模块一：新业务价值联动的瞬间营销理念导入篇 第一讲：价值联动分析 ? 什么是价值联动 ? 客户体验 ? 与最终用户互动 ? 高层次、高弹性的需求 ? 培养用户习惯 ? 引领潮流 ? 需求倍增效应 ? 把握消费心理能力 ? 建立全套特色消费模式 ? 客户购买决策分析 ? 客户为什么会购买我们的产品 ? 客户购买理念引导 ? 服务、消费到服务营销理念的转变 ? 专业服务时效益的源泉 第二讲：瞬间营销关键点解析 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 变化-差异-体验 ? 基于客户接触点和价值导向流程的优化 ? ——FAST管理模式 ? Feel体验 ? Act行动 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬间营销关键点解读 ? 塑造情景 ? 活化终端 本段收益： 掌握客户购买相关决策和行为，达成对客户购买的引导，制造营销机会理念 掌握客户瞬间购买的关键流程关键节点，从满足客户情境等实现瞬间营销 模块二：新业务营销问题剖析 第一讲：客户层面问题剖析 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的个性化需求难以挖掘 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 客户的抱怨和投诉接踵而来 案例：营业厅现场客户画像解读 第二讲：营业员层面问题剖析 ? 员工主动服务认知不足 ? 缺乏主动营销意识 ? 缺乏对新业务了解 ? 对新业务不认同 ? 新业务推荐缺乏技巧 ? 营业厅考核机制分析 ? 服务于营销的对立与融合 案例：新业务营销现场暴露法 第三讲：产品层面问题剖析 ? 新业务占比趋势扩大 ? 品牌影响力缺乏 ? 语音业务向新业务营销的转型困境 案例：谁将成为下一个“彩铃” 本段收益： 以客户购买心理和行为决策作为切入点，掌握客户心理，迎合客户需求 深入透析营业员在主动意识上存在的问题，设立预警机制 将营业员的日常行为准则，营销推荐与产品品牌的推广深度结合 模块三：新业务营销产品篇——卖点深度解读 第一讲：重点新业务综述 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理 ? 手机证券、短信回执、手机商界、彩信照片冲印、手机医疗、信息管家 第二讲：话术设定解析 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“业务” ? 太极法在营销业务中的应用 第三讲：“过犹不及”的彩信 ? 彩信产品功能 ? 彩信卖点挖掘 ? 即拍即发 ? 第一时间发送 ? 第一时间可视化宣传 ? 彩信营销话术 第四讲：“食之无味”的手机报 第五讲：“遥远”的飞信 第六讲：“沉默”的139邮箱 第七讲：“恼人”的彩铃 ? 中央音乐平台 ? 无线音乐俱乐部 ? 妙趣横生的音乐盒 ? “掩耳盗铃”的1# ? 彩铃业务——链式反应——让用户发展用户 ? “彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气 ? 寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣 第八讲：“多此一举”的号码簿管家 第九讲：“百事不通”的12580 第十讲：“前途未卜”的手机电视 本模块收益： 消除营业员对新业务的误解，梳理营业员对产品信心 深入解析10年各类业务的营销话术和异议处理，卖点挖掘等 授之以渔，掌握营销话术的编排原则，让营业员对于新业务在不同情境下的话术和卖 点游刃有余 模块四：新业务营销技能篇——价值联动的瞬间营销四重奏 第一讲：价值联动瞬间营销第一重——客户消费动机的刺激与引导 ? 快速建立信赖感的黄金法则 ? 品牌认同提升主动服务意识 ? “视觉型”客户应对 ? “听觉型”客户应对 ? “触觉型”客户应对 互动：快速建立客户信任感情景训练 ? 客户需求深度发掘 ? 客户需求快速发掘三板斧 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 互动：客户需求发掘情景案例训练 第二讲：新业务实战型营销技巧呈现 ? 激发客户购买欲望 ? 欲望激发核心原则 ? 新业务的功效激发法则 ? 新业务的情境激发 ? 理性消费与感性消费的心理探寻 案例：客户行为决策的应对分析 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ? 说“透”你的产品 ? 价值联动营销话术六大推荐法则 ? 锐角成交说服法 ? 推销“今天买” ? 门把法 第三讲：客户异议积极应对 ? 客户异议种类及原因分析 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之忽略太极略技巧训练 ? 异议处理之忽略补偿略技巧训练 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练 案例：移动三大品牌投诉的异议分析 第四讲：业务营销的快速促成 ? 新业务营销快速促成 ? 学会让客户说好的技巧 ? 帮助客户下决定 ? 肯定回答制约促成技巧 ? 假定成交选择促成技巧 ? 建立个人影响力 ? 个人影响力的分类 ? 让客户吃颗定心丸 ? 建立工作岗位影响力平台 ? 客户开拓与维系 ? 如何建立销售“循环” ? 把“顾客”转化为“客户” ? 利用系统工具管理你的客户群体 练习：新业务产品推荐促成技能训练 本段收益： 通过客户行为的峰终节点控制和把握，融客户体验于营业厅服务的各个阶段 熟练运用价值联动的瞬间营销四重奏，客户关键节点各个击破，实现营销价值化 掌握需求深度挖掘的三板斧和产品推荐的六大法则，实现新业务的无界营销 模块五：课堂综合训练深度支撑——“快三秒” 第一讲：“快三秒”之一触发式对答训练 ? 语言式触发训练 ? 情景式触发训练 ? 触发式训练流程解析 ? 客户语言/情景捕捉 ? 营业员第一时间意识 ? 客户消费行为“实时捕捉” ? 客户需求“去伪存真“ ? 业务推荐“对症下药“ 案例：客户交费时唠叨“移动话费真贵，刚缴的又没有啦“ ? 客户消费行为实时捕捉:消费高，关注度不够等 ? 客户需求“去伪存真“：话费查询，话费管理 ? 业务推荐“对症下药“：话费信使、话费易查询 第二讲：快三秒之二：客户消费特征捕捉训练 ? 话费特征捕捉训练 ? 穿着特征捕捉训练 ? 客户消费特征捕捉流程解析 ? 账单/身份透视 ? 客户消费特征“一触即发“ ? 业务推荐“对症下药“ 案例：账单现实，客户消费长途高、市话低、漫游低 ? 客户消费特征“一触即发“：长途相关业务 ? 业务推荐“对症下药“：12593 、飞信 第三讲：“快三秒“之三：魔鬼式营销语训练 ? 魔鬼式营销语感训练方式 ? 产品功能转化为营销卖点 ? 全脱稿式高压训练 ? 魔鬼式营销语感训练流程 ? 讲师即时选择性切入 ? 学员实时触发式应答 本段收益： 通过互动深化课堂所学，激发学习热情，在各环节康裕辅导老师瞬间提问，调动学员条件反射能力，强化营销语言把控 通过多个营业厅实际发生的案例，尤其是平时营业员容易忽视的情境或语言，实施营销引导，找出营销机会，成功推荐最需要的新业务