家装行业家居企业020模式 如何做好线上线下

　　内容提示：家装建材企业的重心到底是线上还是线下?似乎还很令人困惑。而这，是必须搞清楚的。线上还是线下，因各自有完全不一样的重点，战略也就完全不同。顾客买床你该推荐他买床头柜（床头柜装修效果图）、床品、或者卧室（卧室装修效果图）用灯，怎么会推荐他多买两张床呢?卧室水晶吊灯也不大符合家居常识，因为躺在床上就会直接被头上的水晶灯刺眼。这些细节直接影响的就是专业形象。

　　百度新闻搜索关键词“家装建材企业”，不乏类似以上关于其O2O模式的报道。笔者从家装建材企业前年A轮融资前就开始关注冠以家具O2O模式的平台，但从它B轮融资4000万美元之后却感觉其定位越来越模糊。一年多下来，感觉有必要分析一下当中的问题和机会，希望能或多或少给到家装建材企业一点帮助，同时带给其他准备进入电商或O2O的家居商家更多的思考。

　　如何让消费者爱你比爱淘宝/天猫更多?淘宝/天猫上有更多的选择，更便宜的价格，更让消费者信任的来自第三方的销量与用户评价记录。如果目标人群是对价格敏感的，淘宝/天猫一定是很好的选择。

　　线上，最能打动消费者的还是价格和便捷，同时消费者会根据其他人的评价，帮助自己在数以千万计的选择前做出判断;而线下，第一关键是体验，自己感受美好的那一刹那，其他人说什么也不重要了。现在也有不少商家说，我在线上线下都不是最好的，但我胜在线上线下都有。都有，这显然不是门槛，做到并不难。难的是，到底什么是你的核心竞争力?

　　首先：在家具领域，价格以外还可以拼什么?拼更强大的送货安装服务。如果说卖的产品本身是没什么差异化的话，能体现出差异的就只有服务，这也是家装建材企业目前最有优势之处，他们已经凭借其融到的资金实力，在全国开出136个门店，有门店的城市就可以提供最后一公里的送货安装服务，任何的质量问题也可以当地解决。

　　家装建材企业可以因此而大大的发扬其竞争力，但我们并没有看到这个优势被强化。家具电商的一个大难点是安装服务，如果家装建材企业有这方面的优势，完全可以象海底捞一样做到极致从而形成口碑营销的基础。可惜即便是在家装建材企业那有50多万粉丝的微博里，用服务来做关键词也搜不到什么打动人的服务方面的信息。

　　其次：线上的运营和展示能力是否过硬?用什么样的图片配什么样的话打动什么样的顾客群，是很有学问的。点击家装建材企业首页主推的一张床，看到这样的画面：

　　顾客买床你该推荐他买床头柜（床头柜装修效果图）、床品、或者卧室（卧室装修效果图）用灯，怎么会推荐他多买两张床呢?卧室水晶吊灯也不大符合家居常识，因为躺在床上就会直接被头上的水晶灯刺眼。这些细节直接影响的就是专业形象。

　　消费者去到实体店，不管看到什么好歹也会逛一下不会马上离开，但在网上但凡有点不满意就马上点击关闭了。做家具电商，还有与生产工艺、产品搭配、家装风格等结合的问题，要做到有竞争力，电商运营可讲究的地方非常多。拿一张床的展示来对比家装建材企业和林氏木业的做法：

　　家装建材企业的展示包括11张，3张整体、5张局部、1张卖点描述、还有1张非实物设计图，1张床头柜。林氏木业的展示包括：商品情景实拍3张，商品细节从床头到床尾6张，设计理念1张，配件总揽1张，材料解析1张，风格特征描述2张，产品工艺1张，共15张图。除了数量之外，图片质量、讲解详细程度、文字的感染力、图片打开速度等方面都有距离。这里无意抬高林氏压低家装建材企业，只是想横向对比说明细节体现专业度。

