搞清楚消费者要什么! 而不是产品有什么!

　　健康产业已被国际经济学界确定为无限广阔的兆亿产业，而随着中国老龄化社会加剧，健康保健产业成为最具有广阔前景和希望的国家支柱产业，中国医药保健产品2012年的销售额已达到2300亿元以上，在2013年国家十二五规划中，保健产业首次纳入国家计划并预设到2015年，整个保健市场规模达到1万亿的超大规模。但与世界发达国家的人均数已达1000美元/年相比，保健品产业在我国无疑是一个潜力巨大的兆亿市场。

　　笔者常常给大家讲过这个故事，当消费者面对众多同质化产品时候，就如同一个姑娘面对多达三个以上的追求者，每个人都在谈论自己的特点，甲男的特点是学历高，乙男的特点钞票多，而丙男的特点无钱无学历，但特别孝顺，而姑娘想找的男人恰恰就是个有孝顺心的男人，也许甲男和乙男都有孝心，但丙男却特别将这个点强化提出，这个故事说明当每个人都在谈论自己的特点时候，切不可忘记你的目标对象她的需求是什么? 如果撇开她的需求只讲你的特点，那么这种结果是可想而知的。

　　而医药保健品产品竞争如同上述故事，不能只从自身特点讲故事，很多产品如同上述的甲男、乙男一样，通过高达上百万千万的广告费用来反复向消费者阐述自己的特点，而不是像丙男那样洞悉目标的心智需求针对性满足，结果是花了大钱浪费广告费而昙花一现的产品和企业比比皆是。

　　因此医药保健品策划要转化看问题的角度，先抛开盯死产品的习惯，首先要关注消费者而非产品，着眼消费者的角度换位思考，寻找消费者关于需求的心智上最急需最迫切想解决的问题是什么?