《突出重围—对公客户营销突破的六大关键时刻》课程针对的是银行中级对公客户经理的品牌课程，其设计思路具有三个特点，第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际运用的营销工具；二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营销过程的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。课程主体全部由对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。
中级客户经理培训重在启发，在启发的基础上“让他们自己做”重点是营销模型应用，部分客户经理和我讲道在需求开发方面往往出现偏差，导致客户抵触，我们通过需求开发工具让中级客户经理达到“上好阵，目的清晰，方向明确”。
1、营销机会突破，通过案例分析，引导学员树立客户“精确定位”能力，使学员能够快速地找到目标客户并且能够准确分析其成功机率有多大，使有限的资源用到最有价值的客户身上。
2、市场对接突破，通过案例分析，引导学员树立“精确营销”意识，并学习掌握“产品与客户适配度分析表”，学会通过寻找产品与客户的最佳契合点而使自己工作卓有成效。
3、关键人员突破，使学员了解谁才是真正的关键人，并通过六步法最终突破关键人。其中学员将重新思考和明确客户经理应该是能帮助企业解决问题的伙伴，而不是一个销售人员。。
4、竞争定位突破，旨在通过案例分析，引导学员在客户竞争中如何凸现我行优势，并且能够找到区别于其他银行的关键点，从而打开影响客户的黑箱子，让客户明确我方产品服务的价值点。
5、营销战术突破，旨在通过案例分析，让学员知道在竞争中如何进行营销战术选择，并且选择最佳的应对方法拿下目标客户，从而使我行在与竞争对手的较量中占据核心优势。
6、客户服务突破，旨在通过案例分析，使学员重新认识到客户服务的价值，以及客户服务的中心任务也最终目的，即促成二次销售的机会（让客户忠诚），而不仅仅是客户满意。要让学员树立起客户服务的开始就是二次销售的开始这一理念。
课程大纲：
教学程序与环节 | 主体内容 | 教学模式 | 教学时间 | |||
第 一 天 | ||||||
课程开篇 | 讲师介绍 | 演讲 | 09:00—09:30 | |||
课程目标 | ||||||
课程规则 | ||||||
团队建设 | 互动进行 | |||||
课程主体 | 序幕：做成功而且快乐的客户经理 | 提问互动 | 09:30—10:00 | |||
— 中场休息 — | 10:00—10:15 | |||||
机会突破 | 对公客户经理小张困局 | 剧情1：销售任务下达后 | 情景模拟案例研讨 | 10:15—11:00 | ||
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—找寻客户四步法 | 讲授 | |||||
对公客户经理小袁困局 | 剧情2：成功机率有多大 | 情景模拟案例研讨 | 11:00—12:00 | |||
小组研讨与展示 | ||||||
案例解析—机会评估量化法 | 讲授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
课程主体 | 产品突破 | 华强集团金融需求对接 | 剧情介绍：不该出现的失误 | 情景模拟案例研讨 | 13:30—14:30 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—产品适配分析表 | 讲授 | |||||
华强集团金融产品呈现 | 剧情介绍：王总监的困惑 | 情景模拟案例研讨 | 14:30—15:30 | |||
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—产品呈现五步法 | 讲授 | |||||
— 中场休息 — | 15:30—15:45 | |||||
课程主体 | 关系突破 | 天向资本金主办行招标 | 上集：天向基本户招标 | 情景模拟案例研讨 | 15:45—17:00 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—客户关系推进表 | 讲授 | |||||
第 二 天 | ||||||
课程主体 | 关系突破 | 天向资本金主办行招标 | 中集：天向基本户招标 | 情景模拟案例研讨 | 9:00—10:20 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—决策流程六步曲 | 讲授 | |||||
— 中场休息 — | 10:20—10:35 | |||||
课程主体 | 关系突破 | 天向资本金主办行招标 | 下集：天向基本户招标 | 情景模拟案例研讨 | 10:35—12:00 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—决策流程六步曲 | 讲授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
课程主体 | 定位突破 | A集团：柳暗花明又一村 | 剧情1：育人公司金融保卫战 | 情景模拟案例研讨 | 13:30—14:30 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—三维定位模型 | 讲授 | |||||
定位突破 | 雷雨过后 | 剧情2：育人公司金融保卫战 | 情景模拟案例研讨 | 14:30—15:30 | ||
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—8大竞争战术 | 讲授 | |||||
— 中场休息 — | 15:30—15:45 | |||||
课程主体 | 战术突破 | 雷雨过后 | 剧情3：育人公司金融保卫战 | 情景模拟案例研讨 | 15:45—16:30 | |
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—8大竞争战术 | 讲授 | |||||
服务突破 | 两家地毯公司服务启示 | 剧情：一次迟到的投诉 | 情景模拟案例研讨 | 16:30—16:55 | ||
小组分析与讨论 | ||||||
案例解析—期望值管理五步法 | 讲授 | |||||
结束 | 课程总结及结束 | 互动 | 16:55—17:00 | |||
Attendees/参加者：
银行从业3-5年的中级对公客户经理、部门主管以及其他相关营销实操管理人员
Schedule/培训时间： 2-3天中文课程（每天6.5小时）
Trainer Resume/培训师简介：（详细课程见证照片请看PPT介绍）
苏建超先生：国内著名银行营销实战专家、银行资深团队管理专家 个人经历 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 — 台湾震旦企业大陆市场总监。 — 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 — 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 — 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。 — 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，上千场的高满意度授课执行成果。
多年来，苏老师一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，并被多家银行网点与对公业务部门聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富、培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在金融、通信和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。 部分企业授课： 广东建设银行、浙江建设银行、上海建设银行、湖北建设银行、云南建设银行、山东建设银行、河南建设银行、安徽建设银行、河北建设银行、山西建设银行、广西建设银行、山东交通银行、北京交通银行、安徽交通银行、四川中国银行、深圳中国银行、江西中国银行、河南中国银行、佛山中国银行、咸宁中国银行、巴中中国银行、安宁中国银行、绵阳中国银行、河南农业银行、安徽农业银行、海南农业银行、农行北京分行、江苏农业银行、江西农业银行、内江农业银行、辽宁农业银行、工行山东分行、深圳工行、浦发银行总行、招商银行、广发银行、民生银行，北京银行、南京商业银行、平顶山银行、渤海银行、泰安商业银行、江苏农商银行、青海农商银行、新疆农信社、佛山农商银行、上航邮储银行、襄阳邮储银行、汉中邮储银行、湖北兴业银行、安徽兴业银行、重庆兴业银行、中国进出口信用保险公司、中国人保财险、香港中银保险、首创证券、平安保险、中保财险、信达财险、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、黑龙江移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、贵州移动、陕西联通、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带。 特长授课举例： 《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公业务模型化竞争营销推动五步法 《对公致胜 — 情景案例》— 银行对公客户营销入门三十六个关键点（初级客户经理） 《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻（中级客户经理） 《对公致胜 — 案例模拟》— 银行业行业金融解决方案情景再现营销（高级客户经理） 《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理 《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶 《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练 《网点营销 — 全员突破》— 银行网点全员营销360度营销技能提升 《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理 《管理进阶 — 行长修炼》— 支行长营销与管理能力进阶
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