渠道开发与维护技能培训

主讲：凌洁冰

课时：1-2天

受众：区域经理，营销人员

课程背景：

对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演，不是要做什么、什么对，而是应该要怎么做、如何做？

课程大纲：

第一节：如何通过调研获得优质的渠道资源？  

1、开发新市场，如何让自己成为内行？        

2、如何通过渠道找到优质潜在经销商？  

3、优秀经销商的外在特征有哪些？      

4、优质经销商的内在特质是什么？        

5、做调研如何才能从经销商口中听到真话？    

6、新市场如何快速摸底？  

案例：某品牌区域经理如何快速拓展？

研讨：渠道调研的难点是什么？如何突破？      

第二节：渠道开发技术解析      

1、进店谈判定好底线  

2、如何消除陌生感？  

3、开发过程中遇到的情况：

  1）对方说你你品牌知名度低、不靠谱  

  2）经销商只做独家

  3）对方是钉子户

  4）初次接触很好，后边没了动静    

案例：开发经销商重要环节话术过招解析  

第三节：如何做好渠道日常维护？  

1、如何做有效的经销商拜访？

2、快速扫描经销商问题的方法

3、如何提升在对方心中的分量形象？

4、如何处理经销商的抱怨？        

5、经销商拜访有哪些重点？

案例解析：经销商要和你“搞串联”，如何圆满解决？      

第四节：如何解决渠道冲突？

1、如何进行短期冲量？

2、面对窜货你该怎么办？    

3、如何给经销商压货？        

4、如何进行价格管理？      

5、对方要政策怎么办？      

6、对方联合抵制进货怎么办？  

解析：冲突解决之组合拳          

第五节：如何提升渠道的竞争力？  

1、如何使经销商主动配合？        

2、如何使经销商从坐商到行商？        

3、促销可以一直搞下去吗？

4、如何对经销商解释好促销方案？

疑难解决：经销商抗拒新品怎么办？      

第六节：互联网时代如何说服经销商？  

1、互联网模式下如何指导经销商？

2、如何使经销商守住阵地？

3、如何处理经销商自营淘宝的问题？  

4、对方说网上东西比我们便宜，如何应对？      

5、对方上下徘徊，如何攻心？  

案例：如何用算账法逼经销商做选择？

课程回顾与总结，讲师点评。