订货会是我们家纺企业一年中的营销大事也是企业要事，是贯穿与贯彻整个企业及终端门店年度营销计划的关键所在，作为我们加盟商参加公司订货会到底订什么？应该站在什么角度去订货？如何才能确保正确的订货？在这里我简单的和大家分享一下个人关于订货的一些肤浅的见解：

首先要确保订对货，那如何确保呢？

一、做好分析

    1、做好销售分析：前段时间我发现很多加盟商都没有做销售分析的习惯，其实你作为门店卖手的管理者，你必须知道公司八大系列货品各系列的销售占比分别是多少？各价格带的货品销售占比如何？等等。举例：前段时间我问一个加盟商公司爱恋系列的货品销售如何？他说很不错，我说具体数据是多少？占你门店整体销售多少？他无语。试想，如果你很清楚的知道在每一个时间阶段门店爱恋系列的货品销售占整体销售的百分比，那你到公司来订货心中是不是会更加明确？更有方向？做好门店各系列货品的销售分析是做好门店管理及订对货的基本功。

    2、竞争品牌分析：竞争对手何时做活动？或者是历史时期是何时做活动的？竞争对手最近上了什么新货？我要不要与此区隔？如何通过货品组合实现单点法力的目的等等，这些也是你要必须清楚的问题。很多门店的管理者不情愿或者是不好意思去考察竞品门店的一些情况，有的加盟商做的时间不长也不好意思去向对手学习。我告诉大家，凡是做得好的加盟商一定是善于向竞争对手学习，善于比学赶超的人。

    3、市场需求分析：哪些畅销品你应该多订？哪些展示品你应该必配？还有哪些活动品你必须增量？哪些新品你必须要订？等等。结合前面的销售及竞品分析看看你的市场需求及趋势如何，是时尚趋势？优雅？简约？还是其它？等组合你的门店及市场优势产品结构尤为重要。前面的销售与竞争分析是分析的历史，现在的需求分析是分析的未来，你来订货也就是来订你对未来市场需求的预期、目标、计划与你自己对未来市场的信心。

二、确立目标

    1、明确你的订货目标：你订的货主要是用来干什么的？是新品推广、日常推广、大促、还是日常销售、团购用的等等，你要根据你的市场及终端年度销售规划去订货，这就叫做有计划的正确订货。在订货前与你当区的销售经理沟通好后期各个时段的推广、大促计划等根据你的年度销售规划，把握季初备足货、季中销好货、季末货清仓的节奏，把该订足量的货品一定要订足，切记季中销售断货，销售断货往往比你的库存更为可怕，事实上订货订的好坏将决定你后期的销售计划执行的成功与否。

    2、明确结构订对货：结合你的订货目标，你的门店到底应该有多少款产品？是越多越好还是越精越好？八大系列的货品你要不要有所订货的侧重？以西安金鹰为例，28平米应该展示多少款产品？你可以根据货品上市的季节、竞争对手的货品组合、商场的顾客定位及后期的市场推广计划等以公司八大系列中的某几个系列为主导订货即可。要知道所有货品各有分工，各有不同的角色担当，有的货品是要在门店凸显品牌定位的，有的是为了参与竞争获取竞争优势用的，有的是为了直接快速销售用的，有的是为了聚集顾客用的等等，不同的货品在终端各有不同的责任分工，这全在于大家长期的系统性思考。而部分加盟商及维护、督导对产品线存有错误的理解，以为产品花色越多越好，所以搞得门店产品花色品种很多【抱着货卖堆山的理念最终导致终端陈列的混乱而没有卖点与焦点】但单品数量很少，就一套两套，这就很难做好门店销售。大家看看目前部分门店的事实，门店就一套，你卖掉后出样的产品也没有了【好卖的产品没有样品出样怎么销售？】，想要订货你又想就一两套要订货还是再看看等后面的卖掉在一起订货【这样你又耽误了好卖产品销售的销售机会，自己消灭了自己门店的利润】，形成了恶性循环。所以梳理好你门店各时段的优势产品结构组合很重要，而订货会也是你梳理产品线的一次绝好机会，新品、你自己门店的畅销品订货则是重中之重，新品、畅销品你要结合正确的门店产品结构把单品订足量，促销品、特价品根据后期的活动计划订足量。

