一、活动准备看到题目后，我们怎么做？

直接想个方案吗？

不 ，在开解这道题前，我们需要先问自己三个问题。1. 找准方向-我们做什么类型的活动？跟以往做活动要绞尽脑汁定活动目标不同。这次已经有明确的目标了，即要做一个【有创意、趣味、贴近学习本质】的【课程售卖】活动，达到【销售1w份课程的目的】。

很多人立即就把目标放到有创意、趣味、贴近学习本质这句话上了，开始发挥自己天马行空的小脑瓜，期待灵感炸线后的绝妙idea。

所以我们需要明确下我们的方向，即我们到底要做什么样的活动？

一般来说，活动可以分为两大类：

一类是强传播强互动，偏策划导向。目的是引导用户参与活动从而增加与平台的黏性，即活动本身是主体。这一类活动创意性更强，需要好玩有趣、创意性十足，让大家享受活动本身。

比如最近刷爆朋友圈的《饲养手册》。

另一类是强转化，偏运营导向的，目的是通过引导用户参加活动而达到自己的运营目的，比如新增、转化等。此类活动逻辑性更强，需要明细的用户转化路径，从而达到目的。

比如朋友圈常见的拉新活动：

鱼与熊掌很难兼得，作为一家教育行业从业者，想要活下去，必须想办法让用户付费的行业。本次活动最主要的就是保证转化，在保证转化的前提下，尽量让活动更具创意性。

所以转化效果是前置，创意是后置的活动。最终售卖目标1W份（好狠一目标）！2. 瞄准靶子-我们活动的对象是谁？这地地方又要明确两个定义，即客户和用户的区别。很多文章都提过，这里小刀简单重复下。

按照最简单的来解释：客户是购买产品的，用户是使用产品。

很多时候，用户和客户是一个人，比如我们去商场买衣服，客户是我们，用户也是我们。有时候用户和客户并不是一个人，比如我们的办公电脑，客户是公司行政，用户是我们。

我们即将要售卖的是小学语文课程，即我们的用户必然是小学生。但我们的客户是谁呢？

（ps：此处小刀没有具体的数据支持，全靠瞎猜，大家仅参考思路）

按照我们那山旮旯里的情况，客户大多数情况是家长，因为小朋友即使是可以玩手机，也没有决策权，顶多有建议权，所以我们假设我们的客户是家长。

活动对象很重要！ 面向家长和面向学生将是完全不同的套路。3. 准备装备-我们卖什么样的课程？我们已经知道我们要做一个转化导向的活动，接下来怎么办？

其实，题目给我们的背景太有限了，这种情景下想出来的方案也只能是花拳绣腿。就像在实际应用中，领导可能随时抛来一个拍脑门的KPI，我们立即就直接开干吗？

不，我们此时不能直接开干 ！ 我们要把自己面临的情况了解透彻。

比如：对于小学语文课程，售卖1w的目标是什么难度？诗词、作文、拼音三个方向对用户有什么区别？在这个平台上以往的各类价格、课程类型哪个接受度更高？为什么要了解这些呢？

如果以往平台随便一个课程销售分分钟10w+，那目标1w简直不要太简单，可是如果以往课程销量只有2000份，那就是要销量翻5倍了。

这要是你立马答应了，领导年终奖因为你没完成目标减半，你内心冤不冤。

比如，我们搞个这样的课程档案表来：

这个表是我临时搞出来的，可能不太完善，大家可以根据各自平台和课程的需求建立属于自己的课程档案。

我们假设，经过调研，我们发现平台以往课程销量最多的课程是一门数学类引流课，定价是1元，销量3000份，（其余暂且不表）。而语文类引流课中最受欢迎的是拼音类课程，但是上个月已经上新一门拼音类课程；其次是作文课，半年前有更新，半年销量为2000份。

现在看来，我们也只能将售卖的对象定位在1元引流课了，课程类型选择已经半年未上新的作文课。

【因本文聚焦点在活动，所以引流课的设置方面不过多阐述】

很多人觉得是废话，那肯定越低价格越好卖，但是我还是觉得这个思考过程不能少，否则万一哪天目标是1w的销售额，可能很多人就不知道卖什么类型课程了。二、策略先行-为达目标，用什么样的策略？我们已经知道我们是要卖1元的作文引流课， 课程定价为1元，课程次数为4次。

