客户：杭州特种纸业 地点：浙江省 - 杭州 时间：2014/8/5 0:00:00 大 客 户 销 售 主讲：徐论衡 老师 课程时间： 6-12小时 课程对象： 企业全体营销人员 授课方式：? 讲演、研讨、互动训练、体验式教学 授课特点： 法落地、例选俗、理演透 课程目标： 改善销售人员状态；提升销售技能；倍增营销业绩 如何快速且轻松找到潜在大客户群体？ 如何用大客户听得懂的语言走进内心？ 如何服务客户才能源源不断创造利润？ 大客户乐意被成交的核心秘密是什么？ 课程大纲： 一、初识大客户销售 1、案例研讨： 1）谁是大客户？ 2）为什么要大客户销售？ 2、影响大客户购买的六大原因 3、大客户购买常见流程分析 4、大客户销售目标：扳手腕游戏 三星用什么机制与经销商达成共赢？ 5、大客户购买心理剖析： 1）“值”2）“信”3）“忧” 6、大客户销售流程图 二、开拓客户 1、漏斗原理： 2、客户开拓三大原则： 3、六步骤开拓法和三步骤促成法 三、安排约访 1、约访种类研讨 2、电话约访 1）电话约访三大目的2）电话约访准备 3）电话约访技巧 3、角色扮演 四、高效接洽 1、拜访准备 2、接洽客户档案：麦凯66表 3、第一印象：递交名片演练 4、赞美技巧： 1）赞美方法 2）赞美原则 3）赞美游戏表单实操 5、高效聆听：你说我画游戏 五、收集资料 1、有效提问：扑克游戏 1)背景问题 2）难点问题 3）痛苦问题 4）好处问题 2、客户需求把握 六、推荐方案 1、方案设计原则 2、拒绝处理 1）常见拒绝研讨 2）三极心态：踢包演示 3）拒绝处理万能公式 4）摆脱竞争对手四步法 3、成交技巧 1）三大成交信念 2）恐惧突破：吞火练习 3）九型人格与销售之道：1-9号的销售之道 4）六大常见成交方法 七、签定合同： 1、合同签定时机 2、合同签定注意事项研讨 八、服务客户 1、80/20法则 2、服务层级： 1）基础服务2）期望服务3）惊喜服务 3、服务技巧：进入客户的内心世界，帮他实现梦想。 九、现场答疑 实践是检验真理的唯一标准！