三、正确执行

    1、找对人来订货：订货是谁的责任？我们经常看到一开订货会来的基本都是些老板，很少有加盟商让他们的店长参与进来（他们的理由一般是没人看店、人多费用大、不想让外人知道的更多等等诸如此类）。相反那些老板没来参加，店长过来订货的门店好像平时销售要比那些老板亲自来订货的要好很多。这是为什么？今天你来参加订货会，你就是当地消费市场的买手，作为买手你就必须具备一定的货品整合能力及货品上市的推广策划能力。在你没有经过前面的销售、竞争、市场等仔细的分析且自己还并不是非常熟悉自己门店销售的具体情况的情形下，你一到公司展厅就这个系列来几套、那个花型不要、那个款式来一套，凭着自己对市场的哪一点微薄的感觉对产品指指点点，你这种猜大猜小赌博式的订货，那你的不良存货一定会在你不经意间悄悄的增加，到那时反过来你一定会觉得是公司的产品不行或者是公司服务不行、推广不行等等诸如此类的外因充斥你的大脑（因为很多人都不会觉得是自己的原因）。找对人来订货吧，让知道市场的人来订货，让订货的人对他所订的货负起责任！

    2、沟通促进订对货：你要多与公司的督导、客服、维护经理交流，听听他们的意见，看看他们的想法及市场后期的操作计划。我们的销售人员走的市场比较多，见多识广，他也知道下一步这些产品应该如何去正确的推广。你不要太自信，也不要总觉得销售人员让你订这一款产品一定是不怀好意的搞推销，你要知道你订的货品销售不佳他们也是要负责任，在你订货的时候与我们的销售人员一并确定好下一步的推广计划，这不是更好吗？

    3、别人订货是参考：订货会很热闹，全国的加盟商都来了，此时恰巧你身边的一个加盟商看中一个花型一下订了几百套，你一激动，我跟，也订了几十套，后果怎么样我暂且不说。类似这种月亮这我也走的订货一定存有错误，别人订货对你只是参考或者是一点参考价值也没有。你可以与身边的加盟商交流或者听听他对这一款产品的意见及推广方法，但最终的决策还在于你和负责你市场运作的销售人员。

    4、过程严谨的订货：订货会一般有2天以上的时间可以给大家利用，你可以先进行初订，再进行复订，最后再核订好你的货品交到客服。不要匆匆忙忙的在第一次订好货品就急着要回地方，有的加盟商只花了不到半天的时间就把自己今后半年的销售货品给订好了，其实大家并不需要你有这么高的效率。你应该把你的订单再好好的衡量一下，订货不要急，订货讲速度就是一种不负责、不成熟的表现，很多时候的后期订单调整就是因为当时的订货过程不够严谨而导致的。

其次是要“抢”到货，那如何“抢”货呢？

    1、及时打款锁货：货订好了，要及时打款锁货，尤其是那些畅销品、抢手货你一定要先拿到手再说，这些畅销品你要毫不犹豫付款提货，款到发货，先到先得，货到仓库才是你的。现在公司的加盟商很多，今天你知道仓库有货但这不代表在你需要的时候它还能保证有货，既然已经订了那就趁早提成，尽快面市。

    2、多交流快提货：多与当区客服、维护、督导交流，尤其是我们的客服人员，她们对公司货品何时入库的时间信息非常清楚，你要随时保持与其的良性沟通，一旦知道你紧要的货品待入库的具体时间，你就要在第一时间打款让你的客服人员帮你锁货，届时货品一入库就让你的客服人员抢先给你发出去，以确保自己的利益。另外，你也要多上上公司的信息网站，随时掌握公司货品的动态，你订的货品一出来你就打款提货以保你后期的销售不断货。

 另外，在订货前你应该做点什么或者说准备点什么？

    1、清理库存、资金回笼：订货会一般都在公司大促活动之后进行，这是为什么？在订货会前举办大促就是要让终端快速处理部分存货，实现资金回笼。因为在订货会期间公司不仅有新品订货，更有畅销品、特价品订货等，而这些畅销品、特价品中的一部分一般情况下公司是有部分现货的，订货会的时候有现货而且公司还有一定的订货奖励措施，且中间的产品也是你门店所需要的货品，那你有资金的话就可以直接提货了。如果你没有足够的资金，届时及后期就会出现没钱、没胆就没销售的场面。

    2、多方沟通、制定计划：在订货会前你最好组织你门店的团队成员一起对终端历史销售、未来销售计划与预测等做一个研讨与分析，拿出你初步的订货计划纲要和当区维护、督导作进一步的有效沟通，确立订货的战略意图及目标、计划等，这也可以作为你到公司现场订货时的参考依据。

    总之，错误订货一定会增加你门店的不良库存，进而会影响你后期销售目标与计划的实现及下次参与订货的信心，还有你团队成员的信心（错误订货产生门店生意萧条，导致员工工作没有激情而最终选择离职的现象还是较多的）。而不会“抢”货的加盟商，其实也就是不会“抢”市场，没有市场竞争意识，加盟商只有及时的锁货、提货才能确保你订货的成功与销售的提高。希望家人们能正确订货、订对货、订足货，确保门店销售节节高！