第一模块：基于客户消费心理的营销策划运用 第一讲：客户消费心理解读 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 第二讲：行为决策关键理论解析 ? 客户心理帐户 ? 心理帐户中的数学四则运算 ? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现 ? 心理帐户案例分析 ? 客户交易偏见 ? 交易偏见之---合算偏见 ? 交易偏见之---比例偏见 ? 交易偏见之---环境偏见 ? 交易偏见之---效率偏见 ? 交易偏见之---效用偏见 ? 风险决策理论 ? 期望值理论 ? 期望值数学模型与算法 ? 风险决策的三大类型 ? 风险规避倾向解析 ? 沉没成本误区 ? 沉没成本误区概述 ? 沉没成本对于客户的心理影响分析 ? 陷入成没成本误区的原因解析 ? 联合评估与单独评估 ? 联合评估与单独评估特性分析 ? 联合评估与单独评估实际运用 ? 赋予效应和语义效应 ? 赋予效应解析与应用 ? 语义效应解析与应用 第三讲：基于行为决策的营销策划应用 ? 行为决策在产品设计中的运用 ? 行为决策在活动创意中的运用 ? 行为决策在宣传策划中的运用 ? 行为决策在营销通路中的运用 ? 行为决策在口径设定中运用 案例：移动“飞信”宣传通路 第二模块：基于客户价值的产品卖点挖掘 第一讲：客户资料收集 ? 客户信息收集和分析的原则 ? 弄清目的，明确方向 ? 制定收集计划 ? 坚持真实性、可靠性原则 ? 做到数量与质量相结合 ? 客户信息收集和分析的目的 ? 客户分类 ? 客户价值判断 ? 客户机会寻找 ? 实现差异化营销 ? 消费者的需求差异中找到卖点 ? 客户信息收集注意事项 ? 一对一访谈的技巧 ? 问卷的设计 ? 探究原因而非简单问题 ? 聚焦期望 ? 询问而非推销 ? 需求问题访谈7步法 第二讲：客户资料分析方法 ? 客户信息收集 ? 客户消费特征 ? 客户价值链 ? 集团客户内部信息收集 ? 竞争对手信息收集 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁换柱 ? 激将法 ? 知识核准法 ? 推断法 ? 回避问题 ? 旁敲侧击 ? 客户价值分析管理 ? 消费价值分析 ? 跟踪价值 ? 维护价值 ? 价值增值 第三讲：产品核心卖点提炼的七项法则 ? 市场有其需 ? 企业有其实 ? 产品有其特 ? 确实有其人 ? 传播有其途 ? 目标有其明 ? 事出有其因 第四讲：产品核心卖点提炼方法 ? 从产品性能和销售通路入手 ? 卖技术 ? 卖品质 ? 卖原料 ? 卖包装 ? 卖价格 ? 卖服务 ? 满足人们更高层次需求 ? 卖情感 ? 卖时尚 ? 卖热点 ? 卖公益 ? 卖文化 ? 卖梦想 ? 规避卖点误区 ? 太多的卖点，反而没了卖点 ? 卖点不突出或跟自己产品的关系不大 ? 卖点有违社会公益及人们的道德规范 第三模块：营销策划方案撰写与工具应用 第一讲：营销策划流程 ? 收集所需资料 ? 分析各种资料 ? 确定策划目标 ? 构思策略方案 ? 预算相关费用 ? 撰写策划文案 ? 沟通策划方案 ? 实施策划方案 第二讲：营销策划的“五点论” ? 调研就是找到“问题点” ? 诊断就是明确“策划点” ? 分析和思考就是构思“创意点” ? 归纳和判断就是确定“定位点” ? 最后就是策划“营销点” 第三讲：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E） ? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？ ? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？ ? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？ ? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？ ? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？ ? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？ ? How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 第四讲：如何写好策划书 ? 掌握营销策划书的文本格式 ? 避免营销策划书的四大毛病 ? 空话太多、没有条理 ? 求多求全、呆板乏味 ? 让营销策划书“动”起来 第五讲：工具应用——营销策划书的必备选项 ? 策划名称、策划者小组构成 ? 策划内容的详细说明 ? 策划实施时的步骤说明及计划书（时间、人员、费用、操作等计划表） ? 策划的预期效果 ? 对本策划问题症结的想法 ? 可供参考的策划案、文献、案例、备选方案等 案例：结合营销策划工具书进行课前营销策划方案书点评 第六讲：营销策划案例讨论 ? 现场讨论：白城移动全年营销策划规划 ? 关键点：天天有主题，月月有活动，今年更精彩 ? 营销策划构成之——方案主题 ? 营销策划构成之——外部环境 ? 营销策划构成之——活动宣传 ? 营销策划构成之——活动安排 ? 营销策划构成之——内部推动 ? 营销策划构成之——节点控制——轨迹跟踪、全程掌控 ? 营销策划构成之——风险评估——科学预测、合理规避 ? 营销策划构成之——应急备案——环境异动、有备无患 ? 营销策划构成之——营销话术——情景话术、分岗设定 ? 案例1：移动3G 校园营销策划案 ? 移动3G业务推广的网络平台 ? 具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售 ? 分阶段营销推广方案 ? 营销成本控制和营销风险管理 ? 案例2：集团客户全业务营销策划 ? 梳理用户特征与需求 ? 集团客户市场拓展策略建议 ? 以产品组合策略撬动企业市场 ? 销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导 ? 服务提升：关注服务能力和服务价值 经典案例共享：联通丽音彩铃业务的借势营销 第四模块：从策划到执行——营销宣传应用 第一讲：营销宣传文本撰写技巧 ? 优秀策划书文本的必备要素 ? 充实的内容 ? 强大的说服力 ? 娴熟的表现技巧 ? 优秀策划书文本写作的技巧 ? 信息组织的技巧 ? 行文的技巧 ? 接近读者的技巧 ? 情报视觉化的技巧 第二讲：营销宣传设计 ? 宣传设计构成资料 ? 标题：简洁地标明图表的内容。 ? 内容：指图表要传达的情报。 ? 图形：将需要传达的内容做视觉化的表现。 ? 注脚：对视觉传达和主要内容的补充与解释 ? 海报设计原则 ? 单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性） ? 统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果 ? 均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果 ? 销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 ? 惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果 ? 海报设计要求 ? 容易引人注目 ? 容易阅读