商用车实战销售八项技能训练

主讲人：吴昌鸿

课程背景：商用车作为汽车行业一个分支，在营销领域有着更加特殊的要求，近几年来商用车市场快速增长，品牌和产品已经从少到多，经销商数量也迅速增加，市场对从事商用车营销者的要求更加严格。

商用车作为生产工具的用途，决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者，根据自己近十年商用车营销经验，理论加实战的授课，让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧，致力于打造最专业的商用车销售人员。

课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员

课程收益：认识到商用车销售的特殊性，掌握商用车销售的系统技能，包括自身素养提升、客户需求挖掘、产品呈现及说服、解除客户异议、常用成交策略、客户谈判等技巧，快速提升销售水平。

课    时：2天

课程大纲：

第一章、营销精英职业化修炼

一、心态的重要性

1、情绪ABC理论

2、消极的信念

二、如何改变信念

1、信念的形成分析

2、重新架构法导入

3、改变消极信念的五个步骤

三、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会“授权”和“受权”

3、 “做任务”而不是“做结果”

4、“小团队”还是“大团队”

四、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

五、职业形象的要求

1、专业销售的着装

2、专业销售的行为规范

3、专业销售的职场礼仪

第二章 、客户开发

一、寻找潜在客户的方法

1、寻找潜在客户的方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、如何建立客户信任

1、两种客户利益分析

2、客户的三道防线

3、建立信任的方法

五、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

六、开发新客户实现业绩突破

1、业绩突破的迫切性和必要性分析

2、NEC管理磨难模型

3、丢掉“不”字

4、推离舒适区

5、持续改进

七、商用车市场概述

1、商用车市场特征

2、商用车产品

3、商品车品牌

4、商用车市场

八、商用车客户关系管理

1、商用车的三类基本客户

2、影响客户采购的因素模型

3、商用车经营模式解析

4、如何建立并扩大你的客户圈

第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍

一、如何接近客户

1、八个接近客户的最佳时机

2、客户进来后该不该去引导他？

3、进店客户三种类型分析

4、怎样开始你的破冰话题？

二、沟通概述

1、沟通流程图

2、沟通漏斗

3、沟通实例分析

三、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、赞美客户的技巧

案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？

四、如何才能真正了解客户需求？

1、客户需求的关键词

2、了解客户需求的重要性

3、为何客户不让我了解？

案例分析：客户需求的三个层次

4、有效询问的4种策略

5、五连问技巧

五、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

六、SPIN提问技巧

1、SPIN提问流程策略分解

2、视频赏析

七、会聆听才是好的沟通

1、聆听的重要性

2、聆听的三个层次

3、良好的聆听的要求

第四章 、汽车介绍技巧

一、汽车介绍的最佳时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、顾客购买心理分析

三、决定销售的四种买者

1.   经济买者

2.   技术买者

3.   使用买者

4.   教练买者

5.   针对四种买者的销售对策

四、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

5、应对策略

案例分析：为什么她会这么快做决定

五、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、FABE陈述技巧案例分析

3、如何寻找产品的FABE

4、产品说明注意事项

练习及分组讨论

六、如何正确使用推广材料

七、车辆介绍技巧

1、用实车说服客户

2、实车展示的5个注意事项

3、向客户推荐介绍产品的5种技巧

4、在最短时间做最完美的展示

5、绕车介绍6步法

6、让客户认可你的配置

7、试乘试驾技巧

第五章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、沟通常见的八个错误

五、七种客户抗拒解除实战案例

1、太贵了

2、真有你说的那样好吗？

3、现在行情不好

4、我要考虑一下

5、我不需要

6、我没有兴趣

7、说来说去还不是想要我买

8、失败沟通的最后一分钟

第六章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

案例分析：他为什么买SUV？

二、成交必备的九个前提

三、成交“前规则”

四、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

五、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

六、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

七、暂时未实现购买客户如何跟踪

1、处理好客户关系为下次成交打下基础

2、一定要留下客户信息

3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪

4、什么样的短信、邮件才是客户想看的

5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交

第七章、汽车销售重在谈判

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

四、七种实用谈判策略

第八章、售后服务

1、售后服务的重要性

2、处理售后服务的心态

3、处理售后服务的技巧

4、充分了解客户要求

5、让售后服务为你赢得更多客户