感谢公司、给于我本次学习的机会，感谢标杆营销学院这个舞台，给于知识的一把钥匙。

从原来的“消费者请注意，到现在的请注意消费者”。怎样让销售优雅的成交。怎样改变原来老式销售模式变成新式的销售模式。新零售门店的三重一轻:三重包括服务、体验、情感。一轻是轻销售。服务怎样简单、好玩、有趣、可传播。让客户心情、感觉好、得到身临其境真正的体检。销售随即成功。

了解顾客比了解产品更重要，怎样把卖点思维转变成买点思维是销售重点。

客户的购买流程是销售流程的设计。

转变和换位思考是我们新零售核心。

1、销售体系的建立对于连锁总部人才的复制是重中之重，随着客户购买行为及心理的不断变化，我们要从原本的以产品销售为主逐渐转变为以顾客体验、服务、情感为主，从销售产品转变为替顾客解决问题，提供方案，帮助顾客成功，帮助顾客的顾客成功，一切的营销设计要以增加顾客体验为主。

2、店面陈列：

客户怎么使用，就怎么陈列

店面可以设计对应的产品使用前后效果动态视频，疾病演变过程的动态视频，增强客户感官体验，激发康复需求；

3、销售流程的设计：

销售流程的设计遵循原则9步以内：易考核，易记忆；

销售流程 建立的好处（导航）：容易复制，减少试错机会，提升成交率，帮助销售人员减压。

4、顾客购买流程：

客户=认知（当下感知、当下感受，当下感受靠体验）+未来期望

有效话术：能够链接到顾客的认知及经历。（通过提问的方式了解获取顾客认知，并匹配对应话术）。

所有销售之前要先了解顾客认知，不了解任何话术都是在制造噪音。

5、故事设计

在销售中为了突出产品效果，企业实力、品牌影响等，可以通过有效的故事来设计话术（故事设计是在某种冲突建立的前提下做出了符合价值观的决定产生了积极的营销）；

在销售中，我们应该将老板故事，企业故事，典型的顾客故事进行筛选整理，编辑成有效的话术形式进行呈现。

上午，我觉得主要是学了四个方面，第一个是销售体系，第二个是新零售。 第三是产品陈列，第四是促销活动。

下午，编写故事和销售流程的设计。 好，那我分别给大家一起学习一下。 第一个销售体系？ 有几个要点：第一个说的是新人的成长。 从听话照做，找到榜样到方法创新，到教会别人。我们销售体系的建设。就是要让销售优雅的成交，而不是人至贱则无敌。要职业化。只有步兵的胜利才是胜利，门店靠什么？销售冠军是学习标杆出来的，优秀团队是pk竞争出来的，强大的企业是系统复制出来的，伟大的企业是文化传承出来的，所以一个企业要做连锁总部的销售体系，从购买流程到购买逻辑。到后边的销售对策。 这是一个系列的一个体系，支撑住一个企业的销售，这是第一部分销售体系，

第二部分，新零售。新导购的是错误的方法，只能把顾客赶走！正确的方法，才能让新员工没有犯错的机会。现在出现了新零售！消费者的购买行为发生了以下几方面的变化，第一个是消费请注意，到请注意消费者的转变，二是用户是信息的接收者，同时也是传播者和制造者。 你不让顾客传播好消息，他就给你传过坏消息。 顾客购买行为的变化三是不相信你说的，他相信朋友说的，相信自己参与的。你无法说服客户购买，客户是自己说服自己购买。变化是：但客户不知道要购买什么的时候，你买什么都是错的，所以您的销售要简单好玩有序可传播。第三个方面李老师讲的是产品陈列。产品陈列的作用就是减少介绍，是减轻销售。

产品陈列有四大作用。 产品怎么使用你就怎么陈列。 产品的多点陈列，要让客户飞起来，嗨起来身临其境。 要增加客户的停留时间。 要围绕客户设计场景。

不是你的方法低了，而是客户买东西的经验多了，你要根据消费这种变化来改变你的销售。第四个是促销。 从共建门店到大店变小，小店变大，由门店变专，门店是在进化的。

未来的门店进化论，从产品导向长来到场景导向，到服务导向，从体验导向到情感导向。二是未来就是研究，人才是一切的，根本比顾客更懂得顾客。是新零售新客户，这是今天大家学习的主要内容！

下午，李老师给大家讲两个方面，从给顾客设计一个梦想故事。还有一个销售流程。 要根据顾客的需求来设计。 设计出对应的一个流程，当然了不同的行业有不同的顾客，不同的顾客需要不同的流程，所以今天晚上，我们有一起研究了一个销售流程，可能不是很全面。

《连锁总部销售体系》方案班

连锁品牌需要的不是销售冠军

连锁品牌需要的是，培养销售冠军的销售体系

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》