2012年中国健康产业的开年盛事，是年初在北京国际会议中心举办举办的中国健康产业发展论坛与九华山会展，毫无疑问，这两次大会的举办，虽然从竞争的角度而言有点残酷，但实则已成为中国服务营销领域的盛事。都说竞争促发展，保健品服务营销作为一个正在兴起的产业，各个层次的竞争均已经展开。这印证了中国保健品的会销模式，以其拉动中国健康产业发展的不争事实，引起了政府部门、社会各界的关注、认可和好评，也带来了行业本身的繁荣。保健品会销，从无声无影的灰色战线，逐步走向阳光化。2012年会销圈里的开年大戏，从一个侧面展示了保健产业会销模式不可阻挡的发展趋势。

　　大幕已经拉开，精彩不断呈现，从展会看会销未来的发展，在2012年我们已经看到：会销领域已出现许多新的发展态势——

　　趋势之一：产品的创新层出不穷，高科技、新概念产品不断吸引眼球。科技在发展、产品在研发，需求在细分，新的成果新的实验导致了保健产品不断增多。此外还有三方面的原因：其一是因为：越来越多的保健品生产企业与产品选择了会销模式，加入了保健品的会销阵营；其二是从市场而言，会销团队为保持市场竞争力和稳定顾客队伍，需要不断追寻新科技、新产品；其三是由于竞争的日趋激烈，越来越多的会销团队呈现一种浮躁心态，难以再扎实、持久经营专一品种，多产品经营成为会销团队的大趋势。这三方面是造就保健品会销市场新产品竞争激烈的三大重要原因。

　　趋势之二：会销模式的不断探索和创新。从某种意义上来说，会销产品的收单模式决定了产品营销的基本方式，从最早的社区测血压、科普收单，到街头拦截式的传单派送，到免费体验收单、到收费体检、收费旅游收单，一种收单模式的成功运用，几乎决定了一个产品的市场成败。随着市场竞争的白热化，传统的收单模式、促销模式已经受到了严峻的调整。多级会员制的兴起，为保健品服务营销的发展注入了新的活力，而体验营、读书会、养生大课堂等顾客封闭式驯服、强势植入式行销，开始在会销圈里大行其道。

　　趋势之三：保健品会销逐渐向老年生活形态行销领域发展。以会员制为基本形式，以娱乐养老生活平台的搭建为主要任务的新型服务营销模式，充分体现了以单一保健品销售为主要经营内容的经营方式，逐步向老年人生活的更多方面渗透，直接导向为老年提供更多服务满足更多需求的“生活形态行销”的领域。这种“生活形态行销”模式的重要标志，是会销所销售的产品不仅仅是保健品、功纺产品、水机或医疗器械，还涉及大米、蔬菜、羊奶粉、橄榄油等日常生活所需的方方面面。

　　如果说在保健品营销中占据重要地位的“广告终端”模式是一种放养式营销，那么保健品的会销模式就是典型的“圈养式”营销。营销的核心关键及最大难点，就是可信度的建立。因而，所有营销的关键，都是要运用一切资源，来让顾客信你。让顾客信你、跟随你、依从你——这就是深奥、艰难而且复杂的营销最浅显的秘密所在。

　　“圈养式”营销的最大优势，就是让我们有了空间和时间来充分地展示企业和产品的资源，从而消除顾客的反对意见，打消顾客的疑虑，逐步驯服顾客。

　　驯服顾客的10张牌，值得会销企业长期、持续、孜孜以求地潜心修炼。本文结合庄泰健康品连锁机构的营销实践，重点谈谈对“10张牌”的理解和运用问题，以供有相同认知的业界朋友参考。

