金明,金明讲师,金明联系方式,金明培训师-【中华讲师网】
著名企业品牌策划专家,CCTV央视品牌推广导师,企业营销策划
52
鲜花排名
0
鲜花数量
金明:王老吉营销策略 - 金明
2016-01-20 36716
凉茶王老吉是众人皆知的大品牌,那么同时也面临着竞争激烈的市场,那么王老吉营销策略是怎要样的呢?以下资料可供参考。
  
  为了保障凉茶王老吉作为预防上火的饮料成功销售,企业在广告宣传、渠道、促销等方面也下足了工夫。
  
  (一)广告宣传
  
  一则好的广告,能起到诱导消费者的兴趣和感情,引起消费者购买该商品的欲望,直至促进消费者的购买行动。王老吉原来的广告语“健康永恒,永远相伴”其实是一个较模糊的概念,企业无法回答王老吉是什么,消费者更无法回答。企业赋予王老吉的品牌再定位是“预防上火的饮料”,因此在广告宣传中尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。其广告语“怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到凉茶王老吉,从而导致购买。凉茶王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场,使人们通过它知道和接受了这种新饮料,最终凉茶王老吉成为预防上火的饮料的代表深入人心,从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
  
  一句“怕上火,喝王老吉”广告语,让全国人民都将“王老吉”与“下火、降火”划上了等号,王老吉摇身一变成为了“下火”的代名词。正是这样一个准确而又鲜明的定位,一针见血地抓住了消费者的潜在需求,从而使以前不温不火的凉茶饮料开始迅速走红。
  
  王老吉强大的广告宣传攻势引爆了其销量的井喷,王老吉的销售额以几何倍数直线飙升,一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花,迅速飙红大江南北,成为全国性的主流饮料。
  
  (二)渠道策略
  
  在销售渠道上,王老吉大胆创新,开辟销售渠道的蓝海。传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店,王老吉在开辟销售渠道时,寻求新的突破口,不仅进入传统的商超等,还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场,设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。在给渠道商家提供了实惠后,王老吉迅速进入餐饮渠道,成为渠道中主要的推荐饮品。
  
  在一些地区,王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”,提供尝品,搞公关营销。随着红色王老吉的快速发展和消费者对王老吉降火功能的认可,王老吉药业也借势宣传推广王老吉的其他产品。2004年8月,王老吉凉茶进入了善于创新和本土化的肯德基店,这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。虽然目前只是在广东范围内的200家肯德基店推出,但王老吉看重的是肯德基店把它推向全国的计划,这和他们推动凉茶全国销售的营销思路是相一致的。
  
  在针对中间商的促销活动中,加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外,还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制,推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划,选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。
  
  (三)事件营销
  
  所谓事件营销,是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
  
  “5.12汶川大地震后,加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园,这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。一夜之间,王老吉凉茶伴随着“要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉”这一网络口号席卷中华大地,王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全国饮料消费者心中树立起来。随后几天全国多地出现王老吉断货的情况,可见其团队对当今网络生活中病毒式营销的理解和运用已达到极致。
  
  另外王老吉围绕“怕上火,喝王老吉”这一主题,特别举行了“炎夏消暑王老吉,绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,可获得当地避暑胜地门票两张,并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销,既达到了即时促销的目的,又有力地支持巩固了凉茶王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
  
  (四)改变口味
  
  传统的广东凉茶实际上是中草药熬制的药用茶饮料,功效虽好,但口感却有淡淡的中药苦味,不符合大多数人的偏好,即使在广东,年轻人也很难接受,这也是传统广东凉茶难以走向全国的重要原因。王老吉经过反复的口感测试后,改变了过去微苦的口感,选择了偏甜的口味,味道略像山楂水,更接近饮料。王老吉偏甜的口感迎合了不同地区更多消费者的需求,市场空间也得到了极大的扩展
全部评论 (0)

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号 杭州讲师网络科技有限公司
讲师网 www.jiangshi.org 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
讲师网常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师