有驾驶经验的朋友都知道，当车开了一段时间或行驶到一定里程后，必须要送到专业的汽车修理厂去进行保养。多少年来，虽然科技的不断进步已经使得汽车的生产工艺和水平达到了空前的高度，道路的状况亦已今非昔比，但这样做几乎仍毫无例外地被视为是事关驾驶者和乘坐者安全的、必不可少的重要手段之一。

其实，对于一年到头忙忙碌碌劳作不辍的众多经销商朋友来说，在越来越倚重麾下销售团队来“打江山、理朝政”的今天，又何尝不需要适时地对销售团队做一番精心筹划、细致入微而又恰到好处的“保养”呢？！ 

面对今天越来越错综复杂的市场竞争环境和日益稀缺稍纵即逝的商机，我们确实非常有必要去探究，究竟有什么力量在驱使着经销商定期为自己的销售团队做“保养”？而着眼于市场实操，具体的“保养”工作又该如何进行呢？ 

A 现象：

王老板是粤东地区做得最大的小家电产品经销商之一，因为手上抓了好几个比较大的厂家的产品，加上他做得久、讲信用、人缘好，手下这帮人既听话又能干，多年来生意一直做得不错。他自己也认为只要货款不出问题，和几个主要的供货厂家搞好关系就行了。至于销售的具体情况，他基本不太过问。平日里王老板喝喝茶、打打牌、会会友，日子过得倒也“潇洒”。谁知今年的旺季，销量一直上不去，起初他还没在意，可眼看这回款老是不见“与日俱增”，他才急了。刚好有一天他顺便去汕头市场跑了一趟，才发现现在MP4已经卖得很火了，他还把重点放在MP3上。还有，市面上都已经流行超薄、超轻的迷你DVD了，自己却还在卖又大、又蠢的老款型，赶紧回去把销售团队召集到一起开了个会。谁知会上有的说，“这是真的吗，我怎么没在意啊？”；有的说，“你老板没进货，我们有什么办法？”；还有的说，“我倒是留意到了，但平时太忙又很难见到你，我就把这事给忘了。”------请问，谁该为这一切负责呢？ 

B 现象：

在深圳建材市场销售卫浴产品的夏老板，花了不菲的代价也费了不少的功夫，好不容易才把经销的几个品牌的产品做进了百安居、好美家、家福特、顺电等“超级终端”。可出乎他意料的是，几个月下来销售状况差强人意。而且，最近有十几个促销员偷偷向他反映，产品销得不好是因为那帮分管经理和卖场的沟通方面存在很大的问题。卖场对我们根本不重视，印制宣传资料时把我们的产品介绍放在最不显眼的地方，平时做活动也很少有我们的份，而且有很多团购单卖场都推荐或转给其它供应商做。所以尽管我们把价格往下调整了，但还是卖不动！而经理们只知道训人，还把销售不佳的错全归咎于我们，从没有想着去和卖场搞好沟通，导致现在我们和卖场的关系越来越僵。这样下去，我们还怎么做？当夏老板转而问起那帮分管经理事情的原委时，却被告知根本不是那么回事。销得不好是因为品牌的美誉度低，促销活动设计得没什么特色和那帮促销员工作不够努力所致。问题到底出在哪里，又该如何解决呢？ 夏老板一时也找不出答案。 

C 现象：

郑州郑汴路家电批发市场的赵老板最近听说，手下最得力的两个区域经理近一段时间和市场里自己的主要竞争对手马老板“走得很近”、来往频繁。要知道，这两位可是跟随自己多年，对自己合作的大部分厂家和销售渠道的情况了如指掌的“关键人物”啊！自己平时待他们也不薄，这不，上个月才加的薪水，还答应他们再做几年就赞助他们买房。现在怎么突然会这样？难道自己有什么地方做得不对吗？还是，马老板答应了他们的什么条件呢？毕竟自己是听别人所说，没有亲眼所见，若是贸然地向他们直截了当地问，会不会反而弄巧成拙呢？ 

D 现象：

李老板在安徽大市场操作家庭影院产品的时间不长，算是起步比较晚的，也因而只拿到了几个二、三线品牌的经销权。近期因部分一线品牌和大量杂牌机纷纷调整了售价，使得几个原本就勉强支撑的区域市场的销售情况受到了一定程度的影响，手下的多位区域经理便因此而叫苦不迭、牢骚满腹。有的向他埋怨经销的产品论质量难及一线品牌，而价格又比杂牌机高太多；有的向他抱怨全部现款现货的政策太不现实，应该给代理商们一部分赊销支持；有的则反映经常出差，补助又低，现在销量很难提升，提成大幅度下降，直接导致收入锐减。总之一句话，再这样下去就没法干了！动摇的“军心”和低迷的“士气”，一时间弥漫了整个销售团队。显然，再不拿出对策，销售团队有立刻“散伙”的可能。对此，李老板真的是一筹莫展、好生为难。 

E 现象：

黄老板把吃奶的劲都用上了，才争到了某国际著名品牌复印机的江西市场经销权。但麻烦接踵而至，先是被外方市场督导告知，如不能在短期内完成预定销售任务，将有部分地区会被划给另一家经销商。接着又收到外方上海总部投诉，谓其的销售团队既不专业，也不敬业，没有做好售中和售后服务工作，有损国际品牌形象。黄老板又何尝不知道，这经销权落到他头上，还不是多亏他有深厚的政府关系资源、过硬的人脉优势和雄厚的资金实力吗！可一想到手下这帮兄弟忠心耿耿地跟随自己多年，难道现在因为自身素质和能力暂时达不到外方的要求，就把他们“一锅端”吗？黄老板一直下不了这个狠心，却又想不出什么“高招”来。 

F 现象：

因为窜货的事，尚老板手下最得力的两员“干将”长期以来一直都是明争暗斗、貌合神离，这真让尚老板头痛不已。这二人一个负责鲁西市场，一个分管鲁南市场，本应相安无事，谁知一次偶然的窜货行为因没有得到及时处理，而导致双方“剑拔弩张”、矛盾加剧。一段时间以来，这两人闹得不可开交，甚至发展到唆使辖区内代理商低价恶意冲击对方市场。尚老板找他们谈过几次，但因双方积怨已久、生怒已深而收效甚微、很难化解。眼看着“大好河山”就要毁于一旦，尚老板简直欲哭无泪。唉，要是早知今日，悔不当初啊！