6、课程大纲： 时间 内容 目的 2课时 现状：根据客户需求制定终端营销政策  融合需求类  组合需求类  单产品需求类 第一模块：解开合约机销售的神秘面纱 第一节：融合套餐到合约套餐营销转变  显性：融合套餐应对移动合约套餐优势大？  潜在：终端营销客户群增大，营销灵活性增大  零元合约机 第二节：深度挖掘合约套餐优势  语音资费+3G应用=天翼套餐  硬件功能+3G应用=合约手机  天翼套餐+合约手机=合约计划 第三节：重点合约套餐解读  卖点解读：天翼4G上网宝中兴MF90C1+一年600元12G流量套餐 本阶段收益： 明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。 2课时 第二模块：合约机销售积极心态塑造 第一节：营销积极心态塑造  新员工心态剖析  兴奋  恐惧期——流产期  话务工作的艰辛呈现  预防或减轻恐惧的策略 游戏：跨绳 案例：我不知道怎么跟客户介绍  老员工心理状态分析  平衡——兴奋——恐惧  吃老本状态——事业发展的困惑期  老员工初心状态  影响你一生的5个数字 典型案例：我工作两三年之后，对这份工作没有激情了 第二节：员工情绪压力缓解  　调节情绪困扰三步骤  第一步：觉察自己的情绪  第二步：了解不良情绪的形成原因  第三步：缓和与转换情绪  　情绪调节五大方法  音乐调节法  颜色调节法  呼吸调节法  表情调节法  综合调节法 小结：如何控制情绪——操之在我  培养自信，掌握自我激励方法  人生总有几回挫——压力管理中的挫折心理  挫折反应的心理分析与挫折化解  激励心态调适 第三节：塑造积极的团队氛围  知人善任—充分发挥员工的才能  有多大本事，就给他多大舞台  对不同的人才要区别对待，以才尽其用  实用胜于资历  择优上岗，清除“滥芋”  人性化管理——情感就是指挥棒  沟通——调动员工积极性的桥梁  学会设身处地——积极聆听  激励——让每个员工都充满热情  有效激励员工的十项方法  充分授权——培养员工的主人翁意识 本阶段收益： 针对新老员工激发营销激情，塑造营销心态。 10课时 第三模块：合约机销售成交套路和技巧 第一节：用户流量和终端识别  识别用户终端流量  套餐订购分布  套餐使用分层分布  各类机型流量分层分布  智能终端流量与自有业务关联度分析  识别用户终端行为  自有业务信息  第三方业务信息  上网行为偏好信息 • 内容类型的关键字 • 用户访问的时长、频次 • 建立分析客户偏好 第二节：合约终端营销话术原则  AIDA—引起顾客的兴趣，寻求面对面的沟通机会  注意（Attention）－兴趣 (Interest)－渴望 (Desire)－行动 (Action)  OLET—以聊天方式进行需求分析，让顾客享受过程  开放式（Open）-连接(Link)-认同 (Empathy)-转移 (Transfer)  FAB—充分展示产品价值，增强顾客对产品的依赖  特性（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）  ACE—有效展示产品优势，突显高于竞品的产品价值  认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）  CPR—有效化解顾客提出产品疑义，消除顾客疑虑  澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－解决（Resolve） 案例：我考虑看看……  CARED—顾客体会到我们对其价格期望的感同身受  Clarify（澄清异议）- Accept（认可异议）- Reverse（换位思考）- Enlarge（扩大话题）- Delay（延迟处理）  EASE—在轻松气氛中促成销售, 为进一步跟进做好准备  Empathy（同理心）- Analysis （分析）- Solution （方案）- Excuse（伏笔）  EMI—了解顾客的期望，将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上  Establishing（设定标准）- Measuring（了解期望）- Influencing（影响期望） 第三节：合约终端营销流程  第一步：介绍手机  1 网络  2 操作系统  3 硬件配置  主动引导法  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  产品迎客法  生活话题切入法  服务引导法  赞美接近法  求同接近法  关怀接近法  求教接近法  好奇接近法  顾客识别法  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客  场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。  