接下来就要涉及到具体策略了，即我们做什么样的活动，才能让最多销售量为2000的平台，新版销量达到1W份呢？

（这里我们先不讲解具体的活动方案，只是探求可行性的方向。）1. 促销活动？课程售卖中常见的以转化为导向的活动形式，主要有限时抢购、秒杀等，主要是为了在用户在最终的付费阶段，给予行动动机。

基于以往数据分析，用限时抢购、秒杀等依靠现有平台流量的活动，我们不可能实现销售量1W。2. 拼团活动？现有流量实现不了，那就需要考虑如果利用现有流量带来更多销量，比如可参考的形式比如拼团类。

但是拼团活动能满足我们的需求吗？以常见的三人拼团为例，我们按照原有最好销量情况，有2000人参与拼团，及时不考虑虚拟成团的情况，假定百分百全部成团，最终也只能有6000份的销量。3. 裂变类活动！2000人——10000人，需要平均每个人要带来5个人的流量，我们必须要用裂变类活动了。

我们定位到裂变活动，我们先来看下我们理想的转化逻辑。

即利用原有的可能达到的2000位客户作为初始种子用户，使其每个人带来3位客户，新来的每位客户再带来3位用户，依次循环。

假设每个环节的成功率为50%，即2000人中成功邀请3人的比例为50%，即2000人可最终邀请3000人。新来的3000人继续邀请的概率也是50%，即有1500人进行下一步邀请，成功率为50%，即能邀请2250人，依次类推，如下图：

按照逻辑推理，我们以裂变的思路，可以完成我们既定的1W的目标。

【PS：别问为什么成功率是50%，我编的，具体实践中要根据以往数据进行严谨推理】

此时，我们已经有了目标实现路径：

第一步：让平台原有流量中有2000人参与我们的裂变活动；【可理解为参与】

第二步：保证参与裂变活动的人数中，邀请3人的成功率达到50%；【可理解为传播】三、方案出炉-先试试看到现在，我们已经知道我们要做一个以转化为导向的课程售卖活动，售卖的课程是1元的引流课，售卖的目标是1w份。为了达到目标我们将采取裂变的活动形式，为保证活动效果我们需要有2000人参与，且各环节转化率能达到50%。

那接下来我们就需要构思具体活动方案了。1. 活动简介我们要设计一个可以让妈妈乐于参与的贴近学习本质的裂变活动。

《满分妈妈》活动简介

课程内容：120分钟掌握命题作文的写作方法

课程安排：1元4次课，每次课30分钟

活动简介：

1）活动主线：1元解锁第一节，每邀请1人解锁下一节课程，邀请3人后免费解锁全部课程/直接支付剩余99元解锁全部课程

2）活动支线：若邀请不满3人，可解锁部分课程，剩余部分可按照33元/节课换算购买。学习完毕后需提交以《我的妈妈》为主题的作文，提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。所有上传的《我的妈妈》为主题可选择是否对其他人可见，用户可在活动版块看到其余孩子笔下《我的妈妈》的样子。学习完课程并提交作业后，学员将获得《最会写作的乖孩子》荣誉证书。3）活动时间：（时间随便选的，如果能找到借势的时间点更好）

课程解锁后1年内有效，但此次活动为期7天，7月1日-18日可报名，报名后作业截止提交时间为7月30日。

（啊，发现叨叨了这么多，最后的活动方案竟然就这么一丢丢。）2. 活动解析重新回顾目录，在我们的方案中，我们需要解决两个问题：一个是吸引平台用户参与，另一个是驱动参与用户邀请用户。

第一步，解决如何让妈妈参与的问题，让平台原有流量中有2000人参与我们的裂变活动。

这里，小刀构思了这么一个主题——“满分妈妈”

