第一模块：“认知定位农村”——农村市场消费特点剖析 第一节：农村市场消费特点分析 ? 农村居民需求状况 ? 农村居民通信消费特征 ? 农村居民购买意愿分析 ? 农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场客户需求解析 ? 客户消费心理 ? 强烈的改变生活的愿望 ? 从众心理 ? 关键通信服务需求 ? 网络质量 ? 话费及相关服务 ? 其他消费特征 ? ARPU值区间：30-80 ? 服务需求点：方便联系家人与朋友 ? 终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能 第三节：农村市场营销信息整合 ? 整体信息：农村市场细分 ? 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度 ? 社区市场细分：行政村信息 ? 小型集团市场细分 ? 关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息 ? 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者 ? 区域内核心集团市场和高价值客户信息 ? 动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集 ? 产品组合信息 ? 产品价格信息 ? 关键时机营销活动信息 ? 关键集团和高价值客户营销与维系手段 ? 产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握 ? 终端 ? 宽带 ? 套餐 ? 家庭信息化产品 ? C类集团产品 第二模块：“舞步农村区域”——农村市场开拓策略 第一节：农村市场开拓四大战略 ? 循序渐进：寻找典型集团事业单位推广 ? 政府支持：及时获取政府信息 ? 业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务 ? 宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第二节： 农村市场整合营销策略实施 ? 树立“片区”意识 ? 快速反应、深入拓展、贴近客户 ? 立足片区消费特点 ? 建立农村片区营销的KPI ? 打造捆绑型产品 ? 产品策略――重视外观，突出实用 ? 针对农村客户特点开发产品和产品组合 ? 针对农村的产品推广策略 ? 正确应对农村客户流失，实现扩展型替代 ? 让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点 ? 结实耐用，有份量 ? 性价比高，价格实惠 ? 使用操作简单 ? 外表亮丽时尚 ? 常用功能齐全 ? 开展渗透式宣传 ? 农村市场宣传的重点环节 ? 如何利用农村特色资源进行宣传 ? 选择农村宣传载体的技巧和方法 ? 进行拉网式营销 ? 农村营销——关键时刻把控 ? 农村营销——不仅要卖更要去教 ? 农村营销——放长线才能钓大鱼 ? 农村营销——品牌、关系 ? 建设效益型渠道 ? 提高渠道管控能力 ? 稳定性渠道与发展性渠道的变革 ? 移动业务营销与固网业务营销的渠道差异 ? 稳定农村关键集团 ? 拉拢集团关键人 ? 多手段加强集团关系维系 第三节： 农村区域市场营销创新策略 ? 移动村行动计划 ? 移动农村渠道单点介入 ? 渠道关键各个击破 ? “大浪淘沙”移动村 ? 集群移动村促销 ? 信息传达 ? 事先踩点 ? 因地制宜 ? 促销现场把控 ? 户外营销主题和客户群——户外营销地点选择 ? 借势营销——户外营销时机确立 ? 户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署 ? 户外营销整体氛围营销和把控 ? 户外营销后期影响力预估 ? 乡镇集团客户开发策略 ? 终端开发策略 ? 嵌入开发策略 案例：放号、新增市场策划 ? 村长工程——意见领袖营销传播 ? 农村V网价格比对，强势策略 ? 移动终端+农村V网捆绑营销策略 第四节：农村市场开拓与开拓十大关键时刻 ? 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜 ? 三教九流云集市，流动宣传正当时 ? 村委班子换届机，村民难得聚拢齐 ? 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急 ? 过年过节团圆日，家庭消费易开支 ? 开学考试九月间，别忘重教和尊师 ? 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入 ? 民族节日地方俗，促销推广总相宜 ? 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 响应建设新农村，出工出力见奇效 第三模块：“深耕农村区域”——农村市场管理与关系维系 第一节：农村市场品牌塑造：传播媒介使用 ? 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升 ? 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主 ? 户外：交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：农村市场渠道协同管理 ? 发展忠诚代理商 ? 代理商管理手册形成与要点 ? 各类渠道协同 ? 自办渠道+客户经理协同模式 ? 自办渠道+社会渠道协同模式 ? …… 第三节：农村市场内公关关系经营 ? 政府关系维系 ? 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持 ? 集团关键人员维系 ? 专业报刊关系维系 ? 路演活动建立品牌