向品牌要业绩——把该赚的钱赚回来

课时1天

★ 课程背景与目的

对于广大中小企业而言，当你发现业绩压力越来越大，找不到好办法的时候，或许，你该听听这场培训课了？

本课程不是理论普及，并不权威，只是实战中积累的经验与领悟。

本课程的主要话题是：

l        如何突破营销瓶颈？

l        通过品牌运作如何提升当年业绩？

l        如何少花钱办大事？

★ 课程对象与课时量

1、中小企业老板、高管

2、课程量为1天

3、本课程与紧接着的品牌顾问模式是统一的有机整体

★ 课程纲要

第1讲：品牌对中小企业业绩有用吗？

1、做品牌要花大钱吗？

（巍云计划靠整合资源，只投入10万，助力企业获得1.2亿融资）

2、从品牌到业绩，周期要多长？

（贴片机：只是加了个产品名称，当月实现销量翻番）

3、先公司品牌or产品品牌？

（当公司品牌起来后对产品营销非常有价值，这一点是很多人能够认识到的。但这并不能说明单一的打造公司品牌就是“应该”的，我们所面临的问题是：在公司品牌没有起来之前，我们该怎么办？先公司品牌or产品品牌？）

第2讲：品牌是什么东西？

1、品牌的两个要素——可能你所认为的“品牌”并不是品牌；

2、品牌与品类——心智资源里的架子与梯子；

3、什么是心智资源——人的潜意识是品牌的战场。

第3讲：品牌塑造是在干什么？

1、执行力三角——信息决定意识；

2、“我是灯塔”——本源信息是品牌战场上的利剑；

3、火柴头效应——品牌要领之一：聚焦；

4、与众不同——品牌要领之二：差异化

第4讲：先把产品梳理清晰

——让产品、营销与品牌匹配起来，打通经脉

1、【案例】39款产品的困惑

2、【案例】巍云计划

3、【案例】智慧核

4、当心：经脉不通，现金不畅

5、你究竟卖得是什么？

6、你究竟卖给谁？

7、客户心智资源里有没有“架子”和“梯子”？

8、你的位置在哪里？

第5讲：品牌从这里开始

——做个好产品，起个好名字，讲个好故事，品牌就开始了

1、【案例】“健康生活有点田”——你想到的是什么

2、【案例】十分田：得告诉客户，你卖的是什么

3、一切宣传都需要有个“主语”

4、【案例】移动OA：单独起了个名字，就成为行业第一了

5、【案例】贴片机：只是加了个名字，销量就翻番了

6、安心：从品牌到业绩可以很快——起个好名字就有可能实现

7、【案例】更专业、更优质、更创新、技术一流、服务一流or智慧核

8、给客户你的论据而不是论点

9、【案例】二元化工作流or双流程管理

10、【案例】二手机杀手

11、在客户心智里找名字

12、好的名字：简单（客户心智资源）、内涵清晰（“我是灯塔”）

13、【案例】青松系列

14、【案例】从“口渴口蜡”到“可口可乐”

15、不用过于纠结“好”名称——可以改的

第6讲：重新整整网站

——以产品为出发点，换个角度做网站，别让新客户溜走了

1、认识一下跳出率

2、小心：你的业绩被网站漏掉了

3、改改首页——清晰的告诉客户，咱卖的是什么

4、考虑一下导航栏——非要用“产品中心”把产品都藏起来吗

5、【案例】政务OA、企业OA、集团OA、医院OA、学校OA

6、首页要逻辑or要卖点

7、聚焦一下人群——新客户or老客户

8、网站的职能是什么——营销or形象

9、谁说官网只能是一个——让网站各司其职

10、聚焦一下——网站的魂是什么

11、突破一下——为什么不能弄个网群

12、【案例】服务体系——区域型网群

13、【案例】产品体系——给每个产品一个子网

14、用天罗地网来抓商机

第7讲：网络营销创新一下

——SEO与SEM用好了，物美价廉

1、你的网站有客户看么

2、认识一下网站流量

3、“美女”没人看会郁闷的

4、和搜索引擎交个朋友

5、SEM和SEO都是啥玩意儿

6、着急？那就先上SEM吧

7、在国内还是百度的天下

8、商桥——百度给的好礼物

9、【案例】10条商机有9条来自商桥

10、百度统计——帮助我们完善网站

11、想当老大，SEO别忘记

12、SEO要诀：内容为王、外链为皇

13、得有个强外包

14、招个好文案

15、有流量了，商机就来了

16、有心：商机，业绩的保障

第8讲：换个思维做公关

——品牌建设靠的不是广告，是公关

1、品牌内涵比知名度更关键

2、传播内容比传遍通道重要

3、【案例】到处都有身影，就是没有业绩

4、聚焦一下，聚焦一下——想清楚我们要塑造的品牌核心内涵是什么

5、放心：品牌内涵有了，业绩就有了

6、把品牌内涵写在中间，盘整一下资源，做个多维度立体的公关方案

7、锁定品牌内涵不放手，坚持打下去

8、【案例】智慧核——智慧校园的核心引擎

9、【案例】evo——专为手机打造的OA系统

10、【案例】行业排名有讲究

11、【案例】内行青睐**OA

12、【案例】十分田——关注儿童食品安全与身体健康

第9讲：销售工具再拔高一点

——层次高点，找得准点，从品牌到业绩可以很快

1、【案例】《管理思想如何落地》

2、【案例】《执行力引擎-制度落地》

3、【案例】《100天建成智慧校园》

4、【案例】“你们能不能换个好点的销售来”

