曹英杰老师：厂商之“洗脑”与“洗脚”

  经多年学习和观察，鉴于每个厂家的实力和策略水平不同，对经销商运用的服务模式也各不相同，有两种模式最为常见：

一种是给经销商洗脑的模式。另一种是为经销商洗脚的模式。

所谓洗脑，就是通过放大正面信息，利用某种封闭式的现场会议集中灌输思想，通过参观样板市场的刺激或是外请专家教授齐上阵，从理论、趋势、行业等“高、大、上”的角度，来帮助厂家引导经销商。

所谓洗脚，那就是苦活了，厂家要派遣业务人员帮助经销商干活，从铺货到市场活动，活越干越多，人也越派越多。洗脑“高、大、上”，洗脚“苦、憋、穷”。

不过说到根上，但凡对经销商实施洗脑措施的厂家，基本上都是骨子里看不起经销商，认为经销商只是小商人，贪财又愚笨，待厂家来开化他们，给他们指一条光明大道（前提是跟厂家走，听厂家话）。或是厂家认为自己无所不知，把什么都看透看明白了，这些经销商简直还是小学生的水平，只要给他们洗洗脑，自然就会解决诸多厂商合作问题。抑或是让经销商鼓足干劲，对厂家无比忠诚。不过，早些年搞洗脑也许还有些用，毕竟经销商没见过啊，很是震撼。但是现在大家都在搞，对于经销商来说早就习以为常了，几乎不起作用。甚至厂家在开经销商大会的时候，“砖家教兽”们在台上一开口，下面的经销商就知道接下来要说什么了。

只能采取洗脚措施的，往往是自身实力弱且产品力不强，品牌影响力更不强的中小厂家。他们会觉得既然惹不起经销商，那就顺从他们。经销商说没人铺市，你们厂家派人来铺！“好好好，马上给您派过去。”厂家业务人员也很郁闷，不是去厂家做业务人员吗，怎么天天在经销商这里搬货卖货呢？洗脚就是个无底洞，需要厂家一直投入人力和资源。虽然厂家老板也会安慰自己，这一切只是暂时的，但是等到厂家自己熬不下去的时候，手里还攥着洗脚布。

作为厂家，一是要明确厂家和经销商之间究竟是什么关系，是钱货往来的贸易关系，还是关心对方整体成长的合作伙伴关系，不同的关系定位，必然会导致不同的合作方法；二是要明确市场上的奇迹会越来越少，一夜爆红或是一步到位的策划现在只是历史故事而已，做生意越来越像理科行为，要进行深入地研究，要有扎实的基本功，有严谨的规划，有持续不断的创新。一个单点就能撬动市场的奇迹越来越少，别再试图有什么捷径可以一步到位地解决问题。