随着网络招商的逐步兴起，很多企业看到了此种招商模式的优势：如综合成本低，招商速度快等。更诞生了以招商快车为代表的专业招商外包公司。行业的兴起势必导致企业对相关人才需求的加大，选拔、培养专业的招商项目经理人成为我们共同的命题。那么招商项目经理人到底需要有哪些特质和能力结构呢？

首先，经理人需要有非常强的项目总结归纳能力。面对既有的项目和产品，能够精准的提炼项目的亮点，把合作政策进行优化，并且能够用通俗易懂的话语表达出来，针对潜在客户可能提出的问题做成话术预案。网络招商有几个显著的特点：招商专员和客户之间没有当面深度交流的机会，往往要在很短的时间获得客户的信任与认可，否则就有可能流失客户；电话销售也没有全面展示产品，让客户深度体验的机会，主要靠文字，图片来让客户获取信息。所以能不能有一个良好的总结归纳，表达陈述的能力，结果就会大相径庭。我们在一次客户招商策略的分析会议上就发现，某五粮液子品牌属于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后来我们分析，很多人对保健酒的认识存在误区，总觉得是药酒。于是综合现在的社会热点，我们给出了“生态酿酒”的概念，页面整改完毕后，留言量马上就上来了。

另外，经理人必须具体团队训练与管理能力。要把角色进行合理分工，因为每个人的基础和专长不同，有的善于讲解，有的能给客户信任感，有的擅长处理危机。在招商会前，会中，会后都要将他们最优势的一面发挥出来。招商行业是一个不断接受失败，不断挑战新目标的行业，同传统的渠道销售相比，在速度，强度上都要更激烈。很多员工容易产生畏难，疲惫的感觉。经理人要特别注意观察这些人的细节表现。经常组织一些员工活动，把他们内在的积极性调动起来，主动关心生活和工作上的一些问题。经理人要学会开发团队的内部课程。每个招商项目都有自己相对独特的特点。课程的设计一定要有针对性，例如意向客户可能存在的一些问题，谈判技巧，沟通方法等。此外，员工的日常督导和会议管理也是抓细节的一些关键点，每天都要通过简短有效的会议来分析工作中存在的难点问题，不断积累和这个项目有关的各类素材，经典案例，资质证明，媒体报道，诸如此类。

我们是专业的招商外包团队，效果的好坏还与和企业方的沟通有着密不可分的联系。有的企业有好的产品，但在价格，政策上并没有清醒的认识。要么与市场现状差距甚远，要么过于保守，没有把优势真正体现出来。所以经理人要对品牌做一个深度的调研，通常能够吸引投资者的项目要能够满足一些基本要素：如可供参观且有说服力的场所，可供体验且有亮点的产品，可供展示且有气势的服务团队。这些东西要尽可能低成本地去创造。也可称之为项目的包装。沟通是多维度的，也包括和投资者的沟通，每一个客户的期望值都是很高的，总想着马上就要收回成本，我们给出的策略是要逐步降低他的期望值，通过感情的交流来提高客户的满意度，当与项目达成正式合作的时候，要问他一些关于市场实际的问题，然后告诉投资者，任何产品的推广，都是一个系统工程，需要厂家和经销商一起努力，给他一些理念和方法。这样将来在运作过程中如果需要一些问题，心里接受度就会高一些。很好地去维系经销商，也才能保证招商项目持续的进行，而不至于昙花一现。

项目经理人要有较强的数据分析能力，如广告投放的平台选择，数据留言的量化分析，各业务员的业绩分析，这些都直接影响招商业绩以及项目合理的投入产出。从一个项目短期的投入上，可能比较难看出这些数字的差别。但如果做一个长期的财务统计，优秀的项目经理人和没有财务观念的项目经理人相比，差距可能是几十万，甚至上百万。项目经理人必须要有优秀的现场谈判能力和公众演讲能力，客户的成交是需要引导和感染的，很多时候都是因为我们合理的分析，严密的逻辑及精彩的呈现才达成目标的。甚至很多投资者是因为崇拜和认同我们的经理人而选择成交的。可见经理人在这些方面不断修炼和提升的重要性。这些也是最能让团队成员信服的专业素质。

最后，项目经理人要能够完整的组织一场招商会，对每一个细节要去把握，招商会因为是一对多的沟通形式，很多客户集中在一起固然能够产生好的氛围，但同时也存在很对弊端，往往一两个比较消极和负面的人就能够影响正常招商会的效果。项目经理人要带领团队对客户进行多此分析，利用各种环节理性判断客户的类型，特点及潜在问题，在安排活动过程中尽可能避免客户疑问的集中爆发，合理调动积极者，把他们转化为项目的支持和优势信息传播者。

以上是一个优秀招商项目经理人所应该具备的基本能力，另外项目经理人也要拥有匹配的性格，如永不褪却的热情，适度的亲和力，理性的自信力，敢于担当的精神等。把以上做到并持之以恒。经理人就能够在这个领域不断成长，取得从业者要想的辉煌！