5、用心：别让销售漏掉业绩

6、【案例】换种写法编产品说明书

7、【案例】《OA，让管理变得简单》（管理者操作说明书）

8、【案例】《OA，让网管变成CEO》（系统管理员操作说明书）

9、【案例】《OA，让工作快乐起来》（员工操作说明书）

10、书不用“大卖”，客户爱看就行

11、品牌不用“众所周知”，客户知道就行

第10讲：市场活动精准点

————关起门来唱大戏，可以再狠点

1、办活动，先预热

2、【案例】为讲座的宣传——报纸、电视预告、电视讲座视频、讲座

3、广告是给有准备的人看的

4、注意你的营销细节

5、调查问卷

6、活动内容制胜

7、哈哈，把钱放进来，一个也别放过

第11讲：打组合拳

——让官网-微官网-微信三网合一，实现O2O的立体式营销

1、官网的价值

2、微官网的优势

3、威信的力量

4、让官网-微官网-微信三网合一

5、宣传微信从名片开始

6、利用二维码，把线下客户拉到微信上来

7、微官网-微信的融合，把客户从微信粉丝变成商机

8、呵呵，打组合拳，不再让业绩溜掉

第12讲：品牌顾问模式

——花小钱办大事

1、为什么市场总监不好招

2、什么是品牌顾问模式

3、品牌顾问模式的效果如何

★ 讲师介绍

耿启亮简介

品牌营销经验11年；
品牌副总裁经验5年；

企业品牌战略顾问；
落地堂首席讲师合伙人。
著有《执行力落地》《管理思想如何“落地”》《执行力引擎——制度落地》等图书及《让制度“落地”》《向沟通要业绩》等培训光盘。现任多家知名企业品牌战略顾问。

一直致力于品牌营销战略落地研究与实践及落地式培训的推广和研究。每年举办近百场关于品牌营销及执行力落地的专题讲座，并任清华大学、中国人民大学、中加管理学院等校总裁研修班讲师。

主讲课程：《向品牌要业绩-把该赚的钱赚回来》、《<卓有成效的管理者>学习与实践》、《执行力落地》。

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★ 品牌顾问模式

为什么市场总监很难招？

不论企业规模大与小，市场品牌运作都必须遵守品牌营销的基本规律：只有在清晰的品牌战略下，市场推广才会起到事半功倍的效果。否则只会事倍功半甚至失败。
而现实招聘中，您能遇上的市场总监有两类：
其一、偏执行者（容易找到，薪资适中）；
其二、既懂战略，又有丰富的实战经验（很难找到，薪资过高）。
这就造成了两种常见的情况：
其一：用第一种。在此情况下，由于缺乏清晰的品牌战略，该类市场总监无法真正发挥其作用，执行力越强，品牌塑造越偏，往往事倍功半。其结局大多为企业不满意、总监也不满意，不欢而散。
其二：咬着牙用第二种。在此情况下，虽然有可能出现清晰的品牌战略，但一方面品牌塑造到业绩实现的转化周期不短，而企业在该总监上的成本压力过高，容易造成企业心急，左右了品牌运营的正常计划，导致“拔苗助长”；另一方面，由于企业规模不够，要么品牌运作工作量不大，使得总监“闲着”，没有“充实感”，要么总监被迫去做下面具体的事情，使得总监“委屈”、“憋闷”。当这两种情况出现时，就容易造成双方的不满，而分道扬镳。

这其实对企业而言是个矛盾，如何花较低的成本招聘到第二类总监？又如何保证能留下这类总监？
在全职模式中很难。
您可以考虑一下聘用品牌战略顾问的方式。

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什么是品牌顾问模式？

品牌顾问模式：

找到第二类总监，担任公司的品牌战略顾问，同时，为其匹配全职的市场经理，在其指导下完成执行。如此，您只需原有全职薪资的1/3~1/2的顾问费，即可实现企业品牌从战略到执行的团队运作。

品牌顾问模式具体如下：
头6个月，
【服务费用】：顾问费为每月1万；
【服务方式】：每周1天现场指导+4天远程顾问；
【服务内容】：
第一个月，品牌战略梳理与确定（与公司核心团队一起封闭完成）；而后，每周至少一天到公司，与市场部负责人（公司需要指定专门管理市场部工作的管理人员，可以是市场部经理或者分管市场部的副总）协商部门工作计划，并对市场部进行业务指导。

6个月后，
【服务费用】：顾问费为每月0.5万；
【服务方式】：每月1天现场指导+20天远程顾问；
【服务内容】：
品牌战略的完善与把控；每月至少一天到公司，与市场部负责人协商部门工作计划，并对市场部进行业务指导。

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品牌顾问模式效果如何？

部分客户与成效：
客户一：国内企业管理软件行业厂商
接手时，市场部几乎为零。通过品牌战略梳理与团队建设，实现：业绩三年三连翻（800万-1800万-2800万-4800万）。

客户二：国内新兴云运营企业
有一定市场基础，但战略有偏差。通过品牌战略梳理与资源整合，2014年成功获得过亿融资（1.2亿）。

客户三：国内贴片机生产厂商
有一定市场基础，但营销不力。通过品牌运作，对主打产品重新起名，仅此一项便实现该产品销量翻番。

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