【课程大纲】【课时与课程形式】2天,案例分析+互动演练+视频分享+工具实操+问答 |
第一部分 战略 1.1.1医药高增长企业战略倒挂实施案例解析 1.1.2医药高增长企业战略目标导向下的营销模式变迁解析 1.2战略制定原则 1.2.1战略制定及评估原则 1.2.1.1遵循关键要素资源配置满足与达成分析及进程的原则: 1.2.1.1.1关键要素缺口分析-产品潜力与组合、团队构建、网络布局、利益链条驱动分配及满足; 1.2.1.1.2关键要素资源配置满足与达成进度 1.2.1.2战略工具系统分析原则 1.3 战略目标关键性决策及原则 1.3.1.1.1与战略高度匹配倒挂; 1.3.1.1.2以战略目标定配置,不以配置定目标 1.3.1.1.3关键性要素分析 1.3.1.1.4配套分析 1.3.1.1.5战略目标进度延误或偏离,断然调整关键配置 1.3.1.1.6SMART原则 1.3.1.1.7确保战略目标达成下,兼顾比例2521、2431法则 1.3.1.1.8上下参与,达成共识 1.3.1.1.9绩效辅导考核强力保障 1.3.1.2年度目标制定 1.3.1.2.1让各层级正确理解公司目标 1.3.1.2.2制定符合SMART原则的目标 1.3.1.2.3从产品、区域终端单位、客户、内部员工全VIP角度分解和聚焦 1.3.1.2.4检查目标与上一层级目标的一致性 1.3.1.2.5列出可能的问题和阻碍,找出解决方法 1.3.1.2.6列出实现目标所需的知识和技能 1.3.1.2.7列出达成目标所必须的合作对象和外部资源 1.3.1.2.8确定目标完成日期并对目标书面化 1.3.1.3.1各层级开展目标专题沟通会,解释目标达成必要性与落实到个人好处 1.3.1.3.2鼓励下属自己分解设定工作目标 1.3.1.3.3目标与绩效管理统一 1.3.1.3.4表明提供的帮助与支持 1.3.1.3.5举办庄重仪式,签订目标达成责任承诺书 1.3.1.4.1铁篦梳理 1.3.1.4.2绩效奖惩 1.3.1.4.3组合拳、冲击波、锁定多重保障 1.3.1.4.4目标达成一定是组合拳,每拳各有其侧重,多维度分解和确保达成; 1.3.1.4.5目标达成一定是冲击波,对市场、区域、客户、将士,多轮多形式冲击和激励; 1.3.1.4.6目标达成一定是咬死、扼死要点,重点市场重点投入、重点配置、重点保障; 1.3.1.4.7目标达成一定是闭环。而且层层聚焦、层层确保,绑定锁死,有始有终。 1.3.1.4.8资源必在进度内到位和执行,明确奖惩 1.3.1.4.9骨干人力资源保障,半年任务进度锁定
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第二部分 战术 医药高增长运动战、歼灭战十大进攻原则 2.1 第一原则、集中力量 2.5 第五原则、配置要素 2.6 第六原则、组合出击
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第三部分 战斗 高增长医药营销之地面肉搏、短兵相接 3.1绩效辅导 3.2目标分解 3.3行动计划 3.4绩效考核-高增长医药企业绩效考核系统解析 3.5开发活动-地毯行动、开发大比武 3.6上量活动-春耕计划、定点爆破、锁定火山口 3.7团队激励、市场PK 3.8学术推广 3.9客情学术套餐 “有客户升级维护套餐总表” 准贵宾和准银卡客户项目活动 3.10管理问责制 SMAR法月度营销分析跟踪制度 市场规条:医院资源、费用资源、学术资源 3.11团队塑造及用人 团队塑造:目标凝聚、教导为先、重视骨干、抓好干部 用人原则:人岗匹配、用人用长,方法得当,不拘一格,保驾护航,逐步授权,良性循环,大任堪当 高增长医药企业团队建设案例解析 3.12市场合作:学术、商务、政府关系 3.13医药高增长企业营销目标执行系统工具解析
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