有的顾客已经问好了药品的名称、价格，甚至药品已经递到顾客手里，顾客却突然放弃了买药……类似的情形，很多店员都遇到过。顾客不买药的原因究竟是什么？这值得我们认真探讨。

　　概括来说，顾客不买药的原因有以下几种情况：

　　1.价格太贵

　　麦肯锡的一次全球性调查显示，中国消费者“对各种零售模式的忠诚度相对较低，总是要找最廉价的商品”，药品当然也不例外。很多顾客购药时首先比较价格，价格是左右顾客购药行为的第一要素。

　　【对策】实行区别性定价策略。对一般药店来说，所有药品都实行低价策略是不现实的，正确的办法是根据药店定位及目标顾客群实行区别性定价，吸引顾客并提高顾客的忠诚度。如社区药店，可以对心脑血管类常用药实行低价策略，其他药品实行常规性定价，部分高端产品优质优价。这样，顾客在购买药品的同时，可能有附加的购买行为。此外，也可不定期开展特价优惠等活动。

　　2.冷落顾客

　　顾客在进店后的一定时间内，得不到店员的问候或关照，就可能产生不好的印象，购药的想法就有可能终止。

　　【对策】其一，推行微笑服务。店员见到顾客，应点头示意或致以问候“您好！”“请问您需要什么？”，对老顾客可更亲切一些；其二，实行首问负责制；其三，学会关心顾客，而不是一味在意顾客是不是买药。

　　3.环境不佳

　　药店环境决定了顾客的第一印象，药品陈列是否科学、方便，是药店服务专业化的外在体现。

　　【对策】美化净化内外环境，保持清洁整齐；药店陈列既应符合分类管理要求，也应考虑便利顾客原则，做到科学合理、美观舒适；导入医药文化元素，提升药店文化氛围；适时改变药品陈列，保持一定的新鲜感。

　　4.荐药不当

　　过于热情的服务会吓跑顾客，单纯的荐药难免使顾客疑虑。店员必须明白，荐药是服务的自然延伸，是为顾客着想、为顾客负责的体现，热情应发乎内心、出自真诚。

　　【对策】真诚热情地接待每一位顾客，处处为顾客着想，对只问不买的顾客更要热情。认真全面地介绍药品的性能、用途、用量、禁忌等，不过于关注顾客的购买决定。对“问病买药”的顾客，首先询问服药人的年龄、病情、用药及过敏史等，莫仓促卖药。

　　5.品种过少

　　较理想的选择是“三选一”，过多不利于顾客及时做出判断，导致效率低下；过少顾客易产生不满足感。

　　【对策】适当增加品规及关联品种，不为追逐高毛利率而一味削减品牌药；荐药时巧妙推荐替代品种；设立药品短缺簿，到货后与顾客联系或送货上门，如一时难以找到，及时向顾客说明原因。