文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

成就超级销售的秘诀　　在BNET商学院中，有几个非常有名的，擅长销售的专家。虽然他们都不是中国人，但是销售的对象是人，进行销售的也是人。而针对人性问题，无论你的种族、年龄，背景，我们面对的是同样的问题，就是人性中的自我中心。但我们愿意突破自我中心的牢笼，开始转向为他人谋求福祉的时候，不仅是自己生命得自由，也让与你相交的人如沐春风。

　　当然，由于中国是一个信用体制不完善的国家，人与人之间缺少信任的基础，中国销售的压力就会更大。“彼此的信任是完成销售的前提”可能是放之四海而皆准的销售法则。而在中国，建立信任的成本是巨大，对个人的素养和技能的要求也是极高的。所以BNET商学院在总结了很多国外销售管理大师对于销售的指导以外，也通过微信征集了中国销售们认为什么是最好的销售技巧？

　　其实从大家的热心回复中，我们真的看见因为市场的不同，产品的不同，大家认同的销售技巧也各异。

　　在这些回复中，BNET商学院发现了有两个有趣现象：

　　1.网络营销技巧受到关注：电子商务，O2O被一些朋友认为是比较有效营销方式。随着互联网和移动互联网的普及、移动支付的兴起，熟悉网络营销的人将成为未来的职业新宠。

　　2.低价和折扣不再是销售们看重的技巧：竞争虽然日渐激烈了，价格竞争却不是最终在竞争中获胜的法宝。究其原因，应该是人们的生活水平，和经济能力在提升。对一些商品的价格已经不再敏感，转而朝向商品的品质，以及自己的体验感受。

　　其实当我们将大家的回复进行粗略的分类时，我们发现很多人的回复是类似的。总的来说，有5个方面的技巧关注：客户关系、客户体验、客户需求、技术和产品，以及自我提升。我们也从上百个回复中做了一个直观的分析图：

 成就超级销售的秘诀

　　从上面的图，我们可以清晰地看到，销售们更关注的是客户的需求，选择这个比例几乎达到其他类别的两倍。而其他几类的选项相差无几。比如，@隔海望认为，“了解客户潜在需求，站在客户的角度思考！”，@指南针表示，“最有效的销售技巧是满足客户需求。”，@邓伦飞说，“挖掘客户需求和发酵需求的技巧。”

　　在这里，我们必须值得一提的是，以往认为的销售就是拉关系的想法需要被更新和重新定义。销售们开始在意自身能力和素质的提升，同时他们也表示了希望得到所销售产品的强有力的技术支持的需要。我们认为出现这样的结果，是因为市场竞争的日趋激烈，供方市场已经转向买方市场，另一方面，客户也在逐渐成熟，由于互联网和移动互联网的普及，在一定程度上打破了因为信息不对称带来的不公平，或者垄断。相信未来随着互联网技术进一步升级，客户和销售会有更多的互动方式和渠道来彼此了解。

　　这里，BNET商学院想就了解客户需求这点，结合我们的专家意见给所有的TOP Sales一点友好提醒。当然，我们这里重点针对B2B的企业级销售。

　　1.当我们和客户进行沟通时，不要假设自己知道客户需求，所以保持谦卑，按照你想获得的信息的不同，选择不同的提问方式。正如我们的销售专家Geoffrey James所言，对于特定的信息，选择简短的封闭式问题；对于征询客户反馈，用开放性问题；想了解客户的背景，尽量问战略性问题。具体内容请这里 。

　　2.在了解客户的过程中，好的销售需要的态度，就是认真细致的倾听，积极的表示认可，做出适当的回应。把客户当成专家。

　　3.在大多数情况下，你所提供的服务是你的客户并不了解的东西，所以要通过需要准确判断这些需求，才能发现什么对他们受益，什么东西让他们受罪。详见Geoffrey James的文章《如何判断客户需求》。

　　4.在这个变化的世界里，客户的需求会根据整个市场和技术的变革而产生变化，所以要不断更新客户需求的变化，将客户的需求放入整个大背景下去考量，也要兼顾其竞争对手的变化。

　　5.建立和扩展与客户有关的社交圈，挖掘客户没有表达，或者尚未察觉的需求。

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