　　1、政府牌的运用。打着政府的旗号，以××工程的名义来启动市场，已经被许多企业运用的淋漓极致。政府牌的运用是借助政府组织以及官方、半官方机构的公信力，来为企业和产品做良好的背书，这是获得消费者信任、驯服顾客的有力手段之一。但值得注意的是，在中国消费者协会与中国保健协会积极倡导保健品科学消费指引的今天，政府牌的运用要真实、诚实，不可虚拟拉虎皮扯大旗，如果运用不当，不仅对企业和产品造成损害，对行业的声誉也会带来不良影响。作为企业而言，处理好地政关系长期以来都是一项重要工作。在这方面，庄泰公司积极做良好社会公民，努力为社会贡献，所在地政府主管部门对企业给予大力支持。2011年发起的“庄泰娱乐养老传播推广工程”得到了中国保健协会、江苏老龄委、江苏省养生保健业协会的大力支持，在这一工程倡导推动下，建立全国54个“娱乐养老”传播推广基地，为市场的发展提供了有力的帮助。

　　2、专家牌的运用。在会销中，产品的宣导、养生理念的建立，离不开专家的作用。拥有几个，有时甚至一两个得力的专家，可以带活一个团队。然而在于许多经销商的接触中我们了解到，许多会销团队过于依赖产品供货商提供的专家，自己干了很多年，团队人数十几二十人，不能发展，也没有一个可以在本市场做科普、做售后的专家，这样的团队要想持续经营或得到更好的发展，无疑是比较困难的。作为产品的供货商，好的专家资源也显得十分珍贵，而全国知名专家、明星专家的运用，同样可以为驯服顾客立下汗马功劳。

　　3、公益牌的运用。公益活动利国利民，可以深得民心。保健品会销团队借力公益概念，积极参与公益活动，同样可以赢得消费者的心。2011年，庄泰健康品连锁机构董事长邵世海先生积极参与社会公益活动，资助四川大凉山小学生免费午餐计划，整个过程拍摄纪录片，在江苏生活频道播出，引起了良好的社会反响，这部片子在顾客销售大会上每一次的播放，均能感动现场所有的老年人，这对建立顾客对企业的信任，发挥了非常好的作用。

　　4、新闻牌的运用。所谓新闻牌的运用，就是充分借助社会媒体资源，对企业事件、产品、活动进行报道，提高企业和品牌的知名度，同时通过第三方的媒体报道，有助于建立企业和产品的信任度。这是借助新闻媒体驯服顾客的一种有效手段。庄泰公司在新闻牌的运用上也着力做了一些工作，如娱乐养老传播推广工程启动、美国卓越营养品公司总裁大卫来中国开展源氮一氧化氮养生科普巡讲活动等等，第一时间在江苏地方媒体和全国性的人民网、新华网、搜狐网、新浪网等全国数十家报纸、网站进行报道，在产品宣传和促销中，引导顾客上网查询，从而对企业和产品信任度的建立，起到了十分重要的作用。

　　5、诺奖牌的运用。有时我非常感慨与一位同事的这样一句话：“每一个获得诺贝尔奖的产品都可以做一百年”。我认为这句话非常睿智。虽然一百年是夸张的说法，但每一个有诺贝尔奖背景的产品，都可以长线运作，这是不争的事实。庄泰健康品连锁机构今年推广的庄泰辅酶Q10、源氮一氧化氮胶囊产品，都是以诺贝尔奖成果为理论依据研制的产品，这样的产品药理明确、学术背景扎实，产品功效确凿，没有理由不能得到市场的认可。市场实践也已经证明了，庄泰辅酶Q10、庄泰推出的源氮一氧化氮胶囊产品，不但产品背景好、功效好，市场反馈也非常好，由于我们有一个非常好的价格体系，所有运作庄泰辅酶Q10、源氮胶囊的合作伙伴，都在过去的一年中挣到了钱，其中不少人挣了大钱！然而诺奖牌的运用也要遵循真实、诚实的原则，偷概念、造概念、假概念的产品已经没有市场。

　　6、情感牌的运用。情感驯服，是驯服顾客的重要方面。会销人最擅长的方法就是拉近与顾客的距离，亲情服务之所以在“体验营”模式中发挥无上威力，就是情感的驯服在发挥作用。我们要让营销人员明白的道理是：情感驯服不是单向的驯服，而是双向的交流。情感的交流是最对等的交流，虚情假意换不来真情实意是人类不变的真理。几乎所有的会销人都有体会：一旦情感驯服了，你说什么顾客都是信的，你让他吃什么他就吃什么，这达到了顾客交流的最高境界。

