备注：分组安排座位，每组6人；

培训辅助材料：投影、白板、双色白板笔、板擦、音响

《产品化销售的流程化》训练课程介绍

解决方案产品与标准化产品销售的不同之处？

标准化产品销售人员的能力素质模型是什么？

标准化产品的销售流程管理

如何开发与认知标准化产品客户的需求？

标准化产品客户的决策链分析与管理。

一、销售观：

销售是一种服务，是产品价值或解决方案的重要组成部分

销售是智慧和艺术的表演，是思考的过程，唯智者胜。

实践重于理论，唯勤者胜。

销售是产品价值传递的过程。

......

二、销售的心态定位包括：

1、  总经理或导演角色。

组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵，调兵谴将，运筹帷幄，掌控全局。

2、  项目经理角色

售前正确引导，真诚沟通，售后协助实施，对项目成功负责。

3、  销售是一种服务

细节决定成败，服务创造价值。客户至上，懂得尊重。

4、  跑腿的小兵子

成功属于团队，属于帮助过你的人。感恩的心。

三、标准化产品销售过程中的六个环节：

定义：

1、引导：建立客户需求与产品价值或特色相关性的过程。

2、产品价值：产品功能所能帮助客户解决问题的能力。

3、客户需求：现实与理想状态之间的差距，需求是一种状态。

4、客户需求的引领：建立客户与产品价值之间相关性的过程。

5、需求的拉升：是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。

6、售卖标准：指通过帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。

（一）、市场开发

1、电话陌生拜访

2、QQ群

3、参加各种聚会或培训班，交际营销

4、微信营销（朋友圈）

5、上门陌生拜访

6、信函

7、老客户介绍新客户

8、  竞争对手“死客户”置换

（二）、沟通需求

²  基本需求：项目目标及项目目的        

²  功能需求

²  深层需求    

²  潜在需求              

了解基本需求，满足功能需求，洞查深层需求，挖掘潜在需求，引导异议需求，引领优势需求。

（三）、价值呈现（有效传递产品价值、差异化竞争）

①提取有吸引力的产品功能优势。

②有效的论证。

③差异化竞争，出奇制胜。

有效传递产品价值，规避不良陈述方式

（四）、专家形象建立与处理异议

①建立共鸣，达成信任关系。

②信任是可以交换的。

③建立利益同盟

销售就是建立并不断加深信任的过程

销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西

（五）、商务谈判

①预算或客户的心理价位

②竞争对手的报价

③投标中商务评标标准

④我们在客户心目中的性价比

报价是为完成销售服务的。

（六）、用户例证

产品价值及优势是论点，用户体验就是最好的论据，成功案例用户的评价会更客观和可信。

情境引领的最佳方式。

授课形式：

讲授、实战训练、互动及小组讨论

（其中时间分配：讲授占40%，实战训练占40%，互动及小组讨论占20%）

课前准备：需与学员代表（领导）共同确定课程重点

需要了解学员企业产品类型及目前存在的问题