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在一个专卖店里，一个美女和身边的男孩说，这靴子挺好，这么轻。男孩立即让导购员开票，导购员边开票边说：“你真有眼光，这靴子零下30度都不冷，冬天都卖疯了。”这时男孩和女孩对视了一眼，笑了笑走开了，只留下导购员拿着已经开好的小票。

这样的事情，你的业务员有没有干过？这样的场景，你有没有经历过？本来要签单的客户，你一句话没说好，客户就拜拜了，弄得自己都很莫名其妙。

其实，客户买与不买往往就在一念之间，就像足球比赛，射门员“踢进”还是“踢飞”就是临门一脚的事。这个故事中的导购员，本来客户准备购买了，结果她一句话就把客户“踢飞”了，造成了巨大的资源浪费。

为什么客户最后跑掉了？因为这个导购员不了解客户，她不知道客户买这双鞋的真正需求是什么。产品再好，如果不是客户的需求点，他也不会买单的，可是我们在销售时，绝大多数都会掉到自己产品的“框架”里。

所以，销售的关键是要了解你的客户，找准需求，可能一句话就能让他买单。但是客户一般不会给你很多时间去了解他，因此，如何在几句话之内，就能从客户那获取你想要的信息，就是关键中的关键了。

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