客户：中国邮政储蓄银行 地点：浙江省 - 杭州 时间：2014/7/30 0:00:00 销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。 销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。 第一章、销售人员礼仪培训 第一节、销售人员的仪容仪表 1、女士淡妆的基本要求 2、男士的面部整洁 3、头发要求 4、面容的修饰 5、妆容修饰的礼仪 第二节、销售人员的行为举止 一、站姿要求 1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前 2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。 二、坐姿要求 1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。 2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 三、行走要求 1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。 2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间 第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪 一、介绍礼仪 1、自我介绍 a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。 b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 c、给对方一个自我介绍的机会。 2、介绍他人 a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。 b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。 c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！ d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。 二、称呼礼仪 1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。 2、根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。 三、握手礼仪 1、手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。 2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。 3、若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。 4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。 四、名片礼仪 1、携带名片 a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。 b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。 c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。 2、递交名片 a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。 b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。 c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。 3、接受名片 a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。 b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。 c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。 d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。 没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。 第二章、销售人员沟通技巧培训 第一节、如何成为说服力高手 1． 销售员常见的思维误区。 2． 销售高手的思维模式。 3． 成为说服大师的六个步骤。 第二节、做个到处受人欢迎的人 1. 了解销售员的四个等级。 2. 与人沟通的三大关键。 3．如何做个顾客喜欢的人。 第三节、学会发问技巧 1. 如何问开放式的问题。 2. 开放式的问题在销售中的作用。 3. 如何问封闭式的问题。 4. 封闭式的问题在销售中的作用。 5. 如何让顾客说Yes！ 第四节、如何让顾客马上行动 1．分析人为什么不行动的原因。 2．如何让人马上行动的五大步骤。 第五节、顾问式的销售流 1．顾客的八大心理阶段。 2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3．顾问式销售的话术设计流程。 第六节、分析并找出客户的需求 1．如何在顾客身上制造一个问题。 2．如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3．如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4．对特定产品的发问技巧。 5．如何找到顾客的心动钮。 第七节、如何化解顾客的抗拒点 1． 事先预防。 2． 重新枢视。 3． 化缺点变优点。 4． 锁定问题的唯一性。 5． 化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八节、绝对成交的成交技巧 1．成交的五大条件。 2．绝对成交的成交法则。 3．十大成交经典法则。 第九节、销售高手应有的心态 1. 保持平常心。 2. 以结果为导向。 3. 100%相信你的产品。 4. 100%相信自己。 5. 保持自信积极的心态。 6. 如何培养极积的心态。