血了。

回头往回来一看，我们家正好卖的最好的就是这个款啊！全部身家网上按。结果呢！无一例外，全部阵亡。

1、价格控制，他们家品牌够响。他们卖69。卖69你肯定没的干，59没感觉。49呢？恩，有点差别了。39呢，还不够折腾的。49直接成了什么他们家的依附品。69他有足够的利润和你折腾，他一发力，你就下降一波，只能跟着刷的一塌糊涂。大家可以持续跟踪一下那些39、49的哪些商家，前仆后继，一批接一批。

2、我们家确实这款卖的最好，为什么他买的最好？因为矮子里拔大个而已啊。这是大众款，是个人都能用的上而已。

二、抄爆款，这是第二个误区。这个是老生常谈，但依旧不少人走在这条路上，所以简单交代两句，即使对方也是淘品牌，大家胳膊腿差不多粗。最后的结果只有一个，一个蛋糕变成N人吃，格越打越低。干过的人都知道其中滋味。

说到抄爆款顺带说一句，如何打击别人抄你的爆款。我一个朋友，曾经类目前三的淘品牌，利润刚刚的。同行上来一个新店，对准爆款直接砍对折的价格猛打一通，豆腐块被挤掉，销量狂掉，直接打到解放前，负利润。

抄你爆款的人，大部分过的不会很滋润，但是他一定会让你过的很痛苦。防范的最好办法就是将对方掐死在襁褓中。所以有爆款的人，经常要盯着是否有竞争款式出来，一旦出来，就盯着猛打，在销量、价格等各方面保持绝对领先优势，不能让抄袭者尝到任何甜头。吃到一点甜头，就变成持久战了。

土豪说我就只会抄袭啊。怎么办？偷袭！这个好像不适合公开说。那就说点能说的。

依旧拿上面的钱包例子，很多人照抄，就直接把结构，风格照抄。然后价格往下砍的抄。其实可以乾坤大挪移。这个产品结构没问题，你再换一个受众风格也很大众也糅合一下。毛利还可以网上提。

产品结构拆分---对折包丶中间带卡位的丶边上带硬币位置的，假设这三种都是很受欢迎的款式。

风格拆分------牛仔风的丶文艺范的丶英伦范的等等。假设这三种都是很受欢迎的款式。

然后将他们相互组合，这样的新款，一般都不会烂到哪里去。大家可以去看看很多单价100以上的爆款，都是这么干出来的。

选品，产品没入库之前已经决定了50%的销量。做对的事，懵也是赚钱的！

友情提示，以下内容适应于非标品，标品聊创意丶聊服务丶聊推广，选款篇可以飘过。

只有不会卖的人，没有卖不出的东西！这是很多BOSS给运营处的难题。咱非得在沙漠里种庄稼吗？不考虑投入产出比吗？所以爆款打造的第一步是选款。好的苗子是种出参天大树的前提。

首先先明确一个问题，什么是爆款？月销1000，10000？爆款不应该这么定义。爆款意味这客户对你项目的整体定义，客户了解你就是从你的爆款开始的。大家最熟悉的爆款打造高手应该是宝洁公司了，去屑找海飞丝、柔顺找飘柔、修复滋润找潘婷，再高端点的沙龙美发用沙宣。所以爆款应该是项目运营中，可以为你带来销量、客户、利润、直到品牌提升的拳头产品。爆款销量多少只是结果，对于很多中小卖家月销500，每个利润40的单品，也是很不错的爆款。

宝洁打造爆款的核心---差异化。这也是爆款打造的核心因素。很多人一差异化就想到，我们家的产品漂亮，我们家的质量好，我们家的便宜，这会陷入困境，从客户出发才能找到原点。定位不是海飞丝是去屑的，而是，我们的客户是有头皮屑的。

画重点：定位不是你是什么，而是你的客户是谁！

已有的产品系列的，如何选择爆款，这个问题就比较简单。爆款的特征：点击率高，转化率高，定价自由度高，即你稍微往上拉点价格，依然不会影响他的销量，说明本身产品具备稀缺性，之前提到矮子里拔大个的那种产品，是绝对没有定价权的。对于已有的产品，只要做轮回测试即可，最简单的方法，做几个有针对性的好评，然后上推广或者店内流量倾斜性导入，图用统一的风格图，不要做优化，测试点击率丶收藏率丶转化率丶客户反馈，挑选表现最好的那个即可，轮回测试。老客户选款，这个是很多女装行业非常有用的选款方式。这两个简单带过，不复述。

数据选款，是目前用的最多的选款方式，就是依照目前各种淘宝官方、第三方的数据平台，提取市场容量丶热销款丶行业趋势、产品属性等数据。找出热销款的共性。这种方式我不是特别建议，淘宝数据造假太严重，你们懂的，建议手工做表。

