一． 大客户管理（KAM） · 什么是（KAM）？ · 80/20 原则的作用 · KAM的产生对销售方式的影响 · 寻找真正的Key Account 二． 客户导向的销售 · 什么是客户导向的销售 · 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 · 客户社会类型测试与分析（4 Social style） · 不同社会类型的沟通方式 · 建立客户档案体系 三． KA 的销售过程 · 大客户信息收集与分类 · 为大客户制定发展目标 · 建立大客户管理战略及计划 · 顾问式的销售行动 · 成效回顾 四． KAM 的销售技巧－顾问式销售拜访 · 从分析客户的购买过程开始 ·在不同阶段如何推动销售 ·定位陈述 ·帮助客户寻找真正的目标（4步骤） ·跨越鸿沟 ·呈现方法 ·轻松缔结 ·成为顾客的发展顾问－使用决策工具 不要成为客户的供应商，而是战略伙伴