第一模块：汽车营销现状及创新分析 第一节：我国汽车营销的现状  缺乏战略营销的理念与管理  没有学会从竞争战略优势高度管理企业  缺乏管理理念  汽车营销服务仍处于简单的产品维修阶段  品牌塑造方面，很多汽车品牌没有抓住消费者需求，真正让消费者产生震撼性的影响  集整车、零部件销售、服务、信息4位一体的4s专卖店运营成本高 第二节：汽车营销创新的基本理念  产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以基本消费者价值为前提  以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源  以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造消费者价值 第三节：汽车营销创新主要方式  汽车品牌文化营销  汽车文化营销的误区  文化和营销“两张皮”  缺乏长期战略  当成短期促销手段 车市现象：汽车品牌争相“炒概念” 思考：汽车宣传语里有炒作的成分吗 ?  汽车文化营销的创新方向  创新方向之一：时尚流行文化  创新方向之二：中国传统文化  创新方向之三：所谓“西方高雅”文化  体育营销  体育营销的创新方向  创新方向之一：赞助大型体育赛事，提高品牌知名度  创新方向之二：组队参加汽车赛事，展现汽车卓越性能  创新方向之三：举办高尔夫、网球大赛，提升品牌文化品位  体验营销  体验营销概念  如何让消费者体验汽车  常规武器之一，媒体试乘试驾  常规武器二：消费者试乘试驾 案例：新马自达6飞机跑道提速大赛  创新武器一：厂家纷办汽车驾驶特训营 成功案例：奥迪“驾控之旅”和“品味车苑”  创新武器二：节油大赛 案例：捷达柴油车一箱油穿越千里无人区  事件营销  事件营销的概念  汽车行业事件营销创新方向  策划、主办大型市场活动 案例：捷达——巧借新闻策划事件  赞助、支持社会慈善公益事业  赞助体育赛事、高层论坛会议 第二模块：销售团队建立和管理 思考：我们的问题在哪里?  人员流失率居高不下  管理者忙于事务，忽视管理能力提高  管理者“管”而不“理”  团队中岗位职责界定不清晰  管理层级不清，有重叠、有空白  背负指标，只拉车，不问路  …… 第一节：正确认识销售团队  团队管理的概念  正确认识销售团队  团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程  团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程  团队建设的原则  确定团队规模  完善成员技能  培养相互信任精神  优秀的团队领导  团队的组织支持  团队成员的有效沟通  高效团队的特征  清晰的目标  相关的技能  相互的信任  一致的承诺  良好的沟通  应变技能  恰当的领导  内部支持和外部支持  销售团队核心竞争力的建立  团队目标的设立  团队核心价值观的确立  销售管理制度的建立  岗位职责  销售服务管理规范  人力资源管理制度  薪酬考核制度  销售流程  店面管理规范  客户服务规范  财务管理制度 第二节：销售团队人员激励  销售团队人员激励的要点  目标  培训  管理  改善  沟通  销售团队的强心针---激励技巧  创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术  激励不同风格销售人员方式  底气十足——目标+授权  无精打采——赞美+鼓励  眼高手低——目标+辅导  无所适从——辅导+鼓励  销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？  管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 案例：命令要合理  理想环境之二　奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱  理想环境之三　让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一  理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室  理想环境之五　使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励