大家喜欢举个例子比较容易理解

OK，先丢出选品的三大标准，（我喜欢三大标准这种字眼，瞬间有了高大上的感觉）

1、符合自己店铺的客户定位，并且适合大部分人口味的

2、单品在价格丶风格款式丶或者销量能以绝对优势胜出的

3、市场没被搞烂

牛逼选品之小黑伞，这家很多卖家都曾关注过，夏天的时候单品月销以万计，单价249，搞聚划算的时候198。成本我问过业内人士，做到国内顶级品质，大概70左右吧。

1、大众，毋庸置疑，太阳伞，夏天女孩子不得人手一个。

2、独特风格，听名字就知道，小黑伞，酷！直接联想，防晒。卖一卖二不卖三，小黑伞把防晒做到了极致，在防晒上，以绝对优势胜出。

3、市场没被搞烂，在小黑伞之前，到处都是天堂伞的附带品，统统价格在天堂之下。小黑伞眼光独到。防晒，对女孩来说值多少钱？249完全不算贵吧。彻底拉开与大部分商家的区隔线。

有网友说分析下女装，给大家看个好玩的案例。价格销售1000以上的羽绒服。

首先这款，发现其中N家是选用了同一个款式做主推，基本符合上面三个选款标准的，而且价格都控制在1250，可能是同一拨人在控制这个款式。

剩下的事情很好玩了，如果有人仿一个类似的款式，然后找个热销的颜色调整一下，你说跟的这个人能赚到多少？

我举个女鞋的例子现场做表，实际情况请根据自己的类目自行调整表格，仅作思路参考。

按以上思路，剔除掉刷单非常多的款式，跟踪10个左右的款式，提取其中的设计元素有：

设计元素：细高跟、低跟、增高、筒高、尖头、抽带、图腾、镶钻

面料有：超纤、羊皮、牛皮、弹力布

然后根据自己的项目的实际情况各种组合出相对有审美感的产品，一般都错不到哪里去。比如你会看到尖根镶钻牛皮的、高帮蕾丝镶边的、内增高厚底加抽带的等各种组合会有卖的不错的。那你能有那种组合是别人没有，而又市场空缺的呢？

按照这个思路，根据自己的市场定位，不断分析，开发出若干新品，再经过上面的轮回测试，选出重点打造的爆款。在一个细分行业里，新手一般三轮下来，就有不错的小爆款。

设计师牛逼到后面，就可以脱离这种初级的分析，直接凭感觉选款。这个不在讨论范围内。

另类选款思路：高开低打选款，之前有个朋友在操盘一个品牌，专门针对某中高端女装品牌，抄款，然后开低价走。推广直接钻展定向到他们的店铺，说白了，捡漏，营业额也直飙千万级别。我之前说过不建议抄爆款，但是这种有差异化的抄款，莫凡还是很认可的，简单粗暴，可执行性很强。其实ZARA也是这条路线折腾出来的。

反之是低开高打，男鞋淘品牌类目有家店铺就走这条路线，大家杀低价的时候，一直坚挺高价路线，在热销款上为了统一品牌风格稍做修改。保证了有足够的毛利去支撑后续的推广，据我所知他们所有人员都是双休的，可见日子的舒坦。

如何剔除刷单因素

1、看销售记录的等级，行业中低价格的心号比较多正常，中高单价心号多的就可疑了

2、小宗产品看23点以后的销售记录，23点-9点这个阶段，基本都是卖的，没那么拼吧，这会还在刷。可以通过这个时段的销量估算真实销量。

3、看放假期间的销售记录

通过以上三点，跟踪一段时间，基本可以判断出一个产品的真实销量。

关于选款，再说几个案例大家参考。

莫凡一个兄弟，类目前几的。文案、拍摄等等基础工作各种牛逼。抄同行的一个爆款，而且还做了适当的微创新，最后没干成，花费了很大精力和资金。最后复盘总结，因为风格不一样，所面对的客户群体不一样。这么理解吧，如果你男士衬衫卖的很好，同样是衬衫类目，你非得脑洞大开开发一个女士衬衫，然后想推起来，这个可能性几乎为零。不一定是男女区别，只要你面对的不是同一帮用户人群，都会遭遇这个困扰。这也是为什么韩都要开N个品牌来做的原因。

另外一个案例，曾经有一个滞销款，清货，量起来了，后面竟爆了。这个事情我当时也很吃惊，选款这个事情量变可以引起质变，条件允许的尽量数据放大一些做测试，不要太早放弃。

补充说明，比如某店铺销售量前五的爆款分别是月销量3000，1200，600，450的。如果我们要抄抄哪个的成功概率最大？这个其实就是田忌赛马的规则。你别一上来就去搞那个月销3000的，那是人家的龙脉，搞急了和你拼命。找月销450到600的款式做二次开发，但凡你其他优势不明显，在销量上，你也可以通过其他方法做到销量上的优势取胜。

思考：假设你已经有了一个爆款，就网友提问的沙发垫吧。如果你已经有了一款沙发垫卖的很火，你要继续开产品，你会怎么做？继续开发沙发垫？是否会抢掉自己的爆款的销售份额，被挤掉入口流量。还是开发桌垫丶杯垫等周边产品?充分提高客单价？

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