时间：一天（6小时）

课程内容：

导入：态度和商业模式转型

1.喜不喜欢赚钱？

2.全世界有效的赚钱模式

3.视频案例

4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变）

1)  转变客户定位：从散客到高价值目标客户

2)  管理好关键节点：时间和成本

3)  找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点）

4)  转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。

5.转变商业模式

1)  互联网冲击到底有多大

2) 商业模式的选择

3) 成功案例分享

培训内容：

•   谁是我们的客户？（客户选择）

•   客户是怎么采购的？（客户采购流程）

•   我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）

•   我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理）

•   小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

一：谁是我们的客户？（客户选择与开发）

1、我的准客户的区域分布在哪里？

  行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或

 生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

  信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？

  与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？

6.目标客户开发

根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）

二：客户是怎样采购的？

1.客户以问题为中心的购买循环

2.需要的核心技能

1)  提问技巧现场体验

2)  销售人员都需要问什么

3)  了解需求的核心技能

4)  说服性销售技巧

5)  说服性销售技巧应用模型

三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）

1.介绍自己及公司；（演练+模型）

2.讲述成功案例；（演练+模型）

3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型）

四：我如何管理客户？（客户管理）

1.  客户关系的境界

2.  客户关系强度

3.  信任关系方程式

4.  客户价值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

1.销售队伍日常管控的方向和要点

2.销售队伍日常管控

3.四种不同形式及方法

1)  表单管理

2)  销售例会

3)  协同拜访

4)  绩效面谈

四种不同方式的控制要点

1)  工作方向控制

2)  推展进程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品质控制

5)  工作状态控制