根据相关数据统计显示，在国内有近8000万人正在从事销售工作，若再将有志从业者的数量相加，人数总和将会超过1亿。曹老师自踏入江湖之日起至今已近15年，几乎每天都与各行各业的销售人员打交道。近几年来尤其是和门窗销售接触良多，其中有的是在门窗终端销售一线的导购员，也有天天下市场的公司营销人员，也有在公司运筹帷幄的营销老总。

曹老师多年的销售工作中零距离接触了这些特定人群，其中既有连底薪都没有超级“苦逼”，又有拿着几十万年薪的“高富帅”。按2：8定律（80%的销量来自20%优秀业务的创造），通过从事销售真正能走向成功者不足20%，而大部分从业者却依就徘徊在金字塔底层。

曹老师发现一个非常有意思的现象，在实战中一旦遇到问题时处于塔尖的高手关心的是问题的本质，他们习惯于通过良好的思维对问题进行疏理与分析之后再出手；而塔底从业者往往关注问题的表象，盲目地寻找技巧、话术、关系、方式等去解决（经常有学员问我，教我一招必杀技好吧），其结果却是不但解决不了问题反而让问题越来越严重。于是他们就会产生这样的疑问：“为什么学了那么多技巧、话术就不起作用呢？”前几天我还有个学员，每次都很认真听讲，昨天晚上问我：“曹老师，你讲的很好，我听起来很棒，很过瘾，但是有些方式就是用不上，我很苦恼！”带着这些问题让我们一起探索：销售到底是什么？怎么样才能做好销售呢？

销售是什么?是在与客户持续接触过程中不断地发现问题、分析问题，并进行针对性的产品选择、利益呈现，从而达到解决客户问题并形成交换的过程。在这里我要解释两种不同的销售：

1、  推销，我们在刚入到的时候经常看一下书籍，其中有本是《世界上最伟大的推销员》我是喜欢的，里面有详细的推销方式方法，我一直都很崇拜里面的主人翁，但现在回想一下，很多的东西现在都不能用了，推销是利用自己的产品的优势或者自身的勤奋和技巧灌输客户理念使其购买自己的产品，有些像敢一头牛进房间，不停的在后面鞭打，手推，效果不是很好。

2、  营销，通过利益销售，在最近几年来我相信很多的销售人员都是学习营销，营销的目的就是让推销成为多余，利用客户的心理和客户的欲望去引导，营造一种氛围让其成交，还是一头牛要进房间，前面用绳子牵着牛鼻子或者是在牛前面拿把草就可以轻松将牛引导房间。

在销售当中有以下几个重要的环节要和大家共同探讨。通过以下几点的了解，可以使你能够很清晰了解销售工作的真谛。

一、客户

一切销售行为都是以客户为中心进行的。客户大致分为三类：

1、是以个体形式存在的，当事者即是购买者又是决策者，这个有点类似可以独裁主义一样的客户，自己说了算，不用别人给意见。

2、是以家庭形式存在，销售人员面对的当事人有可能即是购买者又是决策者，也有可能当事人只是家庭成员之一，但并不一定可以决策。在门窗终端零售中常有此类型客户，他们很多的情况下，就是要回去商量一下，和自己的老婆（老公）商量一下才能确定，并且会有反复，可能要3次左右才能下定。

3、组织形客户，与销售人员接触较多的多是购买产品中的某一部门或部门中的参与者，而最终往往是由组织系统来决策而非某一个人，这就相当于我们是一个卖门窗配材的业务，找到了一个门窗企业，不是找了采购就可以搞定，也不是找了老板就能搞定，可能也不是一个厂长，最终他们会开会需不需来定，最后有人和洽谈到最后的签约，这个过程很漫长，并且经常有反复，不能忽略里面的每一个人。

二、持续

实战中销售人员需要持续不断地与客户进行接触和沟通，才有可能达成最终交易。即便是单品价格较低的快消品，只要是面对中间环节的销售都不是一两次见面就可以搞定的。我们在一线销售当中，与客户的第一印象很关建，一是客户对你的第一印象，二是你对客户的第一印象，这两者有着深远的联系，你对客户的第一印象好的时候，你会更加自信洒脱的介绍产品，一单客户是拒绝你，甚至不屑你，打击到了你的发挥，对于心态不好的业务就会退却。客户对你的印象好那像谈恋爱“追女孩”一样，不是你泡她，是她“追你”，结果可想而知。

不给销售以结果为导向的（结果导向性思维，听过我讲课的人都知道）最终以结果说话（销售黄金定律）但并不代表可以忽略过程。因此，销售人员需要设定阶段性目标并将之完成，才有可能成交。比如，与客户刚刚接触时的工作并不是急于介绍产品而是要通过有效的客户调研，帮助销售人员进行客户筛选与甄别，从而制定后续的销售计划。说到这里，在销售环节中我一种有一个理论就是“骆驼效应”骆驼进帐篷，逐步提要求，详细情况可是百度一下。

三、发现问题、分析问题和解决问题

销售人员在与客户持续接触中会出现各种各样的问题，其中最为让大家头疼应该是价格问题。与客户刚见面不等销售人员说明来意就直接问：多少钱？无论销售人员如何做答，客户就一句话：太贵了！接下来你就会看到销售人员本想通过说明产品如何好、重申价格并不高等等一系列理由试图去“说服”客户，但其结果却事得其反。

表面上看客户出现的问题是对产品价格不满意，但事实真的如此吗？有朋友会说，问题的根本是客户对你不信任。没错，但笔者认为这只是原因之一，实战中是否经常存在有信任却依然不能成交的现象呢？回想生活中的自己在逛街购物时，是不是也会随口问一下价格呢？问价格的目的是你真的想购买吗？还是等待销售人员与你建立信任呢？笔者认为销售初期特别是刚与客户接触时，客户问及价格背后的原因可能有如下三种：

1、有明确的购买意向且急需购买；

2、有意向但并不急于购买；

3、根本没有购买意向，既然来了随性问问价格也是人之常情；

通过对表面现象分析之后，我们不难发现此阶段导致客户提及价格话题的背后因素有很多。而我们首先需要解决的并不是说服客户认同产品或价格，而是通过正确的销售动作帮助我们做好这道选择题，说到这里我将介绍客户营销的三部曲：1，先然客户接受你本人；2，让客户接受你的产品价值和功效3，通过验证（案例）让客户接受你的产品。最终一句话“一个不会讲故事的销售不是好业务”。

四、针对性的产品及利益呈现

俗话说，萝卜白菜各有所爱！销售人员需要做的不是向客户去推荐你所钟意的产品，而是在深知客户情况之后，从自家的菜地里进行针对性的选择以满足他的口味。别太过于关注挖掘需求，能把握好基本的东西就已经实属不易了。

五、交换

笔者一直觉得销售不是简单的交易，而是交换行为。让我降价可以，但付款速度和我的服务就要有说法，这就是交换。不敢向客户提条件的销售人员，客户反而会觉得你太水。凭什么总让他们占便宜，我们也不能吃亏，我经常说的一句话：“我的产品质量不打折，我的品牌知名度不打折，我的服务不打折，请你给我一个价格打折的理由”哈哈！

最后语：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在销售过程中见到你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的

以上内容仅代表笔者个人对销售的理解，希望对从事销售工作的朋友们能有所帮助，若有不尽之处还请同仁及前辈给予批评和指正，

新智营销：曹英杰老师