第一模块：智能江湖——全面解读 第一节：智能手机之“智能” ? 产品+系统+网络=智能机 ? 界面 ? 应用 ? 互联网体验 第二节：智能机与非智能机之“别” ? 智能机 ? 非智能机 思考：两年前手机主要做什么？ 第三节： “Phone”系列七大阵营 ? 苹果Iphone ? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收 ? 谷歌Gphone ? 移动Ophone ? 联通：Uphone ? 微软：Wphone ? 诺基亚：Nphone ? 黑莓：Bphone 第四节： “智能系统”各领风骚 ? Symbian ? Android ? Windows Mobile ? iOS ? OMS ? OS ? MeeGo ? Bada ? BrewMP ? 开放免费的Android平台成为各大厂家追逐的热点 第二模块：系统解读——系统实战操作（Android） 第一节：Android平台 ? 好处 ? 自动切换无线网络，节省上网费用 ? 快速增长的海量第三方免费软件 ? 操作界面个性化、人性化，更易上手 ? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端 ? 多任务运行，切换简单，流畅无阻 ? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误 ? 优势——比Symbian更先进 ? 全新开源系统，系统发展更具前景 ? 快速增长的海量第三方免费软件 ? 无“证书”限制，安装软件更自由 ? 优势——比Iphone更开放 ? 风格更自由,简捷 ? 开源系统，更多第三方免费软件 ? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件 ? 优势——比 Windows 更方便,简捷 ? 界面简洁,操作方便 ? 强大Linux内核，内存管理更优秀，不容易死机 ? 软件数量和增长速度远超过Windows Mobile 第二节：Android版本发展史 ? 1.5 cupcake ? 1.6 donut ? 2.0/2.1 éclair ? 2.2 Froyo ? 2.3 Gingerbread ? 未来无限… 第三节：Android用户使用现状 ? 折腾软件56% ? 十大付费软件 ? Beautiful Widgets ? Cut The Rope ? 十大免费软件 ? GOOGLE Maps ? You Tube ? Facebook For Android 第四节：Android使用网络 ? 无线网络 ? WLAN和WiFi ? 移动网络 ? 电子市场或软件商店 第五节：智能机硬件信息 ? CPU ? RAM ? ROM ? TF卡/SD卡 第六节：Android使用入门教程 ? 如何上网 ? 如何连接无线网络WLAN ? 如何安装软件 ? 方法一：手机上网下载 ? 第一步：进入手机浏览器-互联网 ? 第二步：修改手机浏览器地址为 vip.kaiqi.com ? 方法二：将软件拷贝到TF卡，通过TF卡安装 ? 方法三：通过软件商店下载 ? 第一步：打开开奇应用商店，打开搜索 ? 第二步：输入你要的软件名，选择下载 ? 如何打开/关闭GPS ? 方法一：直接在设置中打开 ? 方法二：通过应用程序打开 ? 方法三：桌面快捷开关打开 ? 如何用电脑管理手机 ? 豌豆荚手机精灵（安装在电脑上）+掌上应用汇（安装在手机上） 第三模块：未来之战—— iOS对决Android 举例：苹果iPhone 4与三星i9220 ? 界面与触控体验对比 ? 操控体验 ? 顶级屏幕战 ? 拍照能力 ? 性能谁可称王 ? iOS ? 优势：触控体验近乎完美、精品软件丰富、操作简洁直观 ? 劣势：只有iPhone系列、耗电、正版软件费用高（可越狱解决） ? Android ? 优势：操控舒适、与互联网结合紧密、资源丰富 ? 劣势：上手难称简单、软件兼容性一般 第三模块：贴身实战——终端营销全实战 专题一：终端卖点与客户心理解读篇 第一节：终端营销话术设计 ? “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入 ? 话术要求：“生活化”“简单化” ? 客户利益首要原则 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 第二节： 终端与客户类型关联匹配营销 ? 按客户消费特点看： ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 ? 按客户年龄看 ? 青年消费者购买动机 ? 具有时代感 ? 购买接收范围广泛 ? 具有明显冲动性 ? 易受社会因素影响 ? 老年消费者购买动机 ? 追求舒适和方便 ? 较强理智和稳定性 ? 具有一定权威性 ? 按客户性别看 ? 男性消费者购买动机 ? 迅速、果断 ? 购买动机具有被动性 ? 购买动机感情色彩较淡薄 ? 女性消费者购买动机 ? 犹豫、易受影响 ? 重外观、感情色彩重 第三节：客户心态分析 ? 希望被肯定——赞美的技巧 ? 希望投其所好——判断力和观察力 ? 希望被关心——对客户关注感兴趣 ? 将心比心——站在客户立场言说 ? 情绪外露——微笑是最好礼物 ? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听 ? 喜欢聊感兴趣的话 ? 觉得自己很重要——给予客户重要感 专题二：终端营销实战 实战演练1：我们一起说：推荐话术（一句话推介） ? “一句话”介绍XX机型 ? 关键词：智能、高端、安卓操作系统 ? “一句话”介绍XX机型的主要卖点 ? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机 ? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 ? 外观设计 - 关键词：大气、奢华 ? 智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地 实战专题2：终端营销客户异议训练营 练习1：移动的终端太少了 ? 认同——是的，我理解您的感受 ? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人 ? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。 ? 反问——您觉得是吗？ 练习2：真的是这样吗？ ? 认同——是啊！我能理解您的意思。 ? 赞美——这说明您非常关心我们。 ? 转移——也说明您很想更多了解我们。 ? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说 ? 认同——考虑一下是对的。 ? 赞美——这说明您做事非常有方法。 ? 转移——顺便问一下 ? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 实战演练3：我们一起说：缔结销售 ? 礼品促成法 ? 对商品价格有异议 ? 想做多次试对比 ? 购买时产生犹豫（中低端机型） ? 三包保障法 ? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详 ? 要求另外拿一台新机时 ? 第一次购买手机的顾客 ? 对比随流法 ? 该产品为以往销售业绩良好的产品 ? 顾客对该手机外形相对满意 ? 要求推荐类似手机时 ? 限制抢购法 ? 该产品为海报机型或市场敏感机型 ? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定 ? 场内外在营造抢购气氛时 ? 抽奖催单法 ? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客 ? 门店客流较大 ? 激将法 ? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决 ? 场内购机顾客较多时 ? 同情法 ? 销售时间为下午或晚上 ? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高） ? 迂回法 ? 顾客试机时间较长 ? 表示还要再试同款型号机型时 ? 记录举证法 ? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似 ? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示） ? 折扣法 ? 已经完成第一次成交 ? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时 ? 顾客对二次成交兴趣不浓