第一模块：认识体验营销——把握体验营销模式 第一节：什么是体验式营销  感知：关注顾客的全方位最终感知  认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感  参与：鼓励、引导顾客参与 第二节：体验营销三种类别 – 情感性体验 – 便利性体验 – 功能性体验 演练：无聊客户的体验感受 第三节：客户体验的四个层次 – 知晓率 – 认知率 – 认同率 – 认可率 第四节：如何实现体验式营销 – 在产品中附加体验 – 用服务传递体验 – 通过促销达成体验 – 通过广告传播达成体验 – 让品牌凝聚体验 第五节：业务+终端体验营销模式 – 接近客户引发兴趣 – 引导参与了解产品 – 全面展示激发体验 – 协助决策促进成交 – 共鸣达成最后销售 第二模块：构建体验环境——营造体验营销氛围 第一节：营业厅体验触点挖掘  人员触点  物理触点  人机触点  人宣触点 第二节： 终端体验区视觉宣传推动  视觉营销管理  视觉营销舒适度要求考虑的因素  POP促销 第三节： 终端生动陈列基本方法  注意（ATTENTION）  兴趣（interest）  欲望（desire）  行动（action） 案例：终端销售型体验引导 第三模块：有效引导： 建立良好的初次接触体验 第一节：营业厅引导员角色定位 – 销售人员 – 服务导航 – 产品顾问 – 品牌代言人 第二节：引导客户体验的三原则 – 自愿尝试，切忌“强迫” – 基于需求，切忌“盲目” – 客观平实，切忌“夸张” 第三节：吸引客户参与体验的关键策略 – 引导而非诱导 – 别忘了递上宣传资料 – 多指示，少拉扯 – 客户的感受最重要 – 卖数据业务的核心价值在于感觉美好 第四节：你主他辅转变成他主你辅 – 展现动机获得信任 – 为客户带来价值的建议行动 现场演练： – 引导场景一：刚进入营业厅客户如何引导到体验区？ – 引导场景二：顾客等待时如何引导到体验区？ – 引导场景三：办理业务时如何引导顾客到体验区？ 第四模块：追求定结——体验营销“四步法” 第一节：体验式营销四步法  追—— 引发兴趣  求——引导了解  定——激发共鸣  结——缔结销售 第二节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣  主动引导  产品迎客法  生活话题切入法  服务引导法  引导形体语言  顾客识别 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客  客户消费心理分析 第三节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解  故事讲述  功能介绍  有针对性的介绍产品—FABE介绍法 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第四节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣  演示辅导  现场试用  从众心理消除担心  积极态度鼓励尝试  提供条件实现试用 案例：飞信案例、终端销售  客户可信度心理分析 案例：数据业务体验引导 – 音乐区体验，自带手机成为流动体验终端 – 加入游戏体验区，提高新业务兴趣点 – 完成音乐下载，试用手机拍照功能 – 获得礼品刺激，完成兴趣新业务办理 第五节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售  客户顾虑原因  客户顾虑消除方法  意向判断  免费刺激  缔结销售 结束： 关联体验  数据业务与客户的最大价值结合点  关联体验的三个要素  直达人心的关联体验 案例：手机报的关联体验 辅助：营业厅体验营销考核节点  营业厅活跃率  引导员活跃率  客户接触量  引导体验率  业务推荐率  业务成功推荐率 第五模块：内部助推器——体验营销内化（1天） 第一节：营销类课程授课关键技巧讲解 （2小时）  内训开场技巧：自信心、空杯心态、积极、主动氛围  内训关键点一：现场分组，形成团队  内训关键点二：导入话术，强化演练  内训关键点三：案例导入，现身说法  内训关键点四：实战现场模拟，有效指导  授课结束技巧：要点回顾、故事启发、隽言佐证  授课小贴士——生动性的授课技巧 第二节：课程要点现场演练（4小时）  现场演练一：构建体验环境——营造体验营销氛围  现场演练二：追求定结——体验营销“四步法”  安排：康裕提供课件，学员融入自己理解和案例优化课案，现场反复演练 讲师现场点评和指导，基本实现内化 第三节：营销类课程授课优化关键点 （1小时）  日常工作中-业务营销案例、客户心理案例  日常工作中-营销话术优化  日常工作中-体验氛围塑造