今天奶牛老师跟大家分享的主题是非常多的朋友都在关心的提成激励机制到底怎么设？大家都知道，提成激励机制设的好我们的员工就能够向上拼命冲业绩，如果设计的不好呢我们的员工就会出现很多的惰性。那我们这一讲的主题就叫139提成就得这么玩。

在心赢销的整个《人才凝聚力》的课程当中，奶牛老师曾经跟大家分享过，我们员工的收入。它有几层的架构。员工的收入第一层最底层叫基础工资，基础工资是确保员工基本生活的收入，但是我们毕竟是在做生意。那么我们希望员工做的越多，能效越高。所以我们往往会在基础工资上面设计一个销售提成激励机制。销售提成激励机制是刺激员工拼命冲销售。那奶牛老师服务这么多的服务商分公司以及零售商，见过各种各样的机制。很多老板的方案都是不一样的，有好有坏，到底设计的好还是坏，有没有一个衡量的标准呢？奶牛老师认为是有的，什么叫好的销售提成机制？就是员工为他自己卖货。什么叫差的销售提成激励机制呢？就是员工是为老板卖货，所以销售提成激励机制它的好坏就看员工是为谁卖货，奶牛老师曾经去过一家分公司的一家店铺，我就问那个店的店长，我说我们11月份的目标是多少？他说是30万。那我们11月份实际完成了多少呢？300400。大家在屏幕上都看到这样的数字。我就很奇怪的，30万的目标他们做了300400，所以奶牛老师又进一步的问，你们上个月10月份卖了多少？是403000，目标是多少？380000。9月份呢？9月份的目标是330000。实际大成338000，当我听到这样的数据的时候眼睛偷偷瞄了一眼隔壁陪我一起的老总，老总的脸色都变了，难道我们设定目标的人这么厉害吗？算的这么准吗？我们看到，9月份这家门店的目标达成是102.4，10月是106.1，11月份是100.1%。但是背后的逻辑大家做过的朋友就知道的，我们的员工在踩刹车。他的目标达成率有没有完成？有。但是超过多吗？很少。它的背后的逻辑就是在踩刹车。我们一定是提成激励机制出现了问题。我们的员工一定会在想，不完成是不可以的。完成太多好处不大。同时下个月会死的很惨。所以我们的员工提成激励机制设计的好坏有两种情况，一种是员工踩刹车，一种是员工开始加油门。所以提成激励机制的唯一的目的请大家记在本子上，你为什么要设定？唯一的目的就是刺激员向上冲销售。那很多朋友就说了，这个道理奶牛老师我们都懂，但是知道不等于得到。到底销售提成激励机制是怎么设定？奶牛老师告诉大家一句话，提成激励机制玩的就是心跳，我们看到屏幕上面出现一条线，这条线就代表你的下手流水从0到一万二万三万四万二十万三十万四十万没关系无穷大。那么销售提成激励机制如果你这样设定，不管你销售多少，按照固定的比例来提成，这样好不好？比如说不管你卖多少销售额我按一个点给你提成好好？当然一个点两个点三个点只是一个比喻，不管你销售是多少，如果你的提成的比例是固定的，这种刺激吗？的确，这样的方案毫无刺激性，不够心跳，所以我们很多老板就会加一个，我们每个月都有销售目标，如果你销售目标以下的部分我们就会提高提成的比例。比如销售以下的一个点二个点四个点这样的方案就比刚才固定的提成比较好很多。就比较心跳。今天奶牛老师就教大家的是139的体尺激励方案。大家先记四字是双门槛制。一根绳子切两刀这根绳子就会变成几段呢？没错。三段。所以我们也会围绕着每个月的销售目标会设定门槛一门槛二两刀切下去就变成了三段。那门槛一奶牛老师建议大家采用目标的80%，门槛二奶牛老师建议大家采用目标的110%，80%这样的话变成了三段。每个月的销售目标设定之后80%以下怎么办，80%-110%怎么样来提升，110%以上的部分怎么提成。这叫双门槛制。我们来举一个具体的例子，如果我们的员工是大成目标80%以下我们大成一个点的提成。如果你达成80%-110%当中奶牛老师建议大家采用三个点的提成。它的意思是什么？如果我是在80%-110%达成的我们每卖1000块卖3倍。前面是80%以下是一个点，80%-110%是几个点。3倍。那如果是110%以上的部分呢？我们应该设定几个点呢？几倍比较好？