主题阐述：

从需求角度：小学生写作以命题写作为主，印象中常见的都是《我的妈妈》，类命题型作文比较刚需。

从情感角度：从我们都知道一个孩子是“别人家的孩子”，而妈妈其实也很忐忑，我在孩子心中算是一个合格的妈妈吗？

所以以“满分妈妈”为噱头，进行命题作文讲述，即满足了我们用户的学习需求（作文满分），也给了我们客户一个情感动机（妈妈满分）。

第二步，解决如何让妈妈愿意邀请3个人来买这个课程，让裂变开始。

这里在上面活动设计中，秉持了一下三个原则：

首先，降低用户的参与成本。比如采用常见的1元即可参与其中，让用户的决策成本降低。

其次，有效的“利诱”，让用户得到好处。

一方面可以采取先提升课程账面价值，然后再通过邀请降低支付价格的方式。比如课程正常售价100元，现在仅需支付1元+邀请3人即可免费获得，即每邀请1人可以节省33元。

另一方面可采取最终价值诱惑，即如果完成这个动作除了课程外还可获得额外利益，比如学习完毕后需提交以《我的妈妈》为主题的作文，提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。

最后，即时反馈，提高成功率

从过程中看，因为要邀请3个人才能成功，就会涉及到很多人可能一时间邀请不到的情况，这时候可以采取每邀请1人即可解锁1节课程的形式，即最终邀请不到3人也不会功亏一篑。

从结果看，在学习完毕后给予用户反馈是必须的，所以学习完课程并提交作业后，学员将获得《最会写作的乖孩子》荣誉证书。3. 活动沟通、调整、上线、宣传、监测、复盘在确定活动的主题及形式后，接下来的事情，其实不在本道面试题的范围了，所以略微提一下活动沟通和监测复盘部分。

活动沟通及调整上线：领导、产品、渠道等

首先，我们要跟领导汇报即将要做的活动方案及所需要的预算；

其次，我们需要跟产品沟通我们的方案是否可行，上线时间需要多久等；

最后，需要确定宣传资源，我们需要考虑到我们的目标，对于自己所需要的资源有概念，从而去争取。反过来推，我们想要拿到足够的资源，必须有足够的理由。但是为了不显敷衍，我做了一个表，仅供参考。

通过跟不同人的沟通，随时根据实际情况调整自己的活动方案，但是这里需要注意一个点，即沟通前有底线预期。

比如去协调资源，你内心需要对可能发生的情况有预期，对于资源位的削减程度有底线。一般情况可以开始申请自己预期之上的数量，再给予让步，实现自己的心理预期。

活动监测复盘

活动监测及复盘的主要目的即：看活动是否成功，有没有可以下次复用/改进的经验。

所以我们可以重点监测一些关键的点，拿我们上面的活动举例子，最重要的两个点即平台有没有2000个人参与了，活动邀请成功率是否到达50%。在这两个点的基础上，我们也可以通过监测去审视自己的活动设置是否合理。

比如，让用户邀请3个人是最合适的吗？下次是不是可以尝试让其邀请5个人试一下？课程为4节课合适吗？用户完课率高吗？用户提交作业数量多吗？四、思考综上所述所以，我们构思效果类活动的时候，可以分为两个模块思考，即准备阶段和构思阶段，可以考虑以下问题。1. 准备阶段我们想达成什么样的目标。是卖货呢还是拉新的？卖多少货，拉多少人？根据自己的目标找到适合的活动类型。对于效果类活动来说，如果降价真的能解决燃眉之急，那在特定情况下也不失为一个好活动。分析我们的目标用户。一方面是看我们的活动类型是否是适合我们的活动，其次是根据用户特性，把活动效果放到最大。确定活动策略，即目标达成路径，如何通过适合我们的活动类型，达成我们的目标。活动目标拆解，根据我们的活动策略和活动总目标，进行活动目标进一步的拆解。2. 构思阶段针对我们活动的目标用户，什么样的主题更吸引人？如何根基我们的目标、活动类型、活动策、活动主题，形成我们的活动方案？在活动主线玩法的基础上，根据我们的拆解目目标优化支线方案。3. 注重数据监测和复盘在开始的时候，我想了很久都不知道这个题的标准答案或者优秀答案是什么。

按照这个思路做出来的方案就有效吗？我秉持怀疑态度，所以整篇文章，其实去解答作业题目的篇幅并不多，但是我相信不断探索，总会有更好的方案。

所以一定要记得把每次的活动情况进行总结复盘，这样才能把别人的方法论转化为我们的实战经验