第一部分：客户经理存在问题剖析 第一讲：客户经理工作现状与问题剖析  客户经理日常工作现状与问题剖析  客户经理有效拜访现状与问题剖析  客户经理基础管理现状与问题剖析  客户经理的服务与营销能力的评估 第二讲：客户经理职责与定位分析  客户经理的职责与定位分析  客户经理胜任能力解析 第二部分：高效客户组织关系管理要点解析 第一讲：客户经理定位落差解析  集团联络人与客户经理服务营销目标落差分析  客户经理与集团关键人沟通管理落差解析  客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析 第二讲：客户资料管理要点解析  客户系统资料比对模式  客户行业深度了解与认知  客户相关通讯数据分析  客户关系管理——准客户与客户的过渡管理 第三讲：客户经理维护客户要点解析  同质化服务的突破点  个性化服务的贴合点  维系客户的要点解析  目标导向的维系管理 第四讲：客户经理走访客户要点解析  客户经理走访客户流程解析  客户经理走访客户标准解析  客户经理走访客户能力解析 第五讲：客户专业接触  决策者分析 权威型决策者 协商型决策者 咨询型决策者  接触准备 电话约访需达成的目标 约访要点 资料准备  客户接触的原则 专业的形象 投缘的感觉 帮其解决问题 让客户更喜欢跟你打交道  客户接触寒暄切入点 个人角度切入 企业角度切入  客户接触课堂实战演练 第五讲：客户经理关系攻关要点解析  客户关系攻关之如何让客户变得主动  客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”  客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃 第三部分：客户经理深度营销与推动能力提升 第一讲：客户经理响应能力解析  客户经理营销政策响应解析  客户经理市场变化响应解析  客户经理客户需求响应解析  客户经理对手动作响应解析 第二讲：客户经理业务知识提升  客户经理移动套餐知识解析  客户经理新业务知识提升  客户经理集团产品知识提升  客户行业知识了解提升 第三讲：客户需求快速发掘  沟通引导发掘需求  需求沟通探寻四部曲  行业背景需求发掘  客户三种需求类别有效识别  行业需求发掘示范案例  带领客户走向供应的目标  有效判断顾客的隐藏性需求  必须将隐藏性需求引导到明显性需求  将明显性需求与产品或方案的利益相关联  将客户的明显性需求转化成对解决方案的渴望  客户需求发掘课堂实战演练（信息机MAS相关行业应用）  —政府机关；金融、保险、证券、银行；能源、电力、供水、燃气；工商税务；零售、批发、快速消费品；制造业，团体、学校------- 第四讲：客户欲望激发  预设利益让客户产生联想  隐藏性需求转化为明显需求  明显性需求转化为解决方案的渴望  激发欲望实战推荐接触话术整合练习 第五讲：方案（产品）利益呈现  方案呈现的FAEB法则  常见增值业务功能和利益解析 产品利益呈现的三句话  行业产品呈现话术解析（手机邮箱、集团彩铃、ADC）  产品方案书的制作要素 第六讲：客户异议处理探寻  客户异议类别解析  常见异议处理方法  共性异议处理法则  客户异议处理课堂实战情景演练固化 第七讲：引导缔结——临门一脚的方法  识别关键决策人促成的信号  如何让客户说“好”  制约肯定回答  假定成交选择  最后机会成交法  ——不敢果断射门的球员不是好球员 第八讲：拓展人脉关系  主动索取转介绍  习惯让客户帮你的忙！  让客户觉得别人也需要！  任何环节都可以进行转介绍 【培训总结】  如何通过一个高效的系统实现客户关系管理的高效精细化  如何通过快速的培训实现深度营销的全面管理掌控