第一模块：价值洞察——寻找与定位集团决策关键者 第一节：关注集团客户决策链 ? 推动——支持者在集团内部游说 ? 说服——技术把关者通过方案 ? 消除——使用者疑虑并结成同盟 ? 关心——辅助决策者 ? 发展——内线关键联系人 ? 攻克——核心决策者 第二节：关注集团关键决策者诉求 ? 关键决策者的基础信息 ? 信息的敏感性分析及排序 ? 年龄-职业-收入-兴趣/爱好-房产/汽车-家庭 ? 关键决策者处世的原则和风格 第三节：寻找关键决策者接触契机 ? 集团联系人引荐 ? 非工作途径发展 ? 借助关键活动与事件 第二模块：价值关联——搭建关键决策者沟通平台 第一节：自我修炼——轻松自如的面对关键决策者 ? 关注：决策者兴趣、家人、诉求 ? 积累：我方与客方行业知识沉淀 -积累什么 ? 行业现状是如何的 ? 行业发展趋势是如何的 ? 未来3-5年行业领先公司是如何做的 -如何积累 ? 定期看看客户公司的网站 ? 定期看看客户新闻 ? 看看客户产品发布动态 ? 看看行业分析文章 ? 坚持独立思考，形成独到的见解 ? 看看客户领导人讲话 ? 修炼：达到与决策者同等思维高度 ? 企业所在行业的现状 ? 企业经营现状及远景规划 ? 企业领导关心的问题 第二节：把握契机——深入与关键决策者的对话 ? 第一通电话的重点及切入点 ? 第二通电话的重点及切入点 ? 第三通电话的重点及切入点 ? 各种可能适合切入点的话题分析 ? 用决策者喜欢的风格对话 ? 用决策者乐于接受的行为互动 ? 用决策者贴近诉求的活动维系 第三节：循序渐进——获取关键决策者的信任 ? “赞美”是沟通中的润滑剂 ? “同理心”应用是另一润滑剂 ? “倾听”更容易被客户接受 ? “共同点”可以快速拉近距离 ? “感兴趣”话题激发客户兴趣 第三模块：价值增值——绘制关键决策者MOT服务模式图 第一节：“感觉良好”阶段的策略 ? 在客户感觉良好自认为没有需求时，你通常怎么办？ ? 重点是推介产品，还是了解背景、探索需求？ 第二节：“确定需求”阶段的策略 ? 客户需求一旦确定，你把焦点在哪里？ ? 如果你是后来者，怎样帮助客户重构愿景？ ? 要不要帮助客户确定采购指标？ ? 怎样给竞争对手设计陷阱？ 第三节：“评估比较” 阶段的策略 ? 为什么要及时转换沟通模式 ? 如何克服低级沟通？ 第四节：“购买承诺” 阶段的策略 第四模块：价值永续——让关键决策者成为我们一员的策略 第一节：导入关键活动——扩大我方与客方交往圈 ? 借助我方与客方互动关键事件 ? 互动联谊活动 ? 我方产品推荐会 ? 借助客方关键活动事件 ? 企业产品展销会 ? 借助决策者个人关键活动事件 ? 决策者出国考察 ? 决策者家人关键行为 第二节：集结关键决策者——从关系维系到圈子维系 ? 划分和构建圈子 ? 行业圈 ? 兴趣圈 ? 区域网 ? 产品圈 ? …… ? 借助圈子互动维系 ? 口碑宣传 ? 群体压力 ? 事件营销 ? …… 第三节：升华保有维系——从生活层到生命层 ? 润无细无声：导入健康快乐生活模式 ? 急客户所急：定制集团匹配的信息化产品