　　7、旅游牌的运用。不可否认的是：旅游在老年人会销活动中发挥了无穷的威力。空巢、空虚，有钱又有闲的老年人太爱旅游了，这就是旅游业蓬勃发展的深层原因。保健品会销企业多多少少都与旅游结下不解之缘。为了服务与企业的发展，庄泰健康品连锁机构成立了专门的旅行社——羽泰国际旅行社，开发数十条国际、国内旅行线路，为企业内部顾客、社会团体组织旅游活动，为公司会销业务的发展做出了重要贡献。羽泰旅行社还为庄泰全国合作伙伴提供华东旅游线路设计、地接、南京民国风情游等团队接待业务，为合作伙伴核心会员顾客的拉动提供支持与服务。

　　8、理念牌的运用。庄泰公司非常推崇这样一句话：“卖产品首先就要卖理念”。从人类的行为模式来看，没有理念就不会有目标，没有目标就没有计划，没有计划就不会有行动。要想驯服顾客，首先就是要让顾客接受我们的理念——或者是一种养生理念，或者是一种生活方式的理念，或者是一种产品的理念。建立了理念，就建立了信仰，有了信仰才会有以后一切的行为，包括购买、支付……。庄泰健康品连锁机构每推出一个产品，均有一个站得住脚的理念：（1）歧特生——肠健康人长寿，要长生歧特生！（2）辅酶Q10——诺奖成果、心肌活力素、生命点火器。（3）源氮——与时俱进吃源氮，养心护脑保健康！（4）羊奶粉——每天一杯羊奶粉，养心润肺去烦躁。（5）松针茶——天地共呼吸，长生不老松！这些所谓产品的理念，就是每一个产品的独特卖点，是宣传的核心，是触动顾客需求、驯服顾客的重要理论武器。

　　9、病例牌的运用。不是传统的营销才需要病例。在任何时代、任何国度，保健品营销最核心有力的武器就是病例。有许多会销团队在业务操作中不重视病例的收集、整理和运用，认为会销，只要与顾客的关系铁，就没有什么卖不掉的。客户关系无疑在会销中至关重要，但从营销的本质而言，顾客对产品有需求，是因为产品能解决顾客确实存在的问题。所以重视病例的使用，在庄泰业务中显得尤为重要。庄泰优秀的会销团队对病例的运用是立体化的——从顾客亲手填写的服用对比表，到大量的顾客见证视频，到会场典型病例客户轮番上台现身说法，全方位地展现了典型病例的价值，这在非常大的程度上，解决了产品销售中临门一脚的问题。

　　10、组织（会员）牌的运用。在北京展会上，庄泰展台派送的资料是一份叫做“庄泰模式”的四折页。在这份折页中，首次披露了庄泰模式的核心思想——优质食品收单、保健精品获利、会员服务发展，以及顾客无障碍转化和员工无障碍晋升机制。概括起来就是“三句话+两机制”。这就是庄泰模式的精华。在此，我想就“优质食品收单、保健精品获利、会员服务发展”三句话做一说明。

　　食品收单，也许不是庄泰独创，但公司各部门在运用优质特色食品羊奶粉、橄榄油等产品服务顾客，增加新客户方面，发挥了良好作用，本人认为非常值得借鉴。而保健精品获利，是基于食品收单，利润不丰而言。由于食品的价差小，所以企业的主要利润不是来源于食品，而必须依赖保健品获利。更关键的是第三句话：会员服务发展。庄泰娱乐养老模式，以会员制为其核心。娱乐养老平台的建立，就是通过将闲散的离退休、空巢老人组织起来，让老年人回归组织，享受单位待遇，改变顾客身份，顾客已不是顾客而是组织中的一员，必须人人为组织做贡献——这就顾客顺理成章积极带人、转介绍的秘密所在。所以运用好会员牌，顾客队伍不愁不能发展。