济南佰圣雅商贸全面诊断分析报告

暨管理（销售）系统提升方案规划建议书

一、项目背景

济南佰圣雅商贸创始人：徐总、安总，97年开始做生意，2001年开始做批发，08年注册“佰圣雅”品牌。现有员工28人，其中中层干部6人，经营范围：小礼品、家居饰品。产品品类多大12万种。2014年1月2日加入保力顾问平台。2014年6月3日晚，保力顾问许徐在济南保力办公室进行长达2个小时的长谈，充分了解佰圣雅的企业状况。2014年6月8日、11日许徐又对中层干部和销售客服共计8人进行了全方面的调研。

二、  行业简介

小礼品家居饰品是一个小众市场，是文化行业和建筑行业交叉形成的产业。其核心竞争要素分别是材质、创意与潮流，2013年的市场总量是近千亿的规模，并且以近15%的速度在高速增大，未来小礼品家居饰品将朝着实用化、品牌化、环保化、个性化、定制化方面发展。

三、  PEST分析

1.    政治因素（P）

1.1中国环境恶化、雾霾严重、民众对环保产品渴望。

1.2鼓励小微企业政府出台相关措施。

1.3消费者保障法现完善，消费者维权意识增强。

1.4雇工成本增加，企业盈收困难。

     2.经济要素（E）

       2.1经济发展放缓，GPI增长、居民购买力减弱。

       2.2上游生产厂家原料、能源、生产成本增加。

       2.3新毕业生就业压力大、稳定性差、到企业中近期很难融入企业。

       2.4整个行业进入洗牌期，集中度增加。

     3.社会要素（S）

       3.1中国社会经济发展，人均收入年超3000美元，进入“中等收入”陷阱，中产阶级人数增多。

       3.2国家计划生育政策放松，人口激增。

       3.3目前90后成为职场新人，生活休闲第一，工作其次，成为小礼品家居饰品消费的主力军。

       3.4高等教育入学率激增，大学以精英教育变为普及教育，其文化水准加大小礼品家居饰品的市场需求。

       3.5年轻白领、职场人士、哈韩追随潮流文化，扩大小礼品家居饰品的消费群体。

4.技术因素（T）

       4.1新技术、新材料（纳米、基因）产品应用、技术更新速度快。要求我们快进快出，尽量减少库存。

       4.2互联网电子商务的发展，对实体店冲击很大，要求我们佰圣雅对网络推广做O2O。

4.3移动互联网的发展、微博、微信、QQ营销迅猛发展，要求我们佰圣雅耀运用新兴的营销方式扩大自己的业绩。

四、SWOT分析

1.优势（S）

  1.1经营时间长、产品种类丰富。

  1.2客户多、辐射区域广。

  1.3企业领导人安总、徐倩为人诚信、广结善缘。

2.劣势（W）

  2.1管理粗放、人员流失严重。

  2.2客户服务跟不上，流失率高。

  2.3订货、补货不及时，市场反应速度慢。

  2.4库存大、占用资金，影响企业运营和产品周转。

3.机会（O）

  3.1行业前景广阔，需求旺盛。

  3.2新材料环保产品出现。

  3.3白领、90后、高等教育者成为消费主体。

  3.4国家反腐政策限制高档礼品、奢侈品，促进小礼品家居饰品的行业发展。

4.威胁（T）

  4.1行业竞争无序，竞品太多。

  4.2客户合作易变，注重眼前轻长远。

4.3行业发展趋势及潮流预测难以把握。

综合SWOT分析，保力顾问给佰圣雅建议如下：

1.   删减品牌，做赢利产品和尖刀产品，放弃大而全。

2.   针对不同的细分市场，主打不同的产品，做好定性化和品牌化。

3.   做好新模式营销，包括微信、QQ群等。

五、战略目标规划

5.1佰圣雅公司战略

愿景：做山东乃至全国最专业最受客户信任的批发商。

使命：传递人间情谊，点缀幸福生活。

5.2佰圣雅业务战略

力争三年内在山东市场争占行业第一，市场占有率第一。

2014年销售额目标：2000万

2015年销售额目标：2500万

2016年销售额目标：3000万

5.3佰圣雅职能战略

A:梳理产品品类，细分市场目标，增加活动与促销，拉动终端销售。

B:改变传统的买卖关系为协作关系，加强客户服务，增强客户忠诚度，快速消化库存，增强资金流转，以上职能战略具体内容许徐在下一步服务计划中详细提供。

六、企业资源分析

1.安总：接受新鲜事物快，理念先进、学习能力强、善于把别的企业先进管理经验移植过来，但是往往收效甚微。

2.徐总：踏实做起、善待员工、但变化快，让员工无所适从。经常指派员工工作，五连贯性和一致性。

3.中层管理团队

张庆英：心态严重不平衡，影响团队业绩和新员工入职。建议：谨慎使用，调岗或者离职，做好风险防范。

庞冉冉：性格随和，容易和员工达成一片，公私不分导致团队执行力不强。建议：建立领导权威和辅导别人能力，加强学习和自身能力培养，不要轻信别人。

党书芹：善良、工作积极主动，但说话容易无意中伤害他人。建议：知错就改取得别人谅解，加强学习特别是人际关系。

韩欣：工作认真、脾气不好、但是热心。建议：对未来职业规划要清晰，恋爱对象与结婚对象要分开，要有自己的工作和事业。

赵双双：具有文艺气质，平静乐观、积极。建议：处理好专业、工作和未来事业的关系，把文艺和现实结合起来，人际关系协调能力增强。

高红红：做事快，脾气不好。建议：加强技能管理，训练自己慢下来，可重点使用。

李忠玲：自己有独立创业经验，销售能力具备，但稳定性缺乏，孩子和老公的事业会是她离开的理由。建议：暂时使用，不做重点，找到随时能顶替的人员。

和林：入司时间长、老员工，忠诚度高，做采购踏实稳重，但是现在有家经济要求高，想做销售。建议：重点使用，加强销售能力和管理能力培养。

综合建议：安总以后的工作多听听员工的反馈和心声，徐总制定政策明确一个时间节点。

七、客户分析

我们公司是山东代理的小礼品家居饰品的一级代理。我们上面是生产厂家，下面是二级代理商和分销商，他们关注的是：产品利润空间，产品是否适销对路、二级代理商的售后支持与服务。鉴于此，我们要重新定位，把我们的经销商改变为服务供应商，对下游代理商有整套的协销手册，包括人员培训、市场开发、店面导购等。自创经销商品牌，贴牌生产中高档小礼品和家居饰品，并且在本月专业化、细分化方向发展。

八、服务计划

1.2014年7月提供针对佰圣雅的招聘工具包，解决员工不够，客服跟不上的难题。

2.2014年8月提供针对安总、徐总的《领导力提升建议书》，针对下游代理商的《合作手册》。

3.2014年9月提供针对销售、客服体系的绩效管理、业务流程全程方案。

4.2014年10月提供针对仓库后勤体系的绩效管理、业务流程全套方案。

5.2014年11月至春节的服务计划会在下一阶段提供。

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                                                                                                         客户签字(盖章)：

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