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随着美容顾客要求越来越高，美容院的经营已到了危机时刻，是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战，概念炒作换来流动消费?是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。

美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略，已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐，也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来，通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到：

一、缺乏战略定位。没有解决客户对象。

只知道进门是客，却不知道自己的核心客户在哪里?难免客来客去，最终都是流水客，从来没有忠诚客户留下。表现在，从来没有客户档案，只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客户早已流失，成了别人的座上宾;只对新客户笑脸相迎，因为美容师或顾问可以拿到提成，老客人却感不到倍受尊重，于是，离开。不对客户作分析，就听信客户的意见，否定自己，或改变产品，或降低价格，或大举装修。在缺乏分析的基础上，所有决策都有可能失误。因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点，要是她是一个新客户，只凭感觉就开始提要求，往往会令有些美容院长作出错误判断。

解决办法：找出长年跟随自己的忠诚顾客，能占到我们全部客户的20%。为她们建立档案，专门管理。定期回访。通过她们的消费水平，找出我们美容院的定位，是高档客户?还是中档消费?还是治疗取胜?或是会员服务?因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们最主要的客户群。然后，通过她们所做的项目，找出我们的经营特点。然后，广为宣扬这种特点，在此基础上，为每一位客户提供最贴心的服务，留住老客户，比扩展新客户要省钱，也省力。与其打不见效的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。

二、诉求不明，缺乏卖点，战略定位不准。

反应在广告上，只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己?一打广告，就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容?客户对产品了解多少?对它的效果认可吗?在广告中，只见到各种美容院的大比拼，同行互相比广告，比版面。通过广告进门的客户不足10%，成交量更低于10%。有时常常是零。假如只卖概念的话，更是如此。在广告内容上，我们美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，最后只能用价格区分输赢;要么大杂烩，什么都说，客户看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交给广告业务员来代为设计，结果，形成了美容院广告无新意，客户不理，同行互抄的现象。

解决办法：请专业人士，作出全年广告策划及预算。看似费钱，实则省力。即可借脑生才，又可掌握全年广告支出。避免随时打广告，既不问收获，也不问费用，只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的优惠。广告一年打几次，花费多少?收益多少?每次解决什么问题。都要心中有数。然后，自己站在客户的角度，看一看广告内文设计，哪点吸引我?有没有夸大不实之词?有没有说了价格，忘了地点?讲了仪器，忘了效果?什么都说了，却不知道适应什么人?　

三、员工定位，专业不足。

美容院的从业者们，高中毕业的居多，老板又大多是白手起家，爱护员工，员工也和老板很有感情，和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭。其乐融融。表现在语言上，家常话随和亲切，表现在行为上，都是家里人。表现在销售上，一味低价拉拢。不看外面顾客的需要和变化，只一味亲和有余，却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。重视亲情的特点，又决定了感情定价，不可能有高价位，只能越来越低，反而影响发展;一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那么，危险就是利润越来越薄，客户越来越少。

解决办法：树立专业形象，用专业语言和专业训练，提高员工素质，提升美容业的服务水平，据《美容时尚报》美容院消费者调查提供的数据显示，只靠亲情维系的客户还是低水平的服务，只有加上专业的美容专家的亲切服务，才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功，也不可以凭空杜撰，得经过千锤百炼才能使我们成为业内专家，出了专业技术外，还得具备深厚的积累，才能成为客户信赖的专业人士。否则，美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。

四、产品模糊，买一送一。

什么也有的美容院，前台卖产品，后面送美容作售后服务，只收10元手工费。更有甚者，不但没有收10元钱的手工费，还免费送美容服务，这也反映出我们人员定位不准的特点。不解决这个问题，在销售和美容服务上都将失去明显优势，因为买产品我们可以去专卖店，或百货公司或超市，作美容，我要去专业美容院，免费的总不是最好的。或者压根儿就不会是好的，这在消费者心里已成为定势。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业，女人们的收入提高了，美容上的支出反而少了，这不合理。只能认定我们偏离了客户群，离开了准确的客户定位，最后，薄地上耕田，累死也没有多少收成的。最后还不是经营难以为继。

解决办法：明确自己究竟在做什么?要么做销售产品的代理商，只要想尽办法作网络，提供好服务，依然会成为供应商和客户都喜欢的人，假如你的量足够大，还可以获得额外返利，依然可以成功;假如你只善于作美容服务，那不要白送，把技术变成摇钱树，让客户认可你的美容技术，选对产品，作出效果，留住客户。成就事业。最怕什么都做，又什么都不行，最后误了众生，也误了自己。

所以，针对以上美容行业由于定位不明引发的一系列问题，美容行业已进入行业整合期，这种时间段不会超过三年。美容业将出现明显的特征分割。后进入的高素质经营者利用管理优势取而代之决不是空话。我们现阶段要做的是舍掉不必要的忧虑，引进人才抓住客户，抓准产品，作大影响，找准位置，千万不要犯鱼和熊掌兼得的错误。    更多精彩内容参见：https://liuhuapeng.jiangshi.org