【培训概论】 v 想要业绩吗？

就这一句废话，戳中了多少人的辛酸与痛楚，因为门店生意再也很难回到当初了，要不然，所有的老板或销售人员都爱说这么一句话：想当初……

是啊，当初的门店业绩该是如此的辉煌，如此的怀念，但，我们都回不去了，就如曾经的楼兰王国，繁华一时，如今，却走进了让人望而生畏的无人区！

v 你已经走进了无人区吗？

相信是的，曾经的学习对象也已经颓势可现，你再也没有可参考的学习对象了；曾经一次培训的鸡血唱歌、跳舞、玩游戏、分组加分减分PK调节氛围口号风采展示漫天飞让我们兴奋不已，多少可以维持或提升那么一点点可怜的自尊及业绩；

曾几何时，话术、技巧、套路让客户一次又一次走进我们的情景中，每个人都在努力学习掌握处理客户疑难异议的话术、技巧在随着人类社会文明进步的发展，也一次又一次地发现无用武之地了，因为大家都已经发现，如果技巧或话术管用，销售冠军该是门店的标准配置，可惜永远不是；

就如客户和你表达的那四句话一样：

一是：不着急，我先回家和家里人商量一下，商量好了就过来。

二是：不着急，装修还早呢，我只是先看看。

三是：不着急，我在多看看，看好了就再过来。

四是：你再便宜一点我就定（结果你再便宜客户也不定）

当客户说完这四句话后，基本上，目前的情景是所有的销售人员都在套用曾经所学的技巧或话术来进行，但此时，又有几个客户能够接受。

话又说过来，你也是客户，你购买产品的时候需要什么，你反思一下，同时，你再反思一下看，当别人向你说出的那些话后，你能接受吗？

如果连你自己都不能接受，那你还奢望客户来接受吗？己所不欲勿施于人，对吧。

所以，敏思行咨询在所有的训练中传递的方法、步骤、流程都必须是站在客户的立场来思考问题，并尽可能将这些问题解决在没有发生之前，当问题发生后，问我们怎么办时，我们的回答是——我们也没办法！

而将问题解决在没有发生之前，最需要解决的问题就是，我们所有传递的方法、步骤、流程到底能否有效，基于这样一个原则，我们特意制定了一个规则，那就是我们每个月都必须到门店卖货一个星期，在卖货的过程中，逐一去验证我们传递的那些方法、步骤、流程到底能不能适用，是加大销售人员的工作量，还是加大客户的信任度，这些都必须要验证的，不能想当然地进行想当然；

更甚至，门店目前就要核心解决的四大问题分别是：

二、【课程前言】

1>>客户邀约不到店

产品再好，品牌再好，价格再实惠，没有客户到店，一切都没有任何意义，这就需要导入我们一直在门店验证的，并且是可实施、可考核、可复制的客户跟踪五种形式，提升我们的邀约能力和邀约量；

2>>客户到店后不能成交

客户到店不成交的问题绝不是技巧的问题，更不是套路的问题，而是思维+仪式感的问题，我们需要再次建立让客户接受我们的姿态，并在这个过程中，用我们的思维影响、引导、化解客户的戒备和尴尬，提升客户临店时长以及成交率；

3>>客户进店不能成交后很难再次邀约到店

这个问题其实是门店目前最核心需要解决的问题，但就这个问题恰恰是门店最头疼最难解决的问题，基本上客户第一次进店是不太可能就成交，都是需要再次邀约进店后才能多一份成交的机会，当我们用创造性的思维+工具后，能多一份增加客户再次进店的机会；

4>>客户只关注价格而不关注价值

当客户在门店不成交后，所有的伙伴都把问题集中到一个问题上，那就是价格问题；

价格有没有问题？

价格一定有问题，但客户不定单的问题却绝不是价格问题；

这就又要用我们的思维来进行价格问题的预防和降低，包括仪式感、包括各种步骤的应用，在一定程度上，降低客户的价格问题；

而要解决上述四大问题，我们主要还需要从以下方面进行：

三、【课程大纲】

1、员工情绪调节

所有的员工来到门店，一定是想做事，想有成绩，想干出成果，但是所有的成果都是建立在意愿+过程的基础上，其中意愿就来源于员工对事物新鲜感的情绪调节，让员工有心情、有愿意做事情，并用过程来拥有成果。

2、客户情绪引导+掌控

客户来到门店，我们的员工都会有两种心情，一是开心，因为终于客户被邀约到店；二是担心，担心客户不定单，正因为有了这份担心，我们的会有可能无条件无底线无节操地去满足客户，而如此地满足客户 ，换来的一定是客户无条件无底线无节操的不满意，如何跳出这样一个死穴呢？唯有教会员工在销售过程中，与客户沟通时能对客户进行情绪的引导和掌控，让客户在满足自己的心理情绪同时，愿意敞开与员工进行沟通，从而达到双赢的结果；

3、标准化流程

特例永远是特例，特例永远不能解决门店普遍的问题，唯有用思维+标准化的作业流程，引导员工进入流程，任何客户，任何员工，只要按照标准化的作业流程来进行门店的销售，就会降低问题的发生，提升成交率；

4、问题处理思维+方法

为解决问题而解决问题，只是解决问题的本身，而不能培养员工更多的思考能力，唯有导入思维模式的进行，才能将问题解决在没有发生之前；我们不要奢望能用所谓的“话术”来解决问题，如果话术能管用，那销售冠军就该是每个门店的标准配置；因此，为降低问题发生而进行问题处理的思维，才是门店最应该拥有的；

5、门店销售工具

产品好不好，光用嘴巴讲没有用，还需要拿出证据来证明，而门店销售工具的齐备就是为证据而生，所有的销售工具最终目的不是加重员工的工作量，而是助力销售成交而生；

6、员工培养提升

我们员工每天说是工作8个小时，而真正有效工作到底有几个小时呢？没有几个员工敢说自己有效的工作时间超过5个小时，那剩下的时间都做什么去了呢？这就是我们员工培养提升最关键的环节，我们需要帮助员工用成果提升自身实力，敏思行公司认为，没有成果的培养，就一定是虚伪的，不可信的；

7、仪式感建立

产品好不好，品牌好不好，价格好不好，在一定程度上一定是个伪命题，因为众口难调；同时客户来到我们门店一定是尴尬以及有戒备心理的，我们需要用仪式感来降低客户的尴尬以及戒备，让客户愿意来和我们沟通，愿意在我们门店多呆一会，愿意坐下来把自己的想法表现出来，而这些，都需要用我们创立的仪式感来完成。

四、【学员对象】

门店投资人、经营者、店长、导购

五【课程倡导】

我们倡导：所有的培训绝不唱歌、不跳舞、不玩游戏、不靠分组加分减分PK来调节氛围，因为我们认为，如果一场课程需要用这些方式来调节氛围，是无能的体现；

我们更倡导：有唱歌跳舞玩游戏的时间，还不如带领所有参加训练的朋友一起来研究客户，研究人性，尊重人性，用人性来影响人性。

六【服务过的企业】

1、商场类

广东全境的香江（金海马）

32个居然之家连续3年

河北全境红星美凯龙

.......

2、卫浴类

华艺卫浴全系列培训

澳斯曼卫浴全系列培训

航标卫浴全系列培训

3、家具类

顾家家居连续2年成交培训

非同家居连续3年成交培训

.......

我们保持每月17场以上成交培训，我们的夙愿就是本质本份推动行业进步，并在此过程中帮助我们的客户赚有尊严的钱；

更重要的是，我们想让所有人明白，真正的培训是什么样！