大家好，欢迎大家来到零导者精益零售的线上课堂，我是奶牛老师刘金平。今天跟大家分享的主题是店长如何分级？职责如何界定？我们所有的公司都会把店长分为初级、中级、高级，然后就会有很多的职责和角色，到底怎么样分级？怎么样界定他们的职责？什么样的店长叫做初级店长，什么样的店长叫做中级，什么样的叫做高级？奶牛老师今天这一讲主要跟大家分享这个主题。

   大家都知道店长在整个的零售公司运营当中这个岗位越来越重要，所以我们的店长往往给予了太多的定位。比如：我们一讲到店长，每一个公司的店长的岗位职责说明书就会写上，店长他是沟通的桥梁，他是我们的形象代言人，他要对目标达成负起责任，它是我们的沟通者他是我们的培训者等等，他是工作的检查者。奶牛老师在这里要送给大家八个字，请大家记在本子上，叫做“易则易知，简则易从”，什么意思呢？简单的事情容易大家能够执行，容易的事情能够让大家很清楚的理解“易则易知，简则易从”，少就是多，所以不要给店长定义你有十几项岗位职责，甚至我看到有些公司的店长岗位职责有10项、20项，我问店长你的职责是什么？不知道。

   那就变成了没有意义的一项工作，店长到底怎么去定义，他的职责是什么？奶牛老师认为店长的职责只有三个，店长只有三大职责，第一个职责是要达成公司的目标；第二个职责叫做管理与运营店铺，把这个店管好；第三个叫做发展个人与团队，你要把人给我带出来。所以店长有三个职责就可以了，第一个把公司的目标达成，第二个把店铺给我管理运营好，第三个叫做把人带出来，管人、管店、管目标。

   接下来奶牛老师就要请大家做一个事情，店长有三大职责达到公司目标，管理运营店铺，发展个人与团队，他怎么排序呢？当我们的店长回到工作岗位当中，应该把哪一个放在第一位，哪一个放第二位，哪一个放第三位，请大家思考，在每个职责上写上123，写出你的排序，你认为最重要的是什么，第二重要是什么，第三重要是什么？

 在屏幕上大家看到这是上海的外滩很漂亮吧，因为奶牛老师生活在上海，所以上海外滩很漂亮，有机会欢迎大家来上海旅游。上海它的整个交通跟北京不一样，分层内环、中环和外环，北京是一环、二环、三环、四环很多环。如果把店长的三大职责用内环、中环、外环来做比喻的话，大家认为内环是哪些？中环是哪些？外环又是什么？请大家重新思考你的排序。

   接下来假如我们公司是一棵树，大家都知道树有树根、树干和开花结果，三大职责哪一个是树根，哪一个是树干，哪一个是开花结果，所以奶牛老师建议大家的排列顺利是怎么样的？第一个它是树根叫做发展个人与团队，你把人带出来。树干是什么？树干跟中环到底是哪一个职责？叫做管理与运营店，你要把店管好，如果你把人带出来了，这些人就会把店铺管理运营好，自然而然就达到成开花结果的外环效果，叫做达成公司目标。

   所以店长有三大职责，第一我们从而排序，第一发展个人与团队，因为所有的事情都是人做出来的。第二管理与运营店铺，把店铺管好、运营好、经营好。第三它的职责叫做达成公司目标，自然就开花结果了。奶牛老师经常给大家分享说，叫做“以人成事，以事炼人”，我们所有的事情都是人做出来的，所以发展个人与团队非常的重要，一切都是手段，只有人的发展才是根本的目标和最终的衡量标准。

   有时候奶牛老师经过举一个例子，奶牛老师有一个老乡叫，大家应该都听说过，我们那个老乡带着国民党和毛主席带着进行竞争、打仗，谁赢了呢？结果是毛主席，但是如果我们来比较一下，和国民党当初谁的货更好，就是武装谁更好，国民党，谁的场卖场更好？国民党，我们曾经有一段时间躲在深山老林里面隐藏着，国民党占据了整个大中小城市。谁的品牌力更强呢？好象也是国民党，当然为什么国民党后来输了呢？毛主席在战争胜利之后就总结了一句话：人是战争胜负的决定性因素，不是我。

   所以在经营门店的过程当中，我们的店长第一职责应该是发展个人与团队，把人带出来一切事情就搞定了，你把人搞定了事情就搞定了，你把事情搞定了人不一定就能带出来，所以这是店长的三大职责，那店长的级别到底怎么划分呢？我们看到有很多的店长他是怎么当上店长的？大部分的店长都是因为他的销售能力比较强，所以提拔他当了店长，所以奶牛老师看了很多的店长，跟很多店长交流，就发现销售技巧不错，有时候奶牛老师去巡店的过程当中就会请店长，你们可以提问，他们问的都是销售类的问题，但是当导购和当店长是两个概念，所以我们把店长分成了三个级别：

