5条销售必须理解的人性基本法则

Managershare：学习哪些人性法则可以更好地提升销售业绩？

无论你是销售还是客户，我们在决策过程中都有固定的一些倾向。理解这些人性基本法则可以指引你制定销售策略，达成最终的成交。

这里列出了五个你必须知道的基本理论和人性偏见，可以更好地帮你提升销售表现，达成出色的销售业绩。

五个销售必须理解的人性法则

1. 规避损失

同样的产品，你是宁愿付75%，还是愿意节省25%？我很确定我会怎么选。作为人类，如果结果被呈现成一种损失，我们会具有回避风险的天性；但如果结果被描绘为一种收益，我们却愿意冒风险。这就是著名的”框架效应“——这是你可以进行广泛利用的一条效应。特别是在制作宣传资料或销售资料时需要记住这一点，多用”节省“，少用”投入“，这样可以收到更好的效果。

2. 归因偏差

我们天性喜欢通过人们的行为得出结论。例如，如果一个客户看上去很生硬很冷漠，我们会倾向于把这种冷漠归因为某个负面原因。我们会假定他们不想再进行联络，或是客户对我们的产品没有兴趣。事实上，我们根本不清楚具体的原因是什么，客户有可能只是遇到了什么紧急状况。 为了避免无谓的假设，可以在和客户开始对话前询问：“现在是方便说话的时间吗？”或者“你看上去很忙，要不我挑一个方便的时间再打给你？”

3. 证实偏见

人们本能地会在“证实”他们假设的信息上投入更多注意力，而忽略那些驳斥他们信念的信息。作为一名销售，你可以充分利用这条偏见，强调产品为客户带来价值的特性或好处。 这并不是说要去欺骗客户；而是识别出客户愿意相信的部分，并加以强调。所以，依照证实偏见，你可以尝试使用“挑战式销售”的技巧，通过挑战客户假设的方式激发客户兴趣，并刺激客户进行思考。

4. 自利偏差

“不好的工人总是责怪他的工具”——不幸的是，我们都是自我意识的奴隶，对于质疑自尊的信息我们会选择自动忽略。所以，如果事情错了，为了保存颜面，我们会忽略批评。另一方面，当面对成功时，我们会毫不犹豫视为自己的功劳。在销售中，当你谈及客户认知或商业实践中的错误或缺点时，务必小心自利偏差的存在。你有可能会过度批评，或是使用不当的信息，甚至有可能对客户造成侮辱。

5. 信念偏差

信念偏差是即使逻辑上证明可行，但如果事情听上去感觉糟糕，人们倾向于拒绝接受。所以，意识到这一点很重要——你的客户在面对决定时会更多地听从“内心的声音”，而非你的理性论证。这意味着，当你试图说服客户接受一些他们不相信的事情时，逻辑帮不了你太多。因此，在这种情况下，强化和客户的关系，建立良好的信任，如果你想客户认真对待你的解决方案，这些才更有效。

作为追求成功的销售，下一次会见客户时请在脑海中保持这些人性洞察，这可以帮你在客户心中建立起不可否认的竞争优势。