　　最后：如何让消费者爱你比爱淘宝/天猫更多?淘宝/天猫上有更多的选择，更便宜的价格，更让消费者信任的来自第三方的销量与用户评价记录。如果目标人群是对价格敏感的，淘宝/天猫一定是很好的选择。

　　要在价格上做到绝对优势，盈利空间就会被往死里压。好价格可以是支撑，但作为垂直电商，更需要把价格以外的特点和优势高调地发挥出来。估计这也是家装建材企业全面退出淘宝的原因。可惜的是，在家装建材企业的首页里，看到的卖点仍然只有价格。首页里用于吸引人的还是价格，连新品都是“新品特惠”。

　　而作为垂直电商，可以做到的是方式更灵活、更创新、更贴近消费者需要，不受平台规则和框架约束。事实上家装建材企业也是有自己特色的，比如它的“五步成家”、“一站式装修定额全包”，可惜这些活动的推出是放在一晃而过的五页轮换大banner里，抓眼球效果非常弱。

　　事实上，做家具电商对图片的投入是非常大的，服装电商，还有宜家官网也有很多图片，但基本上展示整体感觉就可以了，就那样他们的投入都已经很大，何况要在网上促成下单还必须有局部细节，拍照片时得用消费者在现场检视产品一样的眼光去拍。

　　从上面三点看，家装建材企业在线上的投入程度还不够。显然家装建材企业又不甘心于只做线上，台湾设计师高弘树于2012年12月加盟家装建材企业家具网，并期望双方合作之后为更多客户带来高端时尚的空间设计，这说明了家装建材企业看到只做线上的两大问题：

　　一是流量成本越来越高;

　　二是价格里的盈利空间越来越小。

　　于是想在线下也打出一片天地，为了这个目的，做线下的挑战又是什么?

　　1、如何以充满灵感的方式展示产品好使消费者产生购买冲动。我去家装建材企业的实体店看过，从家具店的角度来看，可以说是还没有进入角色，陈列、商品搭配、导购销售能力各方面跟其他的家具店比起来尚无优势。

　　其实坦白来说，这些实体店目前看到的现实价值是在于服务线上，目的就是让消费者有机会接触到产品，好让自己买的更放心。同时在这个城市有了一个送货安装的支点。如果就是为这个目的，找一个仓库简单装修一下就可以了，弄的就像宜家的提货区，这样租金和装修费也可以省一些。

　　2、在网站上要有让消费者去实体店的理由。有人数出家装建材企业的网站上有15个地方提到实体店，提到怎么就能让人想到要去呢?

　　在美国，不少家具网站就能做到真正的O2O。他们很清楚把客流从线上带到下线的好处，最大的好处是连带消费，提高客单价。所以他们会在网站上告知消费者很多实体店的活动，其中最绝的是线下的价格比线上更便宜!可以说，国内现在做家具的大部分是O+O模式，也就是线上线下多渠道销售，并没有真正意义上的把客流从线上往线下带。

　　做O2O，网站本身在互联网产品设计方面跟网络销售是很不一样的，其中很重要的是怎样围绕着内容和购物体验与用户互动，并由此推动消费者到实体店去。现在家装建材企业上面最主要的互动就是弹出一个小框问“有什么可以帮你”，这对体验来说并不能加分。

　　3、投入产出如何合理化?只有过硬的组货能力和线下运营能力才能把平效做起来。O+O可以说是最重的经营方式，线上也要投入，线下也要投入，每一份投入会有多少产出呢?大家都说宜家很厉害，有很多小东西卖，其实这些商品的出现并不是他们有多高瞻远瞩，当初只有一个简单的目的：可以赚点小钱来支付平常开店的各种费用。懂线下零售的人会把每一平米都看得很珍贵，还不仅仅是弄得好看

　　家装建材企业不但要面对线上线下两头的挑战，还要考虑如何真正打通，形成一个循环体系，互相促进。