【授课方式】实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 【课程收益】 ? 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 ? 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ? 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 ? 掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。 【课程对象】 总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。 【课程提纲】 第一步： 战略认知 1．现代竞争中大客户的价值和意义 2．营销人员的ASK模型 3．从4P到4C的客户关系发展 4．大客户沟通三要素 5．案例：利乐的客户关系 第二步：商务情报 1．什麽是完备的客户资料信息？ 2．商务情报获取的21条途径 3．商务情报的分析与使用 4．007现代商业间谍的一天 5．案例：院长的人生目标 第三步：关系秘诀 1．中国人的“人情世故” 2．做什么关系 演什么角色 3．商业人际关系初期建设12法 4．让人际关系天长地久的三颗螺丝钉 5．案例：远大集团的奥运公关 第四步：客户拜访 1．信任关系的建立 2．什幺是SPIN提问方式 3．跟随引导的六种策略 4．USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍 5．案例：新华社的采购条款 第五步：客户心理 1．马斯洛心理需求个人分析 2．屁股决定脑袋的职务分析 3．客户关系的八个心理阶段 4．大客户需求曲线与如何满足客户需求 5．案例：联邦快递的收货人 第六步：商务谈判 1．看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判 2．一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办 3．报价方法与价格解释技巧 4．让步模型坐标图 5．如何创造剩余价值，如何不谈而胜 第七步：CRM 客户关系管理 1．客户忠诚度 2．客户数据库的建立 3．酒量与专业知识谁更重要 4．客户关系金字塔 5．案例：国家篮球队教练 第八步：关系维护 1．获得客户的高效策略是什幺？ 2．客户关系五个差距模型 3．大客户关系发展模型 4．四种客户关系评述 5．案例：香草冰激凌与汽车发动故障 第九步：口碑营销 1．Moment of Truth最新客服理论的操作 2．如何做客户满意度的提升 3．向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售 4．如何利用客户口碑传递的三个规律 5．案例：浮士德的冷餐