初级店长叫运营型店长，中级店长叫做管理型店长，高级店长叫做经营型店长。初级运营型、中级管理型、高级经营型。

现在我们来把店长的职责和店长的三大职责跟三大级别来匹配一下，怎么考核呢？怎么去清晰的定位，不同的店长你的职责是什么？初级店长、中级店长、高级店长，从运营型到管理型到经营型他们的第一个职责叫做发展个人与团队，但是运营型店长我们考核的是人员的流失率，在发展个人方面，初级运营型店长我只考核你人员的流失率，你的员工，因为大家都知道一个稳定的导购的团队对于我们业界很被动的效应，我要考核你的流失。

但是如果你是中级店长或者叫管理型店长，光考核流失率是不够的，我们不但要考核你的流失率还要考核你的晋升率，什么叫做晋升率，你把多少实习导购培养正了正式导购，从初级导购培养成了中级导购，从中级导购到高级导购到资深导购你培养了多少人，发展个人才能。但是如果你是高级店长叫做经营型店长，我们考核你的叫做发展你个人与团队的领域，这个职责上面我们考核你有没有培养接班人，如果你没有培养接班人，你自己永远也上不去，所以运营型店长、管理型店长、经营型店长在发展个人与团队上面，我们是流失率、晋升率和接班人。

   第二个职责就叫做管理与运营店铺，初级运营型，我们是标准化运营与管理结构，你按标准做就可以了，不需要再去想什么奇招、怪招不需要，只要标准化管理和运营店就可以了。如果你是中级店长叫做管理型店长，标准化就不够，我们需要精细化管理运营店铺“精细化”大家要把这些关键词记在脑子里，记在本子上，精细化这家门店他这个礼拜是成交率的问题我们就解决成交率的问题。这家门店这个礼拜是客单价的问题，我们就解决客单价的问题，精细划把我的客、货、场、人、才都精细化的运作。高级店长经营型店长，标准化就不够，精细化也不够叫做差异化管理与运营店铺，差异化。

   为什么叫差异化呢？是因为不同的门店做的客人生意不一样，不同的客人不同的门店做不同客人的生意所以我的商品管理、我的卖场布置、我的员工服务都应该不一样。所以高级的店长叫做经营型店长就是差异化运营店铺，用简单的话理解自己的商品自己定，自己的团队自己找，自己的目标想办法自己去达成。这是第二项职责在三个级别店长当中的分配，标准化、精细化、差异化。

   店长还有第三项职责叫做达到公司目标，初级店长叫做运营型店长，只需要达成流水目标，你就把销售流水、销售目标达成就可以了，但是如果你是中级店长管理型店长，我建议大家不但要考核流水，还要考核利润目标，因为做生意它有四种结果，大家在本子上画一个十字形，上面写上增收、增加销售、收入，增收，下面当然是减收了，减少了销售额、销售流水，左边是减少了利润，减益利益的益，右边是增益。这样的话生意就有四种结果了，第一种叫最好的，增收增益你去年做了300万，今年做了500万，去年赚了30万，今年赚了50万，这叫增收增益。

   管理型店长中级店长不但要考核流水，还要考核他的利润，高级店长经营型店长我们要考核的时候，不但要考核增收增益，而且要考核你所在的商圈当中，或者你是商场地，在这个楼层当中的江湖地位，不但要实现自己的增收增益，还要有江湖地位，要能够遥遥领先于第二名、第三名。所以店长的职责到底怎么划分，怎么匹配，当然不同的公司因为阶段不一样，会有不一样的考量，但是无论如何奶牛老师建议大家能够把原来的初级、中级、高级凭感觉像中医的方法开始量化。

   我们来总结一下这一讲的内容，第二讲职责以后只有三步，管人、管地、管目标，管人就是发展个人的能力和发展团队的能力，发展个人与团队。管店就是管理好店铺，运营好店铺，叫做管理与运营店铺。管目标就是要完成公司的目标，门店的目标；店长的职责三大职责放在这里，接下来是店长的三大级别，初级运营型店长，把店铺井井有条运营好，中级管理型店长，利用现有的资源，把资源利用最大化了、成本最小化。管理型店长，高级像老板一样思考，不但要关注当下的目标，还要关注未来的发展，叫做经营型店长。

   那么运营型店长他有三大职责，第一个流失率，第二个标准化运营与店铺，第三个达成流水目标。管理型店长是中级店长，他要考核三大职责，三个指标第一个员工的晋升率，第二个精细化运营管理店铺的能力，第三个不但要达成增收的目标，还要达成利润目标，增收增益。高级店长叫做经营型店长，不但要能降低流失率，培养我们的员工，提拔我们的员工，而且要考核你有没有培养接班人，我们不允许强将手下无弱兵，这是不可以的，我们要过滤当中要发展个人与团队培养接班人，同时经营型店长还要差异化运营与管理店铺，根据自己的门店，根据我的库存的情况，本店这个礼拜的重点差异化管理运营，目标就要达到江湖地位。这一讲就跟大家分享到这里，我们下次再见，谢谢！

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