顾问式销售技能提升 【课程背景】 顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。 【课程收益】  调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；  学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；  学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；  学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；  树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人； 【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英 【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练 【授课老师】 刘易明老师 【课程大纲】 引言：人生不过常与福 一、 关于幸福的探讨  万般皆福气烦恼即菩提  大开心灵 放飞思想  反者,道之动也  人之患，好为人师；  观念改变 收获无限  职场中三种思维方式 二、 关于销售的探讨  销售是信心的传递  销售是情绪的转移  销售是价值的塑造  销售与市场、营销的区别  销售的两种不同模式  三种销售思维的区分  销售人员的三个等级 三、 关于客户的探讨  效率型销售的客户特征  效能型销售的客户特征  鉴别顾客资格的MAN法则  客户的12条个人信息  客户的12条工作信息  认识你的大客户与潜在客户  为什么要筛选目标客户 四、 关于需求的探讨  什么是需求？  客户的三层需求级别  如何开发客户的需求  客户隐含需求的意义 五、 SPIN顾问式销售  SPIN:挖掘客户需求的工具  关于SPIN的四类问题  情况型问题的原则  难点型问题的技巧  内含型问题的技巧  需求效益型问题的尺度  关于SPIN的案例演练 六、 产品介绍的技巧  FABE产品介绍法  客户心中的5个问题  启示：猫和鱼的故事  FABE介绍法现场演练 七、 精通的目的全在于运用  大成智慧：知行合一  结果意识：没有如果只有结果  责任心：完成任务≠创造结果  创造结果的三三法则  责任是人生的原动力  启示：《支那分割论》 　  活动：责任者宣言