场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征  场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门 练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员  第二步：应用体验  工作（job）——您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么样的产品，用手机看电视/上网？  生活（LIFE）——您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？  兴趣（interesting）——您平时有什么爱好？  经验（Experience）——您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？  故事讲述  需求——困难——办法——感受  通过理想情景吸引客户  完整故事情节的情景展现  好故事的吸引力法则  功能介绍  图片介绍法  比较介绍法  BEF (Benefit-Experience-Feature) 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） ——直接、简洁的方式介绍产品的特点 案例：这是一款性价比最高的3G智能手机  按需安装多推介  基本设置  3G业务设置  软件安装  应用推介 IPHONE精品软件  通信服务类：一键群发+无线U盘+名片录  媒体资讯类：土豆网+搜狐视频+摸手音乐 +掌中新浪  社交网络类：QQ+新浪微博+淘宝+开心网 +MSN+人人网  效率工具类：同花顺+万年历+航班管家+连拍相机+美图秀秀+摸手音乐  大众游戏类: 水果忍者+会说话的汤姆猫+愤怒的小鸟+Asphalt Audi RS3（赛车）+僵尸农场 Android精品软件：  通信服务类：手机邮箱客户端 +名片全能王  媒体资讯类：酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频  社交网络类：QQ+新浪微博+淘宝+开心网 +MSN+人人网  效率工具类：365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评 大众游戏类: 水果忍者+扔纸团+击倒铝罐 +愤怒的小鸟  第三步：推荐合约  您每个月话费多少？  仅告诉顾客“套餐”中想知道的  第四步：介绍套餐  1语音  2 数据流量  3 优惠赠送  第五步：选号码  靓号畅销  安心选号  有限菜单选择法  顺口号码推荐法 第四节：合约套餐销售五字诀  机  网  合  套  号  合约机介绍总分总说话术  总：买手机送话费，充话费送手机  分：分解具体套餐  总：顾客即得利益  销售合约机如何让顾客立刻行动呢？  缩小选择范围：机型、套餐  设定最后期限：限时、促销截止  运用惯性定律：YES成交法  简化行动程序：购买流程  提供额外利益：现在买的好处 第五节：合约套餐销售切入技巧  合约机销售前的准备工作  产品知识，套餐政策，样机准备，库存信息，销售员状态  切入技巧  需求切入法  手机切入行  应用切入型  促销切入型  号码切入型  客户安心告知技巧  我要交多少钱？  我要用多长时间？  每个月返我多少钱？  给我办的是什么套餐？  和之前相比有什么优惠？  除此之外还能获得什么好处？ 第六节：合约终端销售成交技巧  合约机成交的心理把控  合约机超速成交的价格转移策略  合约机超速成交的价格组合策略  合约机超速成交的价格分解策略  合约机超速成交的解释策略  合约机超速成交的对比策略  合约机超速成交的阶梯策略  合约机超速成交的补偿策略  合约机超速成交的矜持策略  合约机超速成交的淡化策略  合约机超速成交之加减法  免费是最贵的  给顾客一种紧迫购买的时限  与你的同时协作销售手机  给顾客购买的安全感  活用赠品激发顾客购买的欲望  帮助顾客找到购买的平衡点  学会用情感加速成交  多用加法，尽量的增加销售  推销今天买策略 第七节：合约终端销售辅助工具使用  说明书  例证资料  宣传单张  套餐政策  体验设备等 本阶段收益： 1）通过大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术； 2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。 《合约机销售成交套路和话术技巧实战训练》 1、培训对象：一线人员 2、培训目标： 在“千机变”的智能手机时代里，手机的主导位置导致了运营商渠道的革命，合约机一夜之间，成为运营商销售的主角。 合约机区别于“裸机”和“手机宽带融合套餐”销售有哪些呢？ 本课程融合项目中合约机销售的客户兴趣点和障碍点进行一一剖析，重点讲解合约机销售总体策略、销售解说套路、销售技巧、销售话术，并且通过演练切实提高合约机销售实战水平。 3、课程要点： 知识点 内容 课时 第一模块：解开合约机销售的神秘面纱 1）明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。 1课时 第三模块：合约机销售成交套路和技巧 1）通过大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术； 2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。 