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胡应邦:胡应邦：利用人性的弱点“贪”进行营销之后的反思

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2016-01-20 28862

我虽然在做营销但我一直在反思一个问题，我们在利用人性中的“贪”在做营销的时候，实则是在鼓励大家“贪”，用各种的奖赏，各种的奖品来激发大家对活动的参与，利用“贪”来实现营销效果是很直接很暴力，但是对品牌无忠诚可言，贪可以打开第一波市场，但是需要不断升华，提升精神内核，实现价值观共鸣，找到真正属于你的20%忠实顾客。

之前在朋友圈中转发的文章中陈先生的处事原则建议归纳为三点：1：勿贪小 2：学会吃亏 3：不吃第二次亏。与博弈论中的“一报还一报”善意的、宽容的、强硬的、简单明了的原则同一个道理，贪嗔痴，能做到不贪小，知足常乐的人才是有智慧的人，但营销中又要善于利用人性中的贪才能起到营销的效果，所以我时常好很分裂，自己做人我不贪小，但做营销我又要利用好贪小便宜的人性，实现营销的效果，好纠结。

有朋友会说“东西做好吃才是前提”这个话我不反对而且这个是做营销的基础，我自己这关过不了的东西我是不会去做推荐做营销的，所以产品和营销，产品这个根本是必须存在的，产品是1，营销是0，的组合方式，所以不用讨论产品的问题，这个是我们讨论营销之前的基础。

二八法则和长尾理论大家深入研究和实践就会发现，这套理论适用于工业时代的广告模式，现在移动互联网下的社群经济模式并不完全适用，因为一个很小众很细分的用户社群黏度和价值往往更高于看起来熙熙囔囔的过客群体，而这忠诚度很高的用户其实对你推出的任何有奖活动都不是很在乎，参与度不是很高，而那熙熙囔囔的过客（只要在有活动的时候他们才会消费）的这群人对活动的参与最为积极。自己运作阿虎烧烤的一些真实用户反馈，前几天刚送了一波电影票，从订单回购率上发现的一些问题。

而我们如果再将奖品送给那些过客群体而没能真正反馈给那些忠实顾客，真正养活你生意的那群人的话，持续的营销活动也是会将这些不在乎奖品的忠实用户往贪小便宜这条不归路上去赶，久而久之真正养活你的人也变的无优惠不消费，这实在不是长久之计，所以我陷入到这样的思考，希望可以有解决办法。

营销脱离了“贪”不在贪上做文章，才能更容易找到真实用户而不是一群蝗虫。

我从没在价格上打过折扣，以价格战作为手段，这招我一开始就抛弃的，比如一些节假日活动适当的送些小奖品什么的，当然得是要参与活动本身的，而往往你能会发现经常点烧烤的用户参与这些活动并不积极，而更多的都是有活动才消费，所以价格战这把剑我一直就是摒弃的，我的原则是贵就贵的有道理，为什么贵，价值在哪里，实则烧烤价格一直走高从未在产品价格上做过半点让步。

确实有过实践的朋友都有相同感触，这些是只看理论没有实践的朋友无法理解的，现在回头想想小米，想想任何一个品牌实则都有这样的品牌升华的经历，用第一波性价比（实则也是优惠）去圈第一批顾客，然后形成影响力再去圈更大的市场，然后想在原来的盘子中再去删选出有价值的忠实顾客，用过客群体造势，用忠实顾客生存，但一旦玩上瘾了（性价比、优惠、促销等营销手段）想要摆脱自身性价比形象，往更高层次升华实在是很难很难，做人有俭入奢易，有奢入俭难，做品牌也一样，一开始就做了价格屠夫，后期难免被更有实力的屠夫给屠了自己，小米遭遇华为荣耀的阻击就是一个很好的例子，这段时间我一直在研究手机中的红米和荣耀畅玩，两部定价相近，性能相同的产品很有研究价值，所以入手了一部深入研究。而其他一开始就差异化的一加和锤子就不会想小米一样纠结，虽然销量没有很客观，发展也慢，受众也小，但好在精准，锤子最近因产能和品控问题各种被黑，但支持老罗的用户依然不离不弃，这就是人格魅力的价值。

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