第一部分：区域营销管理认知 第一节：区域市场管理基础 ? 区域管理一般原则 ? 区域管理问题诊断 ? 区域内各渠道特点分析 ? 区域内各渠道客户特点分析 ? 区域管理体系组成 第二节： 区域营销竞争优势 ? 透视区域市场价值结构 ? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 ? 把握文化差异 决胜区域市场 ? 系统营销，攻克区域市场 ? 变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置 ? 区域市场的数据分析与核心资源分析 ? 从竞争的角度看市场资源分配 ? 市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知 ? 区域客户档案与信息管理 ? 区域客户问题与需求分析 ? 如何根据客户级别分配资源 ? 制定差异化客户战略和计划 ? 重点忠诚客户发展计划 第五节：如何真正胜任区域主管 ? 你是如何当上管理者的？ ? 管理者与业务人员角色上的差异？ ? 工作内容、工作环境、工作方式上的变化 ? 调整管理风格，提升组织绩效 本阶段收益： 区域营销管理作为“业务营销”新模式，对于进入岗位的区域主管以及整个市场部经理： ? 从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求； ? 立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础； ? 最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。 第二部分：区域管理全景：整体部署强化区域管理 第一节：区域营销作战部署 ? 分析现状 ? 制作销售地图 ? 市场细分化 ? 采取“推进战略”或“上拉战略” ? 协同规划区域渠道 ? 区域作战团队管理 ? 对付竞争者 案例：可口可乐成功秘诀 第二节：区域营销目标规划 ? 显性指标 ? 潜性指标 ? 区域定位 第三节： 区域营销差异化布局 ? 区域市场的平衡之道 ? 角度VS力度：从区域撬起全局市场 ? 不同的区域如何规划和设计 ? 战略区域布局，低成本快速启动市场 ? 先取势，后取利，再造市场格局 第四节：有效进入区域市场 ? “造势”进入 ? “攻势”进入 第五节：区域市场攻防策略 ? 以价格为主导的挤占策略 ? 以广告为主导的挤占策略 ? 以渠道为主导的挤占策略 ? 以服务为主导的挤占策略 ? 区域市场核心攻略 第六节： 区域管理之服务经营 ? 渠道终端的服务规范管理 ? 大客户服务规范管理 ? 客户异议处理的管理原则 ? 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营 第七节：区域管理之营销业务指标管理 ? 区域总体业务指标分解 ? 区域营销核心业务分析 ? 区域客户特点与业务匹配分析 ? 区域营销社会资源整合与业务分配 ? 区域阶段性业务促销规划 第八节： 区域管理之渠道建设与管理 ? 营销渠道的定位与功能 ? 如何进行有效的渠道管理 ? 分销/代理渠道团队管理 ? 与分销商/代理商老板的沟通------技巧演练 ? 如何提升渠道的竞争力及效率 ? 如何提高渠道的忠诚度与服务营销能力 第九节：区域管理之代理商管理 ? 代理商选择与培养 ? 跟踪产品流程与窜货控制 ? 分销价格控制 ? 发展忠诚代理商 ? 代理商拜访管理 ? 商业合同和档案管理要点 ? 代理商管理手册形成与要点 第十节：区域管理之客户关系管理 ? 客户档案与信息管理 ? 80/20 原则 ? 营销漏斗管理 ? 客户问题与需求分析 ? 如何根据客户级别分配资源 ? 制定差异化客户战略和计划 ? 重点忠诚客户发展计划 ? 客户管理手册形成 第十一节：区域管理之竞争对手管理 ? 识别主要竞争对手和竞争产品 ? 竞争对手档案建立 ? SWOT分析 ? 差异化销售策略与计划 ? 竞争管理手册形成 第十二节：区域管理之营销过程管理与监控 ? 营销目标制定与分解 ? 营销计划要求 ? 营销总结分析要求 ? 协同拜访要求 ? 营销绩效考核要求 ? 营销报表体系建设 ? 营销会议管理 ? 常见客户异议收集与处理 ? 营销典型案例收集与分析 本阶段收益： 在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能： ? 作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署； ? 立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的攻防策略，强化区域影响力； ? 具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。 第三部分：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场 关键攻略一：区域市场现场促销活动攻略篇 第一节：区域促销活动导入与实施 ? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择 ? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商） ? 借势营销——区域促销时机确立 ? 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署 ? 区域促销整体氛围营销和把控 ? 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第二节：区域促销方法管理与推广 ? 特价管理技巧 ? 赠品管理技巧： ? 赠品促销的利弊 ? 赠品促销的关键要点 ? 利益互换营销技巧 ? 联合促销技巧 ? 联合促销技巧之利弊 ? 联合促销策略要点 ? 有奖促销技巧 ? 有奖促销策略之利弊 ? 有奖促销策略要点 第四节：区域促销传播与宣传配套 ? 二次传播理论 ? “意见领袖”理伦成交原则 ? 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群 第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用 ? 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升； ? 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主； ? 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：区域事件导报：常规软文： ? 诉求点 ? 故事性 ? 真实性 ? 季节性变化 第三节：时尚营销“兵器谱” ? 大众／分众媒体传播组合 ? 事件和公关等活动营销 ? 促销设计和形象布置等的终端生动化 ? 以直销、电话和网站为主的直销 第四节：区域内公关关系经营 ? 区域活动赞助 ? 区域关键人员维系 ? 专业报刊关系维系 ? 路演活动建立品牌 ? 着重口碑的宣传 关键攻略三：区域市场与团队一体化管理 第一节：区域内渠道一体化管理 ? 核心：自营厅区域化战斗堡垒 ? 前锋：家庭社区服务先锋队 ? 重心：客户经理重点客户保有者 ? 触角：无处不在的便捷代理店 ? 时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设 ? 规范营销团队领导者的管理动作 ? 优秀营销团队领导者的个人素质体现 ? 优秀营销团队领导者的个人角色定位 ? 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 ? 问题手册化——让方法自行复制 ? 问题引导化——让下属自己成长 第三节：区域市场超越：客户关系管理 ? 新时代CRM与情感经济 ? 建设自己的大客户社区