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熊建军:《银行业务场景化精准营销》

金融营销管理银行保险互联网+

2020-09-17 2475

对象

银行主管行长、高级客户经理、业务主管

目的

学习银行场景化精准营销的系统框架建立以客户为导向的金融方案与产品组织的思路学习客户需求挖掘与并根据需求精准定位产品学习用户画像的方法提炼产品的核心卖点与风控点掌握客户场景挖掘的方法以及渠道规划的策略学习互联网线上内容与持续输出的方法与技巧

内容

第一模块：新一轮银行业转型与创新趋势

1. 新冠疫情导致冻结全球经济？中国货币与财政政策转向

2. 新基建与六保，国计还是民生，大水漫灌还是细水长流？

3. 今后一段时间银行业转型与业务创新趋势

§ 做大增量市场大力发展新兴业务

§ 客户、产品与渠道创新

§ 科技金融与一线业务的融合

4. 今后一段时间银行业转型与经营管理创新趋势

§ 打破部门墙，打破业务条块分割

§ 向中前台转移，营销、服务、风控前移

§ 培养复合型综合客户经理与营销产品服务一体化

第二模块：疫情常态化银行场景化精准营销

1. 今后一段时间银行场景化精准营销如何入手？切入点在哪里？

2. 不同业务条线、业务形态与场景化精准营销的结合点不同

§ 获客—激活—运营—成交—裂变

3. 银行场景化精准营销的系统框架

§ 用户画像：精准定位

§ 产品创新：挖掘痛点

§ 批量获客：用户吸引

§ 场景营销：用户转化

§ 数据风控：用户预测

§ 体验改进：用户留存

4. 银行场景化精准营销的三个转变

§ 思维转变：互联网思维=个人IP+流量+转化

§ 方法转变：输出+迭代+复盘

§ 技能转变：写文案、短视频、挖掘场景

第三模块：做细分客户，对产品精准定位

1. 场景化精准营销第一步：精准定位

2. 定位：解决银行产品同质化的问题

§ 产品同质化

§ 客户认知差异化

3. 银行产品三种定位的方式

§ 对立型定位：消费金融多数产品客户、卖点、政策都非常相似，如何差异化？

§ 场景型定位：让客户一眼就看出是自己想要的产品

国企降低负债率，就用工行债转股

§ 升维型定位：重新创造出细分市场，专为细分客户量身打造

课堂作业：每组选出一个产品，进行定位分析，以及一句话广告词

第三模块：对用户画像，挖掘用户需求，提炼卖点

1. 场景化精准营销第二步：用户画像

§ 识别典型客户

§ 寻找强相关的信息

§ 寻找批量化的获客来源

2. 通过用户画像提炼卖点与风控点

§ 一个核心卖点：精神需求

§ 两个主要卖点：功能需求

§ 两个主要风控点：识别筛选客户，风控前移

课堂作业：每组就选出的产品，进行用户画像，提炼卖点与风控点

第四模块：挖掘场景，规划与拓展线上线下的渠道

1. 客户使用产品的场景

§ 消费场景与投资理财场景

§ 企业财务场景与经营管理场景

§ 综合场景

2. 通过典型场景来规划渠道

§ 线上渠道与线下渠道

§ 我行渠道与合作方渠道

3. 渠道拓展与合作的策略分析

§ 银行内部合作

§ 消费场景合作

§ 核心客户合作

§ 平台合作

课堂作业：每组就选出的产品，进行场景挖掘，规划与梳理渠道

课堂作业示例1：零售业务工行幸福分期

第四模块：做好互联网营销的内容与发送

1. 我为自己代言，成为区域内差异化达人

2. 三步扩大自己的影响力

3. 银行产品互联网营销的三要素

4. 打造微信个人形象

5. 做好线上内容制作与分发

课堂作业：重新制作你的微信个人IP形象，并制作海报与短视频

第五模块：打造爆品，设计产品组合营销方案

1. 什么是爆品

§ 准：产品卖点与用户需求深度契合

§ 快：越是同质化产品越要打好时间差

§ 多：批量化获客、标准化模块化产品、线上线下成交

2. 产品组合营销方案的设计

§ 同类型产品的组合：

§ 综合型产品的组合：

§ 银行与合作方产品的组合：

§ 公私联动产品的组合：

§ 总对总产品的组合：

课堂作业：每组就选出的产品，进行爆品包装与产品组合营销方案设计

课堂作业示例2：对公业务工行工银E信

第四模块：做好互联网营销的内容与发送

我为自己代言，成为区域内差异化达人

§ 有温度的专家

§ 可信赖的朋友

三步扩大自己的影响力

§ 输出：持续的输出，学习既要输入，更重要的是输出

§ 迭代：尝试、复盘、构建结构化系统

§ 重复：重复、强化、拐点

银行产品互联网营销的三要素

§ 企业微信

§ 微信群

§ 营销小程序

打造微信个人形象

§ 人设：你在用户心目中的认知形象

§ 头像照片

§ 姓名备注签名

§ 相册封面

做好线上内容制作与分发

§ 如何发朋友圈

§ 如何制作三连海报

§ 获客二维码的设定

§ 制作15秒品牌短视频

§ 制作60秒专业短视频

§ 制作90秒活动短视频

课堂作业：重新制作你的微信个人IP形象，并制作海报与短视频

第五模块：打造爆品，设计产品组合营销方案

什么是爆品

§ 准：产品卖点与用户需求深度契合

§ 快：越是同质化产品越要打好时间差

§ 多：批量化获客、标准化模块化产品、线上线下成交

产品组合营销方案的设计

§ 同类型产品的组合：

§ 综合型产品的组合：

§ 银行与合作方产品的组合：

§ 公私联动产品的组合：

§ 总对总产品的组合：

课堂作业：每组就选出的产品，进行爆品包装与产品组合营销方案设计

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