6课时 4、课程时长（小时）：7课时 5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+角色模拟+图片教学 6、课程大纲： 时间 内容 目的 2课时 现状：根据客户需求制定终端营销政策  融合需求类  组合需求类  单产品需求类 第一模块：解开合约机销售的神秘面纱 第一节：融合套餐到合约套餐营销转变  显性：融合套餐应对移动合约套餐优势大？  潜在：终端营销客户群增大，营销灵活性增大  零元合约机  合约机销售客户六大诉求点  我要交多少钱？  我要用多长时间？  每个月返我多少钱？  给我办的是什么套餐？  和之前相比有什么优惠？  除此之外还能获得什么好处？ 第二节：深度挖掘合约套餐优势  语音资费+3G应用=天翼套餐  硬件功能+3G应用=合约手机  天翼套餐+合约手机=合约计划 第三节：重点合约套餐解读  卖点解读：天翼4G上网宝中兴MF90C1+一年600元12G流量套餐 本阶段收益： 1）明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。 10课时 第二模块：合约机销售成交套路和技巧 第一节：用户流量和终端需求识别  识别用户终端流量  套餐订购分布  套餐使用分层分布  各类机型流量分层分布  智能终端流量与自有业务关联度分析  识别用户终端行为  自有业务信息  第三方业务信息  上网行为偏好信息 • 内容类型的关键字 • 用户访问的时长、频次 • 建立分析客户偏好 第二节：合约套餐销售技巧和策略  合约机销售核心：免费是最贵的  免费要彰显：引客入店  合约机销售五字诀  机  网  合  套  号  合约机销售话术：总分总介绍法则  总：买手机送话费，充话费送手机  分：分解具体套餐  总：顾客即得利益  合约机销售前：五项准备  产品知识，套餐政策，样机准备，库存信息，销售员状态  合约机销售：五种切入法则  需求切入法  手机切入行  应用切入型  促销切入型  号码切入型  合约机销售：聚焦成交法则  缩小选择范围：机型、套餐  设定最后期限：限时、促销截止  运用惯性定律：YES成交法  简化行动程序：购买流程  提供额外利益：现在买的好处 第三节：合约终端营销流程  第一步：介绍手机  1 网络  2 操作系统  3 硬件配置  主动引导法  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  顾客识别法  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客  场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。  场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征  场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门 练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） ——直接、简洁的方式介绍产品的特点 案例：这是一款性价比最高的3G智能手机  第二步：应用体验  工作（job）——您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么样的产品，用手机看电视/上网？  生活（LIFE）——您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？  兴趣（interesting）——您平时有什么爱好？  经验（Experience）——您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？  按需安装多推介  基本设置  软件安装  应用推介  第三步：推荐合约  您每个月话费多少？  仅告诉顾客“套餐”中想知道的  第四步：介绍套餐  1语音  2 数据流量  3 优惠赠送  第五步：选号码  靓号畅销  安心选号  有限菜单选择法  顺口号码推荐法 第四节：合约终端销售成交技巧  用活免费价格法——找到购买的平衡点  合约机超速成交的价格转移策略  合约机超速成交的价格组合策略  合约机超速成交的价格分解策略  超速成交法  合约机超速成交的解释策略  合约机超速成交的对比策略  合约机超速成交的阶梯策略  合约机超速成交的补偿策略  合约机超速成交的矜持策略  合约机超速成交的淡化策略  合约机超速成交之加减法  合约机超速成交之情感策略  活用赠品法 第五节：合约终端销售辅助工具使用  说明书  例证资料  宣传单张  套餐政策  体验设备等 本阶段收益： 1）通过大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术； 2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。