我们有一个原则，叫做销售一小步提成就要一大步。销售提成一小步，提成收入就要一大步。这样才够刺激。我们所有人员冲啊，所以奶牛老师建议大家有9个条的提成。80%以下1个点提成，3个点以上110%以下9个点的提成。也就是说如果你达成率在110%以上的部分每卖1000，相当于9000。我们实际上算一下，假设有一家门店目标是十万，员工最终大成6万，目标大成60%，我们的员工拿多少钱的提成，6万是1个点，所以他们拿到600块钱提成。那如果目标是10万，他们实际完成了9万，他的提成是多少？这是第二个例子。我们是8万以下一个点。但是8万到9万已经上升到80%-110当中了，所以他们的提成是3个点。8万到9问1万是300块钱。所以如果目标10万，他们达成了9万，他们的提成就能够上升到1100，8万乘以一个点加上1万乘以三个点。假如我们的员工目标10万，实际完成了13万，他们的目标达成率就是130%，他能拿多少钱提成请大家在本子上算一下。好，答案是3500元怎么的，8万是一个点，8万到11万是三个点，其中的3万就是900块，实际达成13万是9个点，两万乘以9个点就是1800。所以如果目标达成率130%，他们的提成就是800+上大当中的900，加上最后面一段的1800等于3500。刺激吧？所以很多奶牛老师的朋友都使用了这一套139之后觉得好刺激。我们很多员工越到越底越兴奋。他拼命的踩油门，为什么？因为我们每卖100就相当于前面900，每卖1000就相当于前面9000，我每卖1万相当于见面的9万。刺激。玩的就是心跳。但是听到这里很多老板心里就开始打鼓的，臣妾做不到啊。奶牛老师你这个139虽然很心跳但是我们老板赚什么钱。你这样搞不是我们要亏本了吗。我们来试着算一下。假如我们目标10万，达成率130，做到了13万，我们拿出去了3500元。那销售提成的金额占我整个销售流水的比较是多少呢？我的目标达成率在这个例子当中130%，我们实际拿出去的提成是3500元，那就是在我13万的百分比是多少，提成的占比。没错。2.69%。2.7而已。高吗？好像不是很高。甚至比我们现在很多老板你现在用的比例还低。139，表面上很刺激，事实上就算我们员工目标大成率130%，你需要拿出去的只是2.7，有问题吗？所以很多老板在算完这个账之后奶牛老师没有问题，这个的确很刺激。当然，也有一些老板跟我说，奶牛老师我们每个门店不一样，我们的基础工资我们的福利都不一样，所以我不能采用这么高。我告诉你来两个点，第一个我们给顾客打折的时候，9折8折7折，一件几折两件几折，你对顾客折扣这么大方，为什么对员工不能够适当的大一点。何况就算目标达成率130%也只要2点7个点，所以宁可让我们的员工变的更积极，也不要去满足顾客的无底洞。这是奶牛老师经常说的一句话。你给顾客打折他感谢你吗？顾客永远是说8折啊？7折，6折。所以这是奶牛老师要告诉大家的第一个点。宁可让我们的员工收入更高，也不要麻烦顾客的无底洞。

奶牛老师要告诉大家的第二点，你可以不拆用139，但是原则要把握住，越往上越刺激，销售一小步提成一大步这个原则不能变。你千万不要搞成，1%、1.2%、1.8%，不够刺激。越往上要越刺激，如果你觉得139太狠了，你就可以采用138，如果你采用138觉得还是不行你舍不得就采用125，方法很多无论如何要记得我们是达成越多，我们就要让员工收入更高，小河流水，大河买。我们的员工收入越来越高，积极性越来越高，我们老板的大河钱就越来越多。所以这一讲奶牛老师跟大家分享的是139销售提成激励机制，无论如何要让我们的员工卖的越多越兴奋。玩的就是心跳。用139这种机制我们所有的员工就开始拼命抢单，甚至晚上舍不得打烊。这个时候我们店长只需要告诉他们要注意身体就可以了，但是这也会延伸出另外一个问题，我们很多员工就开始全民抢单。抢生意。员工和员工之间因为是个人提成就相互之间抢生意，大家都知道有很多时候生意是需要两个人甚至三个人配合的，那这个事情怎么处理，到底是采用个人提成还是集体提成还是混合提成。我们下一次再讲。谢谢大家。