【中华橱柜网】记者：据悉，由欧派集团高级营销培训师谭晓平全程策划执行的“王者出击、惠憾戒州”宜宾欧派大型旗舰店开业活动于8月10日正式起航，整个活动现场人山人海，活动接单情况非常理想，远远超越了最初制定的目标，接下来有请谭老师简单分享下活动取得如此成功的秘诀是什么?


谭晓平：其实这次宜宾的成功是必然的，我最初来制定活动方案的时候，跟这里的员工进行了简单的沟通，沟通完之后，我就对活动非常有信心，不是说我的方案做的非常完美，而是我对这个团队执行方案的效果非常有信心。所以，一个活动要想成功，执行团队是非常关键的，我每年要执行几十上百场活动，也并不是每场活动都能达到预期的效果，这中间就会出现很多团队执行力有很大的问题，很多必须要做的事情，没有去执行，就觉得方案很好，就能取得好的业绩，最后结果出来，发现执行不到位，会有这么大的影响，因此要想活动成功，从老板到管理人员到员工每个要执行的环节要毫不折扣的执行。这里讲到的就是团队的执行力问题。






记者：执行力，确实很重要，在很多企业都在提执行力。我相信除了这个执行力，应该还有其他的方面做的好吧。


谭晓平：那当然，讲到执行力，其实好的执行力是需要有个非常优秀的团队才能具备很好的执行力的。也就是说宜宾的团队是非常优秀的，不仅有优秀的个人，团队也是非常优秀的，那么优秀的团队和个人是需要具备很好的土壤的。很多经销商遇到目前恶劣的市场环境，迷失了方向，就只顾跟着市场上的品牌做活动，一场活动接着一场活动，客户还是那些客户，经销商利润逐步递减，发现做的很吃力，员工也逐步变的麻木了，业绩没有突破性的变化，员工投入的时间和精力增加了很多，可是收入没有增加，团队的稳定性就差了很多。如此这般更加就会进入恶性循环，这也是为什么很多经销商做了很多活动，最后还没只做几场活动的经销商销量好，就是因为进入了怪圈，没有发现问题的本质，活动要做好的必要条件是，必须有强有力的执行团队，当团队没有打造起来，盲目去做过多的活动，只会增加自己的压力和负担。因此强大的团队建设是一切经营活动成功的必要条件。






记者：谭老师讲到第二个因素是团队，确实这个社会，个人英雄主义已经过时了，可能几年前，我们会发现很多小夫妻档都能把生意做的很大，纵观这些人，昔日生意非常兴隆，现在有些消退了，有些已经转行了。他们之所以会有这样的结局，跟他们不能审时度势的发现自身存在的问题有关系，因此就像谭老师说的，未来要想继续保持很好的经营状况，必须打造团队。那么除了这些，谭老师应该还有些独门秘诀分享吧。






谭晓平：这个也谈不上是秘诀，我想大部分做活动策划的人应该是非常清楚的，任何一场促销活动要获得成功，前提条件必须是要有人。那么这次我们能单个品牌，单场活动，活动期间接单300多单，我相信是很多品牌想都不敢想的事情。策划这个活动之前，我跟当地经销商和我们的销售人员进行了深入的沟通和交流。对客户的资源进行了深入的分析，其实今年宜宾市场整体的交房情况不是很理想，是我们的目标小区的客户并不多，如果只是单纯的把这些交房的小区进行邀约，效果肯定不是很明显，因为上半年市场环境非常恶劣，据了解异业品牌负增长40%以上占很大一部分，同时上半年做了三场砍价活动，基本上把那些对价格敏感的客户已经挖掘完了。面对这样的环境，我仔细分析了下我们的优势，欧派在宜宾的定位比较精准，拥有很多优质的老客户群体，这些客户群体的质量非常高，因此整个活动的切入点，围绕老客户群体进行深挖和造势，因为老客户有可能二次购买，有可能转介绍，因此在小区的宣传造势做为我们的一个方式，同时针对筛选出来的新小区进行强有力的集中电话营销，针对电话营销专门设计了课程进行培训，因此整个电话营销的效果非常理想。经过以上两个方式之后，还有些老客户可能还无动于衷，因此针对特定年份的客户，我们又以电话回访售后服务的名义进行邀约，整体情况也非常理想，那么几个方式下来，最后销售开业增值卡都达到300多张，目前还有60多张还没下单，也没退卡，这些客户也会有大部分转化成订单。


记者：谭老师不愧是定制家居破局营销人，不愧是建材家居行业优秀的策划人，分析的非常细致和到位，做活动其实就跟搭舞台唱戏一样，演员再厉害，没有观众也是白搭，因此要想活动成功，客源是非常重要的。谭老师越分享越精彩，我想问下，卖这么多卡，其实我有了解过很多品牌或者很多活动都是通过卖卡锁定客户，其实现在卖卡的难度越来越大，那么如何去激励员工的积极性呢。


谭晓平：这个对于活动来说也是非常关键的，这个激励也是跟员工的执行力是联系在一起的，在客户邀约这一块，我们是分成几个邀约模块，每个模块制定相应的任务和考核激励，每个模块有不同的负责人，完成了销售目标有奖励，完不成就要处罚，同时我们的激励都是即时兑现，比如设定2天一个周期，那么我们的奖励和处罚都在设定的周期进行兑现，这样无形中就给员工不断制造一些压力，同时又是分组竞赛，把他们的狼性调动起来了之后，员工之间非常的团结，也非常有荣誉感，能力强的会帮助能力弱的，大家会形成相互的监督，都会非常的拼命的朝着设定的目标去努力。员工的积极性和狼性调动起来了，就基本上不用操心太多，他们自己会自发去努力，去想办法达成目标。因此就是由于这些，所以员工一段时间下来都不会觉得累，反而越到后面情绪越来越高涨。


记者：非常感谢谭老师给我们分享这么多，接下来有请谭老师给我们做个总结吧。


谭晓平：刚刚我们谈的都是促销活动中做的一些细节，其实真正的核心的东西是在终端经销商的系统力，可能换成其他的经销商，不一定能做到这么好的业绩，宜宾团队整个公司内部的组织架构非常的完善，而且部门与部门之间的协调和衔接也是非常好，因此未来的竞争就是团队的竞争，团队越强大展现出来的系统运行的能力就会越强，因此不能为了促销而促销，一定要打造属于自己的系统力，只有具备完善的系统作战能力才能确保企业的基业常青，一味的盲目搞促销，只会让企业走向消亡。