一、 开场宣传片造势

二、撕裂痛点(列举招商的种种问题 损失)

三、问出需求

客户渴望的成果，收益，产品塑造，为什么要建路演系统?路演是什么?系统是什么?包含要素 目的?(品牌家喻户晓 ?渠道遍地开花 ?产品狂销热卖?收人?收钱 ?收命)什么是好系统?

四、给方案：

如何组建路演系统?方法论与模型 厘清目标 梳理现状 找到途径 确保结果

如果营销的本质是传播，那传播的支撑必定是系统。系统是完成目标的资源总和，包含流程、工具、标准和人才四要素;如路演系统(招商是路演系统的应用之一)，要素一、流程可以是：

1、实力造势(你和你们是谁?为什么做?行业趋势、时机;做成过什么?文化、团队、运营等实力展现)

2、撕裂痛点(问出情感、物质和精神的需求)

3、给出药方(塑造产品功能、核心价值、对手比较 )

4、见证成果(客户、媒体和大咖)

5、解决担忧(产品、价格、服务品质等)

6、合作模式(消费、经营或合伙 招商政策 分钱模式)

7、限制成交(限时、限场、限量+赠品无价+7加1成交法);

要素二、工具可以是：指各个环节需要的视频、ppt等资源，视频可以是创始人情怀片、平台实力片、产品片、合作模式片和客户见证片等);

要素三是标准：(时间、内容、成果都要数字化、文字化和视频化)，才能易学、易教、易复制;

要素四是人才(主讲 主持 会务和DJ等)演绎(如何说得准、说得美、说得成交，张嘴就来)，如同歌谱，普通人与歌唱家的演绎天壤之别!问：那高老师如何打造属于我的演说系统呢?答：训练我们的伙伴、熟练地使用工具、严格地按照流程和标准去达成既定目标，这就是系统的建设(可以是营销系统、文化系统、会议系统、教育系统、客服系统……等等)

五、案例见证：

成交系统案例演示 (路演系统私人定制成交)

1、巅峰状态 2、解决信任 3、问出需求 4、塑造产品 5对手比较 6、解除抗拒 7、限时优惠 8、赠品无价 9、7+1成交 10、服务转介绍

六、成交 ：

选3个企业打造样板 公益 标准 主观有需求 客观已有系统 行业内有竞争力

1、报名筛选。

2、评估审核

3、入驻调查

4、签署协议

5、系统定制(流程、工具、标准及人才的打造)

6、系统训练

7、巡回路演

一、课程内容：

1、如何快速突破舞台恐惧；

2、如何训练招商演说基本功；

3、如何设计精彩的开场白；

4、如何3分钟完美自我介绍；

5、如何塑造公司及产品价值；

6、如何设计演讲明暗线流程；

7、如何在演讲中为成交铺垫；

8、如何提前解除客户抗拒点；

9、如何在成交前引爆气氛；

10、现场实战训练、考核。

二、课程特点：

1、 现场突破舞台恐惧，提升舞台演说能力。

2、 现场训练销讲能力，完美塑造产品或项目价值。

3、 气氛轻松活跃，在实战演练上快速成长。

一、商业路演基础

1.商业路演基础

1）什么是商业路演？

2）路演的类型（融资路演、招商路演、营销路演）

3）路演的价值与作用

4）你的路演有力量么？

2.路演前准备

1）如何确定会议主题

2）如何收集顾客信息

3）准顾客档案的整理和筛选：数量、质量、结构、规模、需求、位置安排

4）会前预热和启动

5）电话和登门邀约

6）会场选择与布置

3.路演中把控

1）迎宾与接待

2）领导发言时间——用信任说服客户

3）主持发言时间——用气氛点燃客户

4）专家发言时间——用专家说服客户

5）顾客发言时间——用客户说服客户

6）营销时间

7）检测和咨询

8）餐饮会

9）会场纪律与奖惩

4.路演后追踪

1）会后当天该做的几件事

2）跟踪回访

3）送货回款

4）二次邀约

5）售后服务

6）投诉处理

7）服务质量的监测和考核

二、“心态的力量”——路演的心理心态

1.路演3大心态原则

1）影响原则——路演是给予

2）双脑原则——路演是情感

3）沟通原则——路演是对话

2.克服紧张6大方法

1）肢体放松法

2）注意转移法

3）自我暗示法

4）自我解脱法

5）超量准备法

6）持续暴露法

演练：“3分钟路演”——路演能力测试和评估

三、“内容的力量“——路演商业计划书设计

1.路演内容设计

1）路演内容路线图

2）目标——明确B点

3）听众——明确A点

4）题目——做标题党

5）论点——从A到B

6）结构——组织论点，3类经典结构

7）论据——血肉支撑，3类经典论据

8）开头——吸引注意，3种经典开头

9）结尾——号召行动

2.路演商业计划书的结构

1）融资类商业计划书结构

2）招商类商业计划书结构

3）营销类商业计划书结构

4）其他商业计划书

3.商业计划书PPT设计

1）PPT在商务路演中的角色

2）PPT设计的重点化

3）PPT设计的图像化

4）PPT设计的排版化

5）PPT设计的结构化

6）PPT设计的动态化

工具：路演商业计划书写作提纲

演练：路演商业计划书制作

四、“表达的力量”——路演演讲呈现技巧

1.路演登台呈现

73855定律

2.路演上下场的方法

1）上场技巧

2）下场技巧

3.路演语言呈现6大方法

1）故事

2）想象

3）五感

4）比喻

5）重复

6）幽默

4.路演非语言呈现6大方法

1）身法——演讲中身体姿势

2）面法——演讲中眼神和表情

3）音法——有感染力的语气语调

4）手法——演讲中手势的使用

5）步法——演讲中步法

6）穿法——演讲场合的着装配饰

5.路演PPT分页标准讲解步骤

1）切换

2）停顿

3）描述

4）增值

5）扣题

6.路演练习

1）练习的四个阶段

2）反复演练，适应改变

案例：美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析

工具：舞台演绎自检表

演练：演讲语言表达练习、肢体语言表达练习、肢体表达练习、话术制定练习

五、“对话的力量”——路演互动技巧

1.商务路演双向沟通策略

1）演讲双向沟通四步法则

2）进行演讲

3）观察听众

4）分析回应

5）调整演讲

2.商务路演的听众互动策略

1）演讲要求听众的四级响应

2）动脑——思维响应技巧

3）动口——语言响应技巧

4）动手——行为响应技巧

5）动心——体验响应技巧

3.商务路演听众问题应答策略

1）问题回答四步法则

2）如何点明要点

3）如何设置缓冲

4）如何简洁回答

5）如何向上扣题

4.商务路演突发事件应对策略

1）口误和出错的应对

2）紧张忘词的应对

3）疑难问题的应对

4）遭遇专家的应对

5）遭遇调侃的应对

6）遭遇挑衅的应对

工具：双向沟通流程表、问题回答流程表

演练：现场问题应答演练

六、模拟路演

1.商务路演设计和彩排

1）分组确定主题

2）路演内容设计编写

3）路演PPT设计制作

4）舞台演绎实战彩排

2.商务路演实战PK

分组综合演练PK

3.商务路演点评提升

1）模拟听众发问

2）学员交叉点评

3）讲师点评

4）讲师改善建议

4.课后行动计划

制定课后行动计划