第一讲 以客户为导向的营销策略 1.分享：从“七国八制”到中华崛起 2.影响客户采购的要素 3.以产品为导向的营销模式 4.以客户为导向的营销模式 5.销售的四种力量 5.1介绍和宣传－满足“了解”要素 5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素 5.3建立互信－满足“相信”要素 5.4超越期望－满足“满意”要素 6.案例：福特VS戴尔 第二讲 大客户分析 1． 案例：“宝马”模式 2． 大客户与消费品用户的区别 3． 大客户资料的收集 3.1客户资料 3.2竞争对手资料 3.3项目资料 3.4客户个人资料 3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。 3.6分享：H公司的客户资料管理 4． 影响采购的六类客户 4.1客户的三个层次与三个类别 4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的? 5． 制定项目干系人分析图 5.1区分决策人、影响人、参与人 5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？ 5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1．挖掘客户需求 1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求 1.2案例：小芳和小明分桔子的故事 1.3满足客户需求的意义 1.4如何满足大客户的需求 1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长 2．介绍宣传产品 2.1宣传介绍的三个关键 2.1.1鉴别利益 2.1.2了解客户心理 2.1.3把产品特点转化为客户利益 ◆FABE模型 2.2基于客户需求的介绍流程 ◆FABE模型 ◆基于客户需求的介绍流程 ◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的