《大客户战略营销》 第一章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢  搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总  借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第二章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！  部门：解构企业权力结构与机制  个人：确定可以结盟的销售教练  职类：从职类找到影响力关键  职级：从职级探索影响力途径  性格：依性格改变长期公关策略  年龄：论年龄注重公关方式  偏好：依偏好决定公关的正事、闲事  状态：依状态改变短期公关策略  局势：依局势决定重大行动  变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第三章：大客户管理  论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略  论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事 第四章：帐款的回收  确实缺钱的系统策略  异议拒付的系统策略  